Você está olhando pra estratégia certa, a melhor pro seu negócio: o Marketing de Indicação! 🏆🏆🏆
Isso porque independente se a sua venda é consultiva ou transacional, B2B ou B2C, online ou presencial, se o seu ticket médio é muito alto ou muito baixo, enfim, seja qual for o seu modelo de negócio, o Marketing de Indicação é uma solução poderosa para o marketing e vendas da sua empresa.
E por ser uma estratégia pouco conhecida e pouco explorada, é provável que seus concorrentes não apliquem ela ainda… E isso pode ser outro grande diferencial dessa estratégia para você, tendo à sua frente um oceano azul de possibilidades!
O que acontecerá com a sua empresa, se amanhã cada cliente levar um novo cliente?
No mínimo a sua base de clientes duplicaria, não é mesmo? Mas o impacto positivo para o seu negócio seria muito maior que o aumento do número de clientes…
Trabalhar com o marketing de indicação é ter as experiências dos seus clientes trabalhando a seu favor. Todo o esforço pra conquistar um cliente não traz apenas um único cliente… Mas através das indicações, o custo pra conquistar um único cliente é reduzido e repassado para outros.
Isso mesmo! As indicações reduzem o seu CAC (custo de aquisição de novos clientes), e o tempo de conversão, trazendo possibilidades de negócio muito mais qualificadas! Aumentando o índice de satisfação em torno da sua marca.
E lendo agora você pode se perguntar:
“Ok, é tudo que eu preciso e quero começar hoje, mas como? Por onde começo?”
Se você entende o quanto uma indicação é poderosa e pode impactar no aumento das suas vendas e do seu faturamento… Então continue neste guia, pra começar hoje a revolução no seu jeito de vender, tornando seu funil de vendas muito mais inteligente e eficiente!
Marketing de Indicação: como começar?
Não pense que você deve simplesmente oferecer uma recompensa em troca de uma indicação, não é tão superficial assim… Para que o marketing de indicação seja um canal de vendas recorrente, escalável e previsível, você precisa tê-lo como uma estratégia de acesso ao mercado.
Sabe aquela história de que você não pode depender das indicações??? É verdade… Aliás, você não pode depender exclusivamente de nenhum canal de vendas, porém a constante procura por informações, e feedbacks, a facilidade da conectividade das pessoas de qualquer lugar e de qualquer meio, a presença contínua das redes sociais na nossa rotina, fizeram com que o marketing de indicação se fortalecesse, entrando agora no jogo com potencial de ser o protagonista!
Aaron Ross, autor dos Best Sellers “Receita Previsível” e “Hiper Crescimento”, afirmou:
“Precisaríamos de muitos leads de marketing para igualar o boca a boca. Seriam necessários 10 leads comuns para equivaler um boca a boca [lead indicado].”
Quer a prova de que ele está certo ??
Você já deve ter ouvido alguém dizendo:
“Cliente que chega por indicação é praticamente uma venda fechada.”
Isso porque a indicação quebra barreiras através da confiança que se tem na pessoa que está indicando. Não é como se ouvíssemos uma propaganda qualquer… Se trata do feedback real de uma pessoa.
E quando recebemos uma indicação, nos tornamos mais aptos a fechar uma compra baseada naquela experiência compartilhada. Compramos aquele produto ou serviço, mais confiantes, mais dispostos, mais certos… Tendo então o vendedor até de se esforçar menos para que a compra seja realizada, concorda?
Sendo assim, nosso desafio (enquanto empreendedores e gestores de marketing e vendas) é sair de um contexto onde a indicação acontece esporadicamente para aquele em que ela passa a acontecer de forma recorrente, escalável e principalmente, com previsibilidade!
Não ignore o seu principal ativo de marketing
De um modo geral, quando as empresas vão colocar em prática um plano de marketing, elas costumam anunciar nas rede sociais, no Google, algumas também trabalham as mídias mais tradicionais como rádio, TV, outdoor… participam de eventos e revistas especializadas, mas na grande maioria das vezes cometem um erro fatal: elas deixam de fora o seu principal ativo de marketing, o cliente satisfeito.
E como você já deve ter percebido, ninguém vende melhor que um cliente satisfeito! Pois ele é aquela pessoa que tem uma experiência positiva com a marca e que tem muito mais autoridade pra falar bem do seu produto/serviço, capaz de falar diretamente com outras pessoas que são também seu público.
Quando um cliente fala da sua empresa para um amigo, na verdade o que ele está fazendo é iniciando a sua próxima venda.
O pote de ouro está logo após o fechamento da venda
Para a grande maioria das empresas, a jornada da venda começa na geração do lead. Pra isso, elas usam técnicas e ferramentas pra abastecer o funil de marketing (com e-mails e conteúdos), deixando-os prontos para o time de vendas.
Nesse momento, eles passam a percorrer o funil de vendas e são acompanhados por pré-vendedores e/ou vendedores até o fechamento da venda ou descarte da oportunidade. Aqui se encerra a jornada da venda pra maioria das empresas. Um grande erro!!!
E esse ciclo se repete, e se repete, e de novo… Na busca por leads qualificados.
O detalhe aí, é que o fechamento da venda não deve ser visto como o final da jornada da venda, mas sim o momento onde começa a melhor parte da venda. ⚠️💰💰💰
É agora que a empresa vai trabalhar ações pra fidelizar esse cliente e fazer com que ele volte mais vezes ou fique mais tempo pagando uma mensalidade, ou traga novos clientes.
Uma vez fidelizado, você vai trabalhar ações pra aumentar sua receita com o cliente, aumentar o ticket médio, fazer com que ele deixe mais dinheiro com você.
No momento em que você fidelizou o cliente e ainda consegue fazer com que ele aumente o ticket médio, você pode entender que tem em mãos um cliente satisfeito. E clientes satisfeitos, nós temos o dever de pedir indicações.
Quando um cliente satisfeito indica sua empresa para um amigo, na verdade ele está retroalimentando o seu funil de vendas, com os leads ultra qualificados!
Alguns benefícios do Marketing de Indicação
- ACESSO A LEADS ULTRA QUALIFICADOS:
Assim como ninguém indica churrascaria pra vegetariano, quando o seu cliente indica a sua empresa para um amigo, ele só está fazendo isso porque esse amigo tem as dores que a sua empresa resolve. Em síntese, ele tem muito do perfil de clientes que a sua empresa gosta de prospectar. - REDUÇÃO NO TEMPO DE FECHAMENTO DA VENDA:
Com os leads muito mais qualificados, o seu funil fica muito mais inteligente e rápido. Isso acontece porque a indicação leva pessoas mais prontas a fechar a venda com você! São leads que avançam mais rápido, isso porque ele tem a sua empresa como a empresa de referências para resolver o problema dele. Afinal, sua empresa já está resolvendo o mesmo problema para o amigo dele tão bem, ao ponto dele estar te indicando. - REDUÇÃO NO CAC – CUSTO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES:
Ao invés de ir atrás do cliente, se dedicar na sua nutrição e por fim se esforçar para gerar valor sobre a sua marca, quem fará tudo isso é o seu próprio cliente. - AUMENTO DO TICKET MÉDIO:
Clientes que chegam por indicação já chegam com um alto grau de confiança na sua marca e consequentemente estão mais dispostos a fazer uma compra de maior valor já de início.
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Os 5 pilares de sucesso do marketing de indicação
# (1) Pedir indicações aos clientes:
Segundo uma pesquisa publicada pela Texas University, 83% dos seus clientes satisfeitos estão dispostos a indicar sua empresa, mas na prática apenas 29% chegam a indicar. ⚠️⚠️🗨️🗨️
Olhando friamente, poderíamos dizer que se você já está vendendo por indicação, você poderia estar vendendo quase 3 vezes mais. Mas trazendo para o contexto brasileiro, a minha experiência me diz que esse número de 29% é extremamente alto. Assim, arrisco dizer que é possível aumentar suas vendas por indicação de 5 a 6 vezes.
O jeito mais fácil de conseguir isso passa obviamente por oferecer um bom serviço e em seguida por pedir indicações.
A grande maioria das vendas que acontecem por indicação, acontecem através de uma indicação espontânea, portanto se você quer vender mais por indicação a primeira coisa a fazer é pedir ao seu cliente para indicar a sua empresa.
E você pode conferir dicas sobre como pedir indicações clicando aqui 💡 – um artigo com 12 formas de pedir indicação, com jeitinho e sem parecer desesperado. ok?
# (2) Facilitar a indicação do cliente:
Agora que você entendeu que precisa pedir indicações, você também precisa entender que se o ato de indicar demandar um grande esforço do seu cliente. Isso porque “esqueça… ele tem mais o que fazer!”
Temos que considerar que seu cliente está conectado, por meio de grupos e redes sociais, com pessoas parecidas e com o mesmo perfil financeiro, educacional e profissional, portanto com uma única indicação ele pode impactar várias pessoas.
Mas como motivá-lo a indicar de forma mais fácil e fluida possível?
Pra isso, uma solução é oferecer a ele um link único pra compartilhar e um pequeno texto pronto explicando os benefícios da sua empresa. Então, isso vai encorajá-lo a tirar um pequeno tempo do seu dia pra indicar a sua empresa. Pois claro, essa ação também está atrelada a uma recompensa, a outras ações.
# (3) Recompensas e incentivos:
Muita gente pensa que a recompensa e o incentivo é a parte mais importante de um programa de indicação, mas apesar de reconhecer o seu potencial para incentivar a indicação, eu posso te afirmar que nem a melhor recompensa é capaz de impulsionar um programa de indicação se a sua estratégia como um todo não foi bem definida.
A recompensa é aquilo que oferecemos para quem fez a indicação, é uma espécie de pagamento ou retribuição que você vai oferecer ao cliente quando a sua indicação for convertida em uma venda.
Já o incentivo é aquilo que oferecemos para a pessoa indicada e o seu objetivo é incentivar a pessoa indicada a agir e caminhar rumo ao objetivo desejado o mais rápido possível.
Ninguém pode dizer que a recompensa ideal é a xis e o incentivo ideal é o y, a não ser o seu próprio embaixador (a pessoa que faz a indicação). Porém na hora de definir a recompensa devemos combinar o interesse do cliente com a possibilidade de fidelizar ou até estimular a recompra, o up-sell, cross sell ou o upgrade.
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# (4) Divulgação:
Quem não é visto não é lembrado!!! Se o seu cliente não souber que o seu programa de indicação existe é pouco provável que ele indique a sua empresa. Sendo assim, se ele esquecer que a sua empresa tem um programa de indicação, pode deixar passar batido uma oportunidade para indicar a sua empresa.
Imagina aquela situação onde seu telefone toca e do outro lado da linha está um corretor de imóveis. Na maioria das vezes, você não conhece. Ele te aborda querendo vender um imóvel em lançamento. Você diz que não tem interesse e antes de desligar ele pergunta se você tem alguém pra indicar…
Pra não se queimar, você precisa associar a divulgação do seu programa de indicação com o que eu chamo de momentos certos. São momentos onde o seu cliente percebe um ganho ou um entusiasmo com o seu produto, serviço ou empresa.
Lembre-se, 80% das nossas ações tem uma motivação emocional. ⚠️
E se quiser mais dicas de como construir uma boa estratégia de divulgação do seu programa de indicação, clique aqui.
# (5) Transparência:
Não menos importante que outros 4 pilares mencionados acima, vem a transparência, que tem dois objetivos dentro de um programa de indicação:
- Deixar o seu embaixador a par da sua negociação com as pessoas que ele (a) indicou.
- Gerar engajamento e consequentemente mais indicações.
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É comum ver programas de indicação onde o embaixador até esquece que já indicou a sua empresa uma vez. Ele não soube se a pessoa que indicou fechou uma compra com a sua empresa e nem tampouco recebeu atualizações a respeito do status das suas indicações.
No marketing de indicação, uma das coisas mais difíceis é conseguir a primeira indicação. Agora que você conseguiu isso, você deve se dedicar a conseguir mais.
E quando você notifica o seu embaixador que está avançando na negociação com a pessoa que ele indicou, você está dando a ele provas de que você vai cumprir com a sua promessa de recompensá-lo – caso a indicação seja convertida em uma venda, e ainda está criando um pretexto pra pedir novas indicações.
Lembra do item anterior onde falei que 80% das nossas ações tem uma motivação emocional? Pois reforço aqui este ponto.
O Marketing de Indicação é a sua melhor estratégia de vendas… e está te esperando!
AGORA É COM VOCÊ!!!
Se você quer conquistar leads mais qualificados, vender com um ticket médio maior, para clientes mais fiéis e com o menor custo de aquisição de clientes… você já sabe que o marketing de indicação é o melhor caminho! ✔️✔️
Pra te ajudar nessa trilha, vou deixar a minha maior contribuição: o acesso ao Canvas do Programa de Indicação – um quadro visual que é o passo a passo pra você criar seu programa de indicação. 👉 Basta clicar aqui.
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Depois compartilhe com a gente se a sua empresa já vende por indicação, e o que você tem feito pra conseguir essas vendas. Bora bater um papo? 🗨️
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(Artigo escrito por: Leandro Martins – CEO da BuzzLead, e revisado em Agosto de 2021.)
