“Como pedir indicação?”
Esta é a pergunta que mais recebemos por aqui…
Se você acompanha nosso blog, já sabe o que é o Referral Marketing – ou Marketing Boca a Boca, Marketing de Referência e suas várias outras terminologias. Mas como pedir indicação sem parecer um desesperado e sem incomodar seus clientes?
E na teoria tudo pode parecer fácil e tranquilo, certo?
Mas e na prática? Como a sua empresa aproveita o Referral?
12 estratégias de como pedir indicação:
Aplicar novas estratégias muitas vezes não é fácil.
Por isso, neste artigo vou te mostrar como pedir indicação aos seus clientes, e consequentemente torná-las uma prática recorrente.
Então, vamos às estratégias:
#1 Como pedir indicação? Apenas peça!
Sim, simples assim.
Você e seus colaboradores devem estar treinados e alertas para sempre conseguirem solicitar a indicação do cliente na hora certa.
Torne o pedido parte da negociação de venda; peça logo após o momento WOW do seu cliente; peça após um atendimento de suporte técnico etc.
As possibilidades são inúmeras e podem variar de acordo com o segmento do seu negócio.
O costume de pedir indicação deve estar na cultura da empresa. Com isso, as vendas por indicação serão muito mais recorrentes e previsíveis.
A abordagem pode ser pessoalmente, via e-mail, WhatsApp, redes sociais ou qualquer outro canal de comunicação que sua empresa disponha.
Mas cuidado: estude com que frequência um mesmo cliente será solicitado, pois o resultado pode ser o contrário do esperado.
Além disso, vale perguntar também se seu cliente conhece alguém que tenha as mesmas dores que ele tinha e que sua empresa consiga sanar.
Isso lhe renderá pessoas muito mais qualificadas para sua equipe de vendas trabalhar.
Lembre-se: 8 em cada 10 clientes estão dispostos a te indicar, mas apenas 3 deles chegam realmente a fazer isso.
Por isso, não perca tempo e simplesmente peça ao seu cliente para te indicar. O resultado dessa simples ação pode te surpreender.
#2 O timing certo para pedir indicação!
Saber o momento certo para realizar algo, é essencial em todas as áreas. Ainda mais dentro do Referral Marketing.
Isso porque, se não souber qual o momento certo para pedir uma recomendação, você pode assustar, constranger ou até irritar seu cliente.
A indicação está diretamente ligada ao emocional; este, por sua vez, ao momento.
Portanto, saiba aproveitar o “WOW moment” do seu cliente, quando ele acabou de ter uma ótima experiência com a sua empresa.
Assim, é bem mais provável ele fazer a indicação naquele mesmo dia/hora.
Para isso, identifique os pontos de contato da sua empresa com o seu cliente e analise em quais deles o mesmo se demonstra mais satisfeito com o seu produto ou serviço.
Depois é só agir.
No vídeo abaixo, você confere as melhores dicas e estratégias para criar e identificar os Momentos Certos do seu negócio!
#3 A estratégia para promotores
Faça uma parceria com seus melhores promotores e recompense-os de maneira diferenciada.
Isso porque, todos gostam de ser tratados de maneira exclusiva.
Ao fazer seu promotor se sentir especial, o mesmo continuará o ótimo trabalho em te indicar e será mais fiel à sua marca.
Como identificar tais pessoas?
Fácil. Monitore e analise de perto suas indicações boca a boca.
Se seu ticket médio for alto, o ideal será automatizar esse processo.
Algumas opções para essa estratégia de como pedir indicação seriam:
Primeiro, se há um novo produto ou serviço da sua empresa para lançar, dê aos seus melhores clientes a chance de testar antes de lançar
Com isso você ganha 3 coisas:
- Confiança dos seus clientes ao se sentirem realmente importantes;
- Feedback do produto ou serviço – eles vão te dizer se gostaram ou não;
- Abertura para pedir indicação no lançamento do produto.
Segundo, dê acesso antecipado a uma venda. O que já leva o terceiro: vai fazer um evento? Dê-lhes um preço de entrada com desconto ou até gratuito
Por fim, quarto, você pode até mesmo fazer um controle de aniversários e enviar parabéns ou algum presente.
Em outras palavras, faça com que seus clientes se sintam como VIPs e depois possam devolver o favor ao indicar os amigos.
#4 Alimente do funil de maneira infinita
Lembra dos promotores? Eles podem ser aproveitados para retroalimentar seu funil de vendas também.
Antes de tudo, você precisa realizar uma segmentação: separar quem é promotor de quem é detrator.
Dá para fazer isso através de uma pesquisa de NPS (Net Promoter Score). Se ainda não faz, está na hora de começar.
Pelo NPS você identifica o nível de satisfação e lealdade de seus clientes em relação à sua empresa.
Com os resultados em mãos, basta usá-los para montar sua estratégia de pedido de indicações, focada em seus promotores.
Além disso, você ainda pode fazer cross-sell e up-sell, conforme o seu tipo de serviço ou produto.
Isso porque, sua marca já sabe que estes tipos de clientes gostam do que sua empresa oferece e estão habituados com ela.
#5 Pedir indicação para parceiros
Mais uma forma de saber como pedir indicação é através de parcerias.
Seja com instituições, sindicatos, influenciadores, associações, colaboradores ou até mesmo com os clientes. Formar um relacionamento de colaboração entre estes públicos e sua empresa poderá aumentar ainda mais suas indicações.
Você pode oferecer conteúdo, apoio, informação, suporte extra, porcentagens em cima das compras dos indicados, press kits, produtos totalmente grátis e por aí vai.
Também é interessante criar um programa de pontuações por indicação.
Ou seja, a cada recomendação que gera mesmo a compra, o cliente acumula pontos que poderão ser trocados por prêmios no decorrer do tempo.
Outra maneira é indicar os serviços ou produtos dos parceiros também, caso houver.
Assim, eles sentirão gratos pelo gesto e como resultado, ficarão propensos a te indicar cada vez mais.
#6 Entregue valor
Use a lei da reciprocidade a seu favor.
Dê algo que realmente tenha valor para o seu cliente e assim o mesmo ficará mais do que satisfeito em te indicar para outras pessoas.
Então mostre o valor da sua empresa!
O cliente, ao perceber que você foi importante para ele, o ajudou/resolveu uma dor que tinha, não vai ter outra alternativa senão fazer algo por você também: te indicar.
Cada empresa tem o seu valor, ou pelo menos precisa ter para sobreviver no mercado atual.
Por isso, veja qual é o da sua e use-o como estratégia para pedir indicação.
Aqueles clientes que percebem o valor que sua empresa possui, têm um grande potencial de indicação. A certeza que indicarão o seu produto ou serviço é garantida.
#7 Pense na linguagem certa
Até a linguagem usada pode ser algo decisivo para quem sabe como pedir indicação.
Escolha estrategicamente a abordagem e a linguagem que irá usar com cada tipo de cliente.
Isso porque, através dela é possível criar um sentimento de identificação entre sua empresa e o cliente.
Assim, você se aproxima mais deste e o faz compreender melhor a mensagem que está tentando passar.
Seja claro, objetivo e estude o seu público, para então optar por uma linguagem que mais se adeque a ele.
Talvez uma abordagem mais pessoal possa constranger o cliente; ou a palavra “indicar” o assuste.
Sendo assim, tudo vai depender do seu segmento de negócio e das características dos seus clientes.
A personalização da mensagem para cada perfil é a chave.
#8 Incentivos atrativos para pedir indicação
Ofereça incentivos tão poderosos que seu cliente ficará louco para te indicar.
Quem não gosta de ganhar presentes?
Incentivos fortalecem o vínculo com o cliente e ainda os estimula a te indicar.
Informe aos seus clientes que, para cada indicação que vier através deles, você dará algo em troca e que quanto mais eles indicarem, mais receberão.
Por exemplo, se recomendarem cinco clientes para seu negócio, receberão um cartão presente ou um outro produto totalmente grátis.
O custo disso é bem menor comparado ao CAC (Custo de Aquisição de Clientes), o que faz com que esse seja um ótimo meio de como pedir indicação.
#9 Abuse dos CTAs (Call To Actions)
Este é um dos meios para facilitar a indicação.
Ao colocar um menu ou botão exclusivo para indicações no seu site ou blog, o seu cliente saberá exatamente o que fazer.
O processo deve ser intuitivo e o layout, atrativo.
Vale também colocar CTA ‘s após um chat de atendimento online para pedir uma indicação ou até no final de um e-mail de finalização de atendimento.
Enfim, use ferramentas que possam criar links de indicação e mensurar quantas pessoas o cliente indicou.
Deste modo, o controle do fluxo de indicações será muito mais simples.
#10 Lembrar os clientes
Sua empresa pode perder indicações simplesmente pelo esquecimento dos clientes.
Portanto mantenha contato: faça lembretes, notificações pelo sistema, banners no site, e-mails marketing, postagens nas redes sociais, landing pages, pop-ups, avisos no WhatsApp, etc.
Programe lembretes em sua agenda para enviar aos seus clientes a cada três, seis ou 12 semanas para relembrar a existência do programa de indicações.
Isto é, utilize todos os canais disponíveis para lembrar a todos sobre seu programa de indicações.
Assim, a divulgação ajudará a avisar seus clientes e, como resultado, sua empresa não perderá indicações à toa
#11 Constância
Saiba com qual frequência pedir indicação.
Tenha um certo ritmo de divulgação para que seu programa de indicações não caia no esquecimento.
A constância ajuda a lembrar o cliente, simples. Mas além disso, reafirma a importância e os benefícios de indicar sua empresa possui.
Sendo assim, monte um calendário de divulgação, organize todo o processo. Vale até criar notificações e alarmes.
Só cuide para não saturar o canal escolhido e o cliente abordado.
#12 Pedir indicação através das redes sociais
Aproveite como este canal é fácil e de alto alcance. Além disso, aproveite o que os perfis da sua empresa já conquistaram.
Através das redes sociais você se conecta e se comunica em tempo real com as pessoas.
Sendo assim, por que não utilizá-las como estratégia para pedir indicação?
É fácil, prático e barato.
Use as redes para divulgar seu programa de indicações e ao mesmo tempo pedir uma indicação com mensagens personalizadas, por exemplo.
De acordo com a estratégia que você desenvolver, vale a pena fazer postagens segmentadas e investir no alcance das mesmas.
Você já tem todas as estratégias que precisa para saber como pedir indicação, agora é só escolher as que mais se adequem à sua empresa.
Porém, não se esqueça: nenhum esforço será válido se o processo da indicação for difícil de percorrer.
A facilidade é um dos 4 pilares de um programa de indicações de sucesso!
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[Artigo atualizado no dia 23 de Novembro de 2022.]
