fbpx

O Guia do Marketing de Indicação

 em Referral Marketing

Neste artigo vamos te mostrar:

Será o seu Guia do Marketing de Indicação. Vamos lá? 🙂

O que é marketing de indicação?

Conquistar novos clientes, receber leads mais qualificados, ser a referência no seu setor, reduzir custos com marketing e aquisição de clientes (CAC) são o sonho de qualquer empreendedor… e apenas alguns dos benefícios que o marketing de indicação proporciona.

Mas se você ainda enfrenta muitos desafios para conquistar esses objetivos, talvez ainda não conheça o poder verdadeiro da estratégia boca a boca nas suas vendas.

Então vamos começar com o que é o famigerado Marketing de Indicação.

O Marketing de indicação é uma versão “abrasileirada” de Referral Marketing – ou simplesmente Marketing Boca a Boca, conhecido também como Buzz Marketing e outros vários sinonimos.

A estratégia é como uma arte que explora e entrega valor para satisfazer a necessidade de um mercado e gerar lucro.

Já a indicação, por sua vez, é aquilo que pode anunciar algo. É o apontamento daquilo que se quer mostrar, que é a melhor ou pior opção. Fazemos indicações desde os tempos pré-históricos, para você ter uma noção do quanto a indicação faz parte da nossa sociedade.

Em seu livro Marketing 4.0, Kotler, o pai do Marketing, afirma que:

“os consumidores atuais tornaram-se altamente dependentes das opiniões dos outros”…

… e a dependência de opiniões favorece aqueles que utilizam o marketing de indicação como estratégia de acesso ao mercado com uma grande eficiência em vendas.

Você já comprou algo porque seu amigo te recomendou? Assim é bem mais fácil se convencer de que algum produto é bom do que ouvir da boca de um vendedor, que na maioria das vezes é bem insistente…

Kotler avalia que, em muitos casos, o ponto de vista dos amigos chegam a sobrepor a preferência pessoal e as comunicações usadas pelo marketing tradicional e de interrupção.

Isto, consequentemente, descredibiliza a marca e o ROI (Retorno sobre o Investimento) diminui consideravelmente.

Mesmo assim, 72% dos profissionais de Marketing e Vendas não entendem o valor do marketing de indicação, conforme o Loyalty 360.

Por outro lado, o marketing de indicação favorece e permite dar um up nas estratégias daqueles que o utilizam.

Marketing de indicação surge por meio do ‘buxixo’

#Surgimento do marketing de indicação

Por muitos anos, a sociedade como um todo se comunica por meio de “buxixos” que nos cercam desde o início da existência humana, quando o homem por meio deles indicava os lugares de perigo, por exemplo.

O Marketing de Indicação surge então com o advento do boca a boca e uma nova estratégia eficaz para captar clientes por meio da indicação.

Acontece que somos geneticamente programados para indicar, sugere John Jantsch, no livro Máquina de Indicações. A medida em que a sociedade foi evoluindo houve a cada dia mais a necessidade de comunicação, indicar se tornou parte das nossas vidas.

Mas para que chegássemos até os dias atuais, quando a indicação se tornou uma parte do marketing, foi preciso identificar e observar esse comportamento nas pessoas.

marketing-de-indicação
Linha do tempo da indicação

Algumas pesquisam já atestam o quanto a indicação faz um papel essencial nas vendas ao redor do mundo. Apontamos 39 estatísticas que comprovam que o Marketing de indicação funciona para qualquer negócio.

Uma delas é esta:

O instituto Nielsen, atesta que 77% dos consumidores se sentem impulsionados a comprar um novo produto quando os descobrem por meio da recomendação boca a boca.

#Marketing de indicação no digital

“O evangelismo de clientes se espalha por meio do marketing boca a boca [ou simplesmente marketing de indicação]. Também se espalha por e-mail e pela internet. Esse procedimento é conhecido como buxixo, um fenômeno potente e cíclico” – Ben McConnel e Jackie Huba, livro BuzzMarketing

Atualmente falar do marketing de indicação na nossa sociedade sem considerar o marketing digital é ineficiente. A estratégia boca a boca se reinventou, não basta apenas “comentar como um buxixo” sobre a marca. É preciso indicar diretamente e convencer seu amigo, ou a influência passará despercebida.

Transporte

Um exemplo claro de como o marketing de indicação funciona no mundo digital é o popular aplicativo de transporte Uber. Você provavelmente já mandou ou recebeu aquela indicação promocional com um código de desconto.

Se um estranho mandou esse código para você, com toda certeza você deve ter apagado a mensagem. Mas se foi um amigo, talvez seja ele quem vendeu o Uber para você, por meio dessa indicação.

Serviços

A Sem Parar é um exemplo claro que o Marketing de indicação serve para qualquer tipo de negócio. A empresa atua com pedágio, estacionamento, postos de combustíveis e Drive-Thru. Em somente três meses, os seus resultados se mostraram muito satisfatórios e que o seu Programa de Indicações veio para ficar.

No primeiro trimestre de 2019, a Sem Parar já contabiliza uma taxa de conversão de 12,51%.

Imobiliárias

Um dos maiores exemplos no segmento imobiliário é o case da Mirantes da Lagoa.

O empreendimento conquistou uma taxa de conversão média de 6% apenas com indicações, no final do ano de 2018. A taxa é considerada alta para o mercado imobiliário, que possui média de 2,9%.

O segmento imobiliário prova claramente a eficácia da indicação, confira aqui as TOP cinco imobiliárias que estão dominando o mercado com o marketing de indicação.

Quanto vale a indicação da sua marca?

Talvez você chegou até aqui e pensou: “tá, mas qual o retorno que Marketing de Indicação traz para minha empresa?”

O valor da indicação pode ser muito maior que o dobro das suas vendas atuais; e talvez seja até complicado mensurar o seus efeitos no seu negócio sem um programa de indicação.

A partir de uma boa divulgação do um programa de indicação automatizado, seria possível aumentar as suas vendas e mensurar o quanto você tem vendido por meio dessa estratégia, em outras palavras, metrificar os seus ROI e CAC.

Uma pesquisa da AdWeek e (tantas outras apontadas nas 39 estatísticas  que comprovam que o Marketing boca a boca ou marketing de indicação funciona para qualquer negócio) aponta que 74% de todos os consumidores percebem que o boca a boca é o influenciador chave na decisão de compra.

A indicação não apenas pode dobrar as vendas. Veja outros benefícios:

  • Reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), vez que o foco principal de venda não será com anúncios, campanhas de publicidade e marketing de interrupção.
  • O Tempo de Vida do seu Cliente (Life Time Value) será maior, caso ele tenha comprado por meio de um programa de indicações. Podendo ser de 16% a 20% maior que qualquer outra origem.
  • Mais da metade de suas compras são provenientes de recomendações de outro cliente. A BzzAgent aponta que os defensores da marca são 83% mais propensos a compartilhar informações sobre um produto do que os usuários típicos da web. Mas nem todos eles realizam a indicação, sem incentivo.
  • Quanto melhor sua equipe se engajar em divulgar para os clientes atuais o programa de indicação, maior será a captação de novos clientes.
  • Haverá maior número de clientes retidos à marca, devida a fidelidade fomentada pelo marketing de indicação.

Melhore o marketing de indicação da sua empresa

Agora que você está ciente do quanto uma indicação pode valer. E imaginando o quanto vale uma indicação para sua empresa é hora de pensar no que investir para melhorar e implantar o Marketing de Indicação na sua empresa. Confira algumas dicas:

#Explore as indicações existentes

Antes de um passo maior que a perna, é importante verificar se sua empresa já vende por meio de indicações. Mensurar o quanto das suas vendas são provenientes dessa estratégia será essencial para saber em que investir.

Ao levantar esses dados, sua empresa terá facilidade para definir ações que potencializarão as indicações que já possui e explorar o campo de atuação dos seus serviços. Um programa de indicações pode ser a solução…

Por isso, é importante sair das indicações orgânicas (aquelas feitas apenas espontaneamente)  e escalar suas indicações.

#Divulgue o seu Programa de Indicações

Escalar indicações pode ser feito simplesmente com a divulgação do seu programa de indicações. Por isso é importante traçar também uma estratégia de divulgação e escolher qual canal de divulgação melhor vai atender à sua empresa.

#Incentive a indicação

Incentivar a indicação pedindo aos clientes que indiquem o seu serviço, fará com que o seu programa de indicações seja conhecido e desejado por eles.

Se perguntar o porquê alguém indicaria os seus serviços é de suma importância. Assim você descobre duas coisas:

  • a motivação da pessoa que indica
  • como dar início ao desenvolvimento da sua estratégia de indicação

É impossível alguém indicar por meio do seu programa se não o conhece. Fica a dica!

 

#Engaja sua equipe nas indicações

Engaje sua equipe de todas as formas possíveis. Todos devem estar envolvidos em melhorar cada vez mais o relacionamento com seus clientes e com o programa de indicação da empresa. Assim contribuem para a divulgação deste e saberão o momento certo de pedir a indicações.

Programa de Indicações: Considerações Finais

Se você pretende a começar a investir no seu marketing de indicação com um programa de indicações é bom saber como os seus clientes veem a sua marca.

Faça uma pesquisa de Net Promoter Score (NPS), assim irá descobrir quem são os seus promotores e detratores; deste modo você conseguirá saber o que motivou o seu cliente a comprar de você com os primeiros e coletar feedbacks com os segundos.

Assim é possível:

  • metrificar suas indicações
  • saber qual é a origem das mesmas
  • e verificar o que o seu público mais estaria interessado em ganhar como benefício.

Outro fato indispensável é ter um site, responsivo de preferência. Isto porque, por meio dele será hospedado o seu Programa de Indicações e todas as informações necessárias para explicar como ele funciona.

Por fim, procure sempre divulgar seu programa de indicações com eficiência para colher resultados cada vez melhores e escaláveis.

Explore nosso blog para mais dicas sobre o mundo do Marketing de Indicação 😉

Compartilhar
Postagens Recentes