Buzz Marketing: Descubra a estratégia usada por gigantes!
O Buzz Marketing vem revolucionando o mercado fazendo empresas venderem cada vez mais. Quer saber como? Então, vem comigo!
Você já ouviu falar sobre Buzz Marketing? O assunto tem ganhado cada vez mais força entre profissionais de marketing e vendas, que tiveram a seguinte percepção: mesmo com o alto investimento em anúncios online, seus clientes têm sido muito mais influenciados por indicações de amigos e familiares.
Mas, muito se engana quem pensa que o Buzz Marketing é recente no mercado. Embora ainda seja pouco explorado no Brasil, diversas empresas estrangeiras já utilizaram essa estratégia como elemento essencial para dominar o mercado.
👉Então, se você quer saber mais sobre Marketing de Indicação, acesse este artigo: Marketing De Indicação: Um Guia Completo Para Aumentar Suas Vendas
Agora, antes de discorrermos sobre os impactos do Buzz, precisamos entender o que, de fato, é o Buzz Marketing.
O que é Buzz Marketing?
Também conhecido como Marketing de Indicação e Referral Marketing, essa estratégia busca captar clientes através da indicação de clientes satisfeitos e, em troca, oferece recompensas como forma de agradecimento.
As indicações têm se provado cada vez mais eficazes porque obedecem uma ideia básica: “ninguém indica churrascaria para vegetariano”.
Sendo assim, os clientes de determinada marca sabem exatamente quem indicar. Por exemplo, imagine que você frequenta uma Escola de Idiomas. Um dia, o atendente diz “olha, se você nos indicar para 1 amigo e ele se tornar nosso cliente, você ganha 10% de desconto na próxima mensalidade”.
Para quem você indicaria essa Escola de Idiomas?
- Para um amigo que não se interessa em aprender outros idiomas
- Para aquele amigo que sonha em aprender inglês e estudar fora do país
Bom, nesse cenário, é mais provável que você indique o amigo que sonha em aprender inglês. Isso porque, se você deseja ganhar 10% de desconto em sua próxima matrícula, você precisa indicar alguém que tenha maior probabilidade de se tornar cliente daquela Escola de Idiomas.
👉Então, se você quer descobrir como pedir indicações para seus clientes, acesse este artigo: Como Pedir Indicação: 12 Formas Para Não Parecer Um Desesperado
E quem pode usar o Buzz Marketing?
Agora que você já sabe como pedir indicações, deve estar se perguntando “será que o marketing de indicação é ideal para a minha empresa?”
Já adianto que sim.
Talvez uma das maiores vantagens do Marketing de Indicação, também conhecido como Member Get Member, é que ele funciona muito bem independente do perfil da empresa.
Ou seja, pouco importa se a empresa é B2B ou B2C, se a venda é consultiva, online ou presencial, se o ticket médio é alto ou baixo…
As indicações fazem parte da natureza humana, e é justamente por isso que o boca a boca performa bem em qualquer tipo de empresa.
Bom, mas essa não é a única razão para justificar a eficácia do Buzz Marketing. Alguns dos maiores segredos para o sucesso estão na dinâmica e estratégia de um programa de indicação, as quais você verá a seguir.
Por que o Buzz Marketing é tão eficaz?
As indicações são, inegavelmente, eficazes quando pensamos em uma estratégia de captação de leads.
Mas, para entendermos porque o Marketing de Indicação cria um verdadeiro buzz em várias empresas, precisamos entender o que compõe um Programa de Indicação!
Embaixador: a peça-chave do Buzz Marketing
Os embaixadores são aquelas pessoas que vão indicar o seu negócio para um amigo ou familiar.
Muitas empresas criam programas onde os embaixadores são apenas clientes. Contudo, é possível explorar outros públicos na hora de pedir indicação.
Você pode, por exemplo, criar um programa de indicação onde os embaixadores são os próprios colaboradores da empresa. Além disso, seus embaixadores também podem ser outras empresas (que também atendem o seu público alvo), sindicatos, associações, contadores…
👉Neste artigo, você vai descobrir como a RD Station criou um Programa de Indicação para colaboradores e teve resultados surpreendentes: [Case] RD Station – O Poder De Ter Programas De Indicações Para Colaboradores
Bom, agora que já entendemos quem são os embaixadores, temos um outro grupo a ser analisado: os indicados.
Mas afinal... Quem é o Indicado?
O indicado, como o nome sugere, é a pessoa que recebe a indicação.
Nesse sentido, imagine o seguinte cenário: uma imobiliária resolve criar um programa de indicação para clientes. A Joana é cliente dessa imobiliária e participa do programa de indicação. Sendo assim, ela é a embaixadora!
Agora, a Joana indica essa imobiliária para seu amigo João. Ele, portanto, é o indicado do programa de indicação.
Uma observação importante sobre os indicados é que, ao definir sua campanha, deve ficar muito claro qual é o perfil de pessoas a serem indicadas..
Por isso, lembre-se de deixar bem claro qual é o perfil ideal de pessoas que devem ser indicadas por seus embaixadores.
👉Mas, se você ainda têm dúvidas sobre qual seria o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), então confira esse artigo: Perfil De Cliente Ideal – Passo A Passo Para Definir O Seu Da Melhor Maneira
Pronto! Agora você já sabe quem são os personagens principais de um Programa de Indicação.
Só que ainda fica a seguinte dúvida: como fazer um embaixador indicar? Para isso, temos algumas ferramentas, as quais veremos a seguir.
Recompensa e Incentivo: Os Combustíveis do Buzz Marketing
Talvez esses sejam a vitrine do Buzz Marketing. Isso porque as recompensas e os incentivos são a parte mais visível dessa estratégia.
É isso que seus embaixadores e possíveis indicados vão ver antes de qualquer coisa. Sendo assim, precisamos fazer uma diferenciação.
Recompensa
A recompensa é oferecida para o seu embaixador, ou seja, a pessoa que fez a indicação. Ela funciona como um retribuição pela ação, embora também estimule seus embaixadores a indicarem amigos e familiares.
A recompensa ideal varia de acordo com o seu negócio. Algumas empresas costumam oferecer recompensas em dinheiro, outras em pontos, …. Mas, você também pode oferecer descontos, vouchers, experiências entre outras opções.
👉Neste artigo, você confere as melhores dicas para escolher a recompensa ideal para o seu programa de indicação: Recompensa – A Melhor Estratégia para Programas de Indicação
Sendo assim, com a recompensa definida, passamos para o incentivo.
Incentivo
O incentivo é oferecido com a finalidade de acelerar a decisão de compra do indicado.
Você pode oferecer descontos na primeira compra, alguma premiação exclusiva, benefícios, cashback… Assim como as recompensas, as opções são vastas!
Uma boa opção é associar os incentivos a gatilhos mentais, como por exemplo a urgência ou a escassez, por exemplo: Pedro, por ter sido indicado pelo Leandro, você terá um upgrade de plano gratuito, mas para isso você deve finalizar sua contratação em x dias.
Mas, aqui vai uma observação importante: as recompensas e os incentivos não são obrigatórios para o seu programa de indicação. Porém, eles aumentam as chances de conseguir uma indicação e influenciam o fechamento da venda.
O Nubank, por exemplo, não oferece nenhuma premiação para as indicações, e nem para quem abre conta no aplicativo. Ainda assim, nesse caso, a maioria dos novos clientes chegam através de indicações.
Por outro lado, o IFood investiu na criação de um programa de indicação que premiava os indicados com R$15,00 para gastar no aplicativo. Ou seja, aqui a empresa ofereceu apenas um incentivo e, mesmo assim, conquistou diversos clientes com indicações.
Por isso, tenha em mente que, ao trabalhar com recompensas e incentivos, você deve observar alguns pontos:
- Essas premiações comprometem o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes)?
- Você sabe exatamente o que seus embaixadores gostariam de ganhar em troca de uma indicação?
- Você sabe o que faria um lead fechar venda mais rápido com você?
- Qual estratégia será utilizada?
👉Então, separei este artigo para você entender quais são os pontos-chave para criar um programa de indicação de sucesso: Guia – Como Criar Um Programa De Indicações Eficaz – Em 4 Passos!
E por falar em estratégia, precisamos falar dos tipos de campanha que podem ser utilizadas no seu programa de indicação. Vamos lá?
A mecânica do Buzz Marketing
Quando pensamos em um programa de indicação, é essencial definir qual será a mecânica, ou seja, as regras de funcionamento.
Existem vários formatos que podem ser explorados, mas aqui no Brasil temos 4 mais utilizados. São eles:
- Ranking
- Marcos
- Indique e Ganhe
- Sorteio
Quando pensamos em formatos, não existe certo ou errado. O melhor formato é aquele que atende ao seu objetivo final!
Agora, vamos conhecer as particularidades de cada um!
Ranking
Essa mecânica cria uma verdadeira competição entre os embaixadores!
As melhores recompensas são liberadas para os embaixadores que conquistarem as primeiras posições no volume de indicações ou indicações convertidas em vendas.
Por exemplo, suponha que uma empresa de consultoria de marketing resolve criar um programa de indicação.
Sendo assim, eles definem as seguintes recompensas:
TOP 1: consultoria completa para a sua empresa
2º lugar: participação de uma mentoria em grupo
3º lugar: acesso ao curso X
Dessa forma, estimulamos os embaixadores a indicarem o máximo de pessoas possível para conquistarem a recompensa de maior valor.
Vale lembrar que você também pode oferecer uma recompensa para aqueles embaixadores que realizaram apenas uma indicação. Essa premiação pode ser um e-book, um conteúdo exclusivo, alguma ferramenta, entre outras opções que variam de acordo com o seu tipo de negócio.
Marcos
Nesse formato, a ideia é que o embaixador acumule recompensas de acordo com o seu volume de indicações. Ou seja, quanto mais ele indica, mais prêmios são desbloqueados!
Os Marcos são como níveis, onde ao alcançá-los os embaixadores vão desbloqueando as recompensas associadas a cada Marco.
Esse formato lembra um videogame, onde o jogador conquista premiações conforme vence as fases do jogo.
Por exemplo, imagine que uma escola de idiomas resolve criar um programa de indicação com o formato de marcos e define as seguintes recompensas:
1 indicação: E-book exclusivo do idioma X
3 indicações: 10% de desconto nas 3 próximas mensalidades
5 indicações: 100% de desconto na matrícula de um novo idioma
10 indicações: Bolsa integral para o idioma da escolha do aluno
Esse formato incentiva os embaixadores a indicarem mais para acumularem mais benefícios.
Assim como no ranking, é importante que o prêmio final seja algo que desperte o maior interesse possível nas pessoas que estão dispostas a indicar sua empresa. Isso porque, caso não seja, seus embaixadores podem interromper as indicações por já terem conquistado a recompensa que mais desejavam.
Indique e Ganhe
Esse talvez seja o formato mais popular aqui no Brasil.
Como o nome já diz, a recompensa será liberada para o embaixador após uma indicação. Contudo, o segredo aqui é definir o que deve acontecer com o indicado para que a premiação seja liberada.
Por exemplo, suponha que uma empresa criou um programa de indicação para colaboradores e definiu a seguinte regra:
O colaborador ganhará R$100,00 por cada indicação que se tornar um cliente da empresa.
Nesse caso, por mais que a ação do embaixador seja apenas indicar (e aguardar), ele só recebe a recompensa caso o indicado se torne um cliente. Isso estimula os colaboradores a indicarem pessoas que estejam mais alinhadas com o perfil de cliente ideal da empresa.
Contudo, sua regra para a liberação da recompensa pode ser por lead qualificado, ao completar um cadastro, entre outras opções.
Sorteio
No Brasil, esse formato é o menos popular. De acordo com a legislação brasileira, todos os sorteios devem ser auditados pela Caixa Econômica Federal.
De qualquer forma, a ideia aqui é que o embaixador acumula pontos conforme realiza indicações e, sendo assim, aumenta suas chances de ganhar o sorteio.
Criei minha campanha. E agora?
Bom, agora que você já definiu sua campanha, é preciso estar atento a dois pontos: os momentos certos e a divulgação do seu programa de indicação.
Momentos Certos: O segredo do Buzz Marketing
Pense comigo: você gostaria que uma operadora de telemarketing ligasse às 21h para vender um serviço novo? Tenho certeza que não.
Isso porque o telemarketing ignorou um passo essencial para vender mais: os momentos certos. É assim que você deve pensar quando o assunto for as indicações.
Em resumo, os melhores momentos para pedir indicações para seus embaixadores são aqueles momentos em que eles se sentem felizes, empolgados e entusiasmados com a sua empresa.
Isso pode acontecer durante uma apresentação, após uma venda, em um momento em que o cliente tem resultado com você…
👉Nesse vídeo, você terá acesso a um conteúdo exclusivo para ajudar a definir os momentos certos da sua empresa: [VÍDEO] Momentos Certos
Bom, agora que definimos os momentos certos, falta uma das etapas mais importantes para ter um programa de indicação eficaz: a divulgação.
Divulgação
Já dizia o ditado: quem não é visto, não é lembrado. E, se estamos falando de Buzz Marketing, precisamos ser vistos. Agora mais do que nunca.
Por isso, é fundamental que seu programa de indicação seja divulgado com maestria. Afinal, só assim seus embaixadores terão ciência dele e poderão participar.
Para essa etapa, não existe uma regra determinando quais canais você deve utilizar. Isso vai depender do seu objetivo e do público-alvo da sua campanha.
Por exemplo, imagine que você tem uma empresa de software e deseja que apenas os seus clientes participem da campanha. Uma solução é adicionar um botão de indicação dentro do próprio software e divulgar o programa de indicação através de e-mails, pop-ups e outras comunicações mais internas.
Entretanto, caso você queira divulgar sua campanha para aqueles que ainda não são clientes, uma sugestão seria apostar nas redes sociais.
Outro ponto para se ter em mente é que o seu cliente é bombardeado diariamente com várias marcas, posts, anúncios e o que mais houver na internet. Sendo assim, é preciso lutar para conquistar a atenção dele e se tornar memorável.
Por isso, pense também em uma estratégia omnichannel!
👉Agora, se você ainda tem dúvidas sobre a divulgação do seu programa de indicação, sugiro que leia esses dois artigos:
Estratégia de Divulgação: Diferentes opções para Programas de Indicação
Omnichannel: Saiba tudo sobre esta estratégia
Marketing de Indicação x Marketing de Afiliados?
É comum que algumas pessoas cheguem até essa etapa e se questionem: “bom, se estou fazendo alguém vender para mim, isso não seria Marketing de Afiliados?”
Definitivamente não.
O Marketing de Indicação, ou Buzz Marketing, é pautado em dois conceitos: a satisfação por parte de quem indica e a confiança de quem foi indicado. Aqui, a indicação só acontece porque alguém consumiu ou conhece o seu produto/serviço e ficou satisfeito. Sendo assim, essa pessoa compartilha sua experiência com outras pessoas, o que eleva o nível de confiança da sua marca.
Enquanto isso, o Marketing de Afiliados é uma estratégia utilizada, principalmente, por produtores de conteúdo digital com o objetivo de potencializar o alcance de novos clientes. Aqui, o interesse é puramente comercial e não depende da experiência prévia de quem está indicando.
👉Para saber mais sobre a diferença entre as duas estratégias de marketing, leia esse artigo: Programa de Indicações Vs Programa de Afiliados: Entenda a Diferença
Sendo assim, qual estratégia escolher? Bom, isso depende do seu objetivo.
O Marketing de Afiliados funciona como uma “hospedagem de publicidade” enquanto que o Marketing de Indicação baseia-se na experiência de seus clientes.
De acordo com o Instituto Nielsen, 92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda.
Por isso, o Buzz Marketing torna-se uma opção menos arriscada para a sua captação de leads e fechamento de vendas!
Contudo, se você chegou até aqui e ainda não está convencido de que o Boca a Boca tem um enorme potencial de revolucionar o seu marketing, então confira alguns cases que exemplificam o sucesso dessa estratégia!
Quem já utiliza o Buzz Marketing?
Embora seja uma estratégia de marketing nova no Brasil, algumas empresas já saíram na frente da concorrência e tiveram resultados inspiradores com o Buzz Marketing.
Gêmeos Consultoria: 75% das vendas ocorrem por indicação!
A Gêmeos Consultoria conquistou os números de conversão que toda empresa sonha em ter.
Através do Programa de Indicação, a empresa conseguiu atrair leads mais alinhados com o Perfil de Cliente Ideal (ICP), reduziu seu custo de aquisição (CAC) e conquistou 75% de suas vendas através de indicações.
Além disso, em depoimento para a BuzzLead, a empresa afirma que o volume de vendas cresceu em 70% após a implantação do programa de indicação.
👉Para conferir os detalhes do crescimento da Gêmeos Consultoria, separei esse artigo e o vídeo do nosso case completo:
[CASE] Gêmeos Consultoria – Os Números de Conversão que Toda Empresa Sonha
[LIVE] Case Gêmeos Consultoria
URBS: O Buzz Marketing para imobiliárias
A URBS também investiu na estratégia de Member Get Member para conseguir aumentar seus lucros. A ideia aqui foi criar um Programa de Indicação para Imobiliárias.
A ideia era benéfica para a URBS, que expandiu o número no estoque e conseguiu ter mais transparência com seus parceiros.
Além disso, a URBS apostou na seguinte chamada: “Ganhe dinheiro indicando imóveis!”. A mensagem despertava o interesse das pessoas que acessaram a página e ainda vinha com recompensas tentadoras:
Caso o imóvel indicado fosse publicado pela URBS, o embaixador ganha R$100,00.
Agora, caso o imóvel seja alugado, o embaixador recebe 10% do valor do primeiro aluguel.
Isso significa que, ao indicar um imóvel cujo aluguel fosse de R$3.500,00, o embaixador poderia ganhar R$450,00.
👉Nesse artigo aqui, você confere quais foram os resultados desse Programa de Indicação e que outras estratégias desenvolvemos com a URBS para crescer no mercado: [Case] URBS – Programa de Indicação para Imobiliarias: Um Lar para Indicações
RD Station: Insitucionalizando Programas de Indicação
Quando falamos que um programa de indicação não precisa ser restrito aos clientes, a RD Station surge como o exemplo perfeito disso!
A RD investiu em um Programa de Indicação para colaboradores. Isso porque a empresa percebeu que o próprio time de colaboradores já realizava indicações. A ideia aqui foi, justamente, automatizar processos e incentivar que essas indicações acontecessem com maior recorrência.
Agora você deve estar se perguntando: mas qual o benefício de criar um programa de indicação para colaboradores?
Bom, são eles que conhecem o seu perfil de cliente ideal (ICP) melhor do que ninguém. Por isso, as chances de indicarem leads mais qualificados aumentam consideravelmente.
No caso da RD Station, o resultado foi que a taxa de conversão das indicações geralmente é 3x maior do que os outros canais utilizados pela empresa.
👉Se você quiser conhecer o case completo e descobrir como a BuzzLead foi fundamental para esse processo, então acesse nosso artigo: [CASE] RD Station: O poder de ter programas de indicações para colaboradores
Senior Sistemas: Vendendo mais e mais rápido com as indicações
O caso da Senior Sistemas foi o verdadeiro exemplo dos maiores benefícios do marketing de indicação. Além da tradicional redução do CAC, atração de leads mais qualificados e automatização de processos com a plataforma da BuzzLead, a empresa conseguiu um grande feito: reduzir em 3 meses o seu tempo de fechamento de venda.
Para isso, a Senior Sistemas utilizou uma excelente estratégia para segmentar qual era o perfil de cliente que deveria ser indicado. Na própria página de indicação, o embaixador encontrava um “guia” com várias profissões e tipos de empresa que teriam maiores chances de se tornarem clientes.
👉Então, se quiser conhecer a estratégia adotada pela Senior Sistemas e se inspirar nesse programa de indicação, acesse esse artigo: [CASE] Como a Senior Sistemas Vendeu Mais e Mais Rápido Através das Indicações
Google: Até o rei dos Anúncios tem um Programa de Indicação
Sempre ressaltamos aqui na BuzzLead que, da mesma forma que você não deve investir todos os seus recursos em um único ativo, suas estratégias de marketing não devem ser alocadas em um único canal.
Foi exatamente isso que o Google fez!
Mesmo tendo o famoso Google Ads, a empresa criou um Programa de Indicação do Google Workspace em que os embaixadores recebem recompensas em dinheiro por cada usuário qualificado que for indicado.
👉Nesse link, você pode conferir o Programa de Indicação do Google: [GOOGLE WORKSPACE] Página do Programa de Indicação
E então?
Depois de tudo isso você ainda vai ignorar o potencial do Buzz Marketing no seu negócio?
Leandro Martins
CEO
& Especialista de Marketing de Indicação