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Como Pedir Indicações: 12 formas para não parecer um desesperado [Atualizado]

 em Marketing Boca a Boca, Programas de Indicação

12 estratégias sobre como pedir indicações aos seus clientes

Se você acompanha nosso blog, já sabe o que é o Referral Marketing – ou Marketing Boca a Boca, Marketing de Referência e suas várias outras terminologias.

Na teoria tudo é tranquilo, certo?

Mas e na prática? Como sua empresa aproveita o Referral?

Implementar novas estratégias muitas vezes não é fácil.

Por isso, neste artigo vou te mostrar como pedir indicações aos seus clientes, e assim, consequentemente, torná-las uma prática recorrente.

Vamos às estratégias:

#1 Como pedir indicações? Apenas peça!

Sim, simples assim.

Você e seus colaboradores devem estar treinados e alertas para sempre conseguirem solicitar a indicação do cliente na hora certa.

Torne o pedido parte da negociação de venda; peça logo após o momento WOW do seu cliente; peça após um atendimento de suporte técnico etc. As possibilidades são inúmeras e podem variar de acordo com o segmento do seu negócio.

O costume de pedir indicações deve estar na cultura da empresa. Com isso, as vendas por indicação serão muito mais recorrentes e previsíveis.

A abordagem pode ser pessoalmente, via e-mail, Whatsapp, redes sociais ou qualquer outro canal de comunicação que sua empresa dispõe.

Mas cuidado: estude com que frequência um mesmo cliente será solicitado, pois o resultado pode ser o contrário do esperado.

Além disso, vale perguntar também se seu cliente conhece alguém que tenha as mesmas dores que ele tinha, mas que sua empresa conseguiu sanar. Isso lhe renderá pessoas muito mais qualificadas para sua equipe de vendas trabalhar.

Lembre-se: 8 em cada 10 clientes estão dispostos a te indicar, mas apenas 3 deles chegam realmente a fazer isso. Então não perca tempo e simplesmente peça ao seu cliente para te indicar, o resultado dessa simples ação pode te surpreender.

#2 Timing

Saber o momento certo para realizar algo, é essencial em todas as áreas.

Ainda mais dentro do Referral Marketing. Isso porque se não souber qual o momento certo para pedir uma recomendação, você pode assustar, constranger ou até irritar seu cliente.

A indicação está diretamente ligada ao emocional; este, por sua vez, ao momento.

Portanto, saiba aproveitar o WOW moment do seu cliente, quando ele acabou de ter uma ótima experiência com a sua empresa. Assim é bem mais provável ele fazer a indicação naquele mesmo dia/hora.

Para isso, identifique os pontos de contato da sua empresa com o seu cliente e analise em quais deles o mesmo se demonstra mais satisfeito com o seu produto ou serviço.

Depois é só agir.



#3 Estratégia para promotores

Faça uma parceria com seus melhores promotores e recompense-os de maneira diferenciada.

Todos gostam de ser tratados com exclusividade. Ao fazer seu promotor se sentir especial, o mesmo continuará o ótimo trabalho em te indicar e será mais fiel à sua marca.

Como identificar tais pessoas? Monitorando e analisando de perto suas indicações boca a boca. Se seu ticket médio for alto, o ideal será automatizar esse processo.

Algumas opções para essa estratégia de como pedir indicações seriam:

1. Se há um novo produto ou serviço da sua empresa para lançar, dê aos seus melhores clientes a possibilidade de testar antes de lançar

Com isso você ganha 3 coisas:

    • Confiança dos seus clientes ao se sentirem realmente importantes;
    • Feedback do produto ou serviço – eles vão te dizer se gostaram ou não;
  • Abertura para pedir indicações no lançamento do produto 

2. Dê acesso antecipado a uma venda

3. Está preparando um evento? Dê-lhes um preço de entrada com desconto ou até gratuito

4. Você pode até mesmo fazer um controle de aniversários e enviar parabéns ou algum presente.

Em outras palavras, faça com que seus clientes se sintam como VIPs e depois possam devolver o favor indicando os amigos.

#4 Retroalimentação do funil

Lembra dos promotores? Eles podem ser aproveitados para retroalimentar seu funil de vendas também.

Antes de tudo, você precisa realizar uma segmentação: separar quem é promotor de quem é detrator.

Dá para fazer isso através de uma pesquisa de NPS (Net Promoter Score). Se ainda não faz, está na hora de começar.

Pelo NPS você identifica o nível de satisfação e lealdade de seus clientes em relação à sua empresa. Com os resultados em mãos, basta usá-los para montar sua estratégia de pedido de indicações, focada em seus promotores.

Além disso, você ainda pode fazer cross-sell e up-sell, dependendo do seu tipo de serviço ou produto, pois já sabe que estes tipos de clientes gostam do que sua empresa oferece e estão familiarizados com ela.



#5 Parcerias

Mais uma forma de pedir indicações é através de parcerias.

Seja com instituições, sindicatos, influenciadores, associações, colaboradores ou até mesmo com os clientes; formar um relacionamento de colaboração entre estes públicos e sua empresa poderá potencializar ainda mais suas indicações.

Você pode oferecer conteúdo, apoio, informação, suporte extra, porcentagens em cima das compras dos indicados, press kits, produtos totalmente grátis e por aí vai.

Também é interessante criar um programa de pontuações por indicação, ou seja, a cada recomendação que efetivamente comprar o cliente acumula pontos, que poderão ser trocados por prêmios no decorrer do tempo.

Outra maneira é indicar os serviços ou produtos dos parceiros também, caso houver. Assim, eles sentirão gratos pelo gesto e como resultado, ficarão propensos em te indicar cada vez mais.

#6 Entregue valor

Use a lei da reciprocidade a seu favor.

Dê algo que realmente tenha valor para o seu cliente e assim o mesmo ficará mais do que satisfeito em te indicar para outras pessoas. Então mostre o valor da sua empresa!

O cliente, ao perceber que você foi importante para ele, o ajudou/resolveu uma dor que tinha, ele não vai ter outra alternativa senão fazer algo por você também: te indicar.

Cada empresa tem o seu valor, ou pelo menos precisa ter para sobreviver no mercado atual. Portanto, identifique qual é o da sua e use-o como estratégia para pedir indicações.

Aqueles clientes que percebem o valor que sua empresa possui, têm um grande potencial de indicação. A certeza que indicarão o seu produto ou serviço é garantida.

#7 Linguagem

Até a linguagem usada pode ser uma estratégia para pedir indicações.

Escolha estrategicamente a abordagem e a linguagem que irá usar com cada tipo de cliente.

Isso porque, através dela é possível criar um sentimento de identificação entre sua empresa e o cliente. Assim, você se aproxima mais deste e o faz compreender melhor a mensagem que está tentando passar.

Seja claro, objetivo e estude o seu público, para então optar por uma linguagem que mais se adeque a ele.

Talvez uma abordagem mais pessoal pode constranger o cliente; ou a palavra “indicar” o assuste. Tudo vai depender do seu segmento de negócio e das características dos seus clientes.

A personalização da mensagem para cada perfil é a chave.

#8 Incentivos atrativos

Ofereça incentivos tão poderosos que seu cliente ficará louco para te indicar.

Quem não gosta de ganhar presentes?

Incentivos fortalecem o vínculo com o cliente e ainda os estimula a te indicar.

Informe aos seus clientes que, para cada indicação que vier através deles, você dará algo em troca e que quanto mais eles indicarem, mais receberão.

Por exemplo, se recomendarem cinco clientes para seu negócio, receberão um cartão presente ou um outro produto totalmente grátis.

O custo disso acaba sendo menor comparado ao CAC (Custo de Aquisição de Clientes), fazendo com que essa seja uma excelente forma de pedir indicações.

#9 Abuse dos CTAs (Call To Actions)

Este é um dos meios para facilitar a indicação.

Ao colocar um menu ou botão exclusivo para indicações no seu site ou blog, o seu cliente saberá exatamente o que fazer.

O processo deve ser intuitivo e o layout, atrativo.

Vale também colocar CTAs após um chat de atendimento online para pedir uma indicação; ou até no final de um e-mail de finalização de atendimento.  

Enfim, use ferramentas que possam criar links de indicação e mensurar quantas pessoas o cliente indicou. Deste modo, o controle do fluxo de indicações será muito mais simples.

#10 Lembrar os clientes

Sua empresa pode perder indicações simplesmente pelo esquecimento do clientes.

Portanto mantenha contato: faça lembretes, notificações pelo sistema, banners no site, e-mails marketing, postagens nas redes sociais, landing pages, pop-ups, avisos no Whatsapp, etc.

Diga meu nome

Quem não é visto não é lembrado!

Programe lembretes em sua agenda para enviar aos seus clientes a cada três, seis ou 12 semanas para relembrar a existência do programa de indicações.

Isto é, utilize todos os canais disponíveis para lembrar a todos sobre seu programa de indicações. A divulgação ajudará a avisar seus clientes e, consequentemente, sua empresa não perderá indicações à toa.

#11 Constância

Saiba com qual frequência pedir.

Tenha um certo ritmo de divulgação para que seu programa de indicações não caia no esquecimento.

A constância ajuda a lembrar o cliente, simples. Mas além disso, reafirma a importância e os benefícios de indicar sua empresa possui.

Sendo assim, monte um calendário de divulgação, organize todo o processo. Vale até criar notificações e alarmes.

Só cuide para não saturar o canal escolhido e o cliente abordado.

#12 Redes Sociais

Aproveite da praticidade deste canal e da visibilidade dos perfis da sua empresa.

Através das redes sociais você se conecta e comunica instantaneamente com as pessoas. Então por que não utilizá-las como estratégia para pedir indicações?

É fácil, prático e barato.

Use as redes para divulgar seu programa de indicações e ao mesmo tempo solicitar uma indicação com mensagens personalizadas, por exemplo.

Dependendo da estratégia que você desenvolver, vale a pena fazer postagens segmentadas e investir no alcance das mesmas.

Você já tem todas as estratégias que precisa para pedir indicações, agora é só escolher as que mais se adequem à sua empresa.

Porém, não se esqueça: nenhum esforço será válido se o processo da indicação for difícil de percorrer.

A facilidade é um dos 4 pilares de um programa de indicações de sucesso!

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