A Empresa com mais de 10 anos de história: 

Especializada em tratamentos estéticos, terapêuticos e relaxamento, o Instituto Vitaforma está no mercado desde 2005.

A empresa já acreditava, mas não usavam o boca a boca para alavancar as vendas do centro de estética.

Sempre atendendo as clientes com excelência e se posicionando muito bem com as quatro unidades que existem atualmente. 

Em Goiânia e no Distrito Federal a Vitaforma está presente em bairros nobres, o que sempre favoreceu um posicionamento para públicos de alto ticket médio. 

Em 2017 são mais de cinquenta profissionais distribuídos nas unidades do Instituto Vitaforma, que são frequentemente capacitados para a melhor entrega de valor para as clientes no centro de estética. 

site do instituto vitaforma


problema para atrair mais clientes para o centro de estética: 

O marketing digital se tornou acessível e vários serviços de beleza e estética exigem um atendimento excelente para se disseminarem. 

No mercado extremamente competitivo, o Instituto Vitaforma sempre buscou fazer promoções sazonais. 

Promoções essas que atraiam clientes em um volume satisfatório, no entanto apenas durante as datas das ações. 

Então havia um problema: 

“Se eu consigo 100 clientes no mês da BlackFridaycomo posso atrair mais 100 no mês seguinte se não existe a mesma sazonalidade?” 

A maior preocupação surgiu quando o Instituto Vitaforma descobriu que seu principal concorrente estava induzindo as clientes a indicarem novas clientes. 

O que colocou o Instituto Vitaforma em contato com a BuzzLead foi a preocupação em construir um programa de indicações eficaz para responder às ações da concorrência direta. 

Além disso foi identificada uma possibilidade:  

Potencializar o principal canal de crescimento do centro de estética do Instituto Vitaforma: a Indicação boca a boca. 

solução que o BuzzLead conseguiu entregar para ajudar o Instituto Vitaforma a conquistar mais de 100 novos clientes: 

No primeiro momento o Instituto Vitaforma já solicitou que o programa de indicações boca a boca fosse implementado nas 4 unidades existentes. 

Em Goiânia e no Distrito Federal. 

O trabalho em conjunto foi a chave para chegar em uma solução que atendesse o objetivo do marketing de indicação. 

O contato de implementação do BuzzLead no Instituto Vitaforma foi direto com o proprietário, o Fernando. 

A BuzzLead estimulou o Instituto Vitaforma a trabalhar com recompensas e benefícios para incentivar suas clientes satisfeitas a indicarem novas clientes. 

A ação funciona da seguinte forma: 

#1 – Incentivando a cliente satisfeita a indicar o Instituto Vitaforma: 

Uma cliente, após o contato com o Instituto Vitaforma, é incentivada a indicar o centro de estética para as amigas através do WhatsApp. 

E a regra aplicada é bem simples: 

A sua amiga indicada tem um procedimento gratuito para vir conhecer o Instituto Vitaforma. 

E caso a sua amiga utilize esse cupom, você “indicadora” recebe também um procedimento totalmente grátis. 

Benefício e recompensa: a chave para o sucesso de todo programa de indicações boca a boca. 

#DicaBuzzLead: O destaque aqui é o engajamento das recepcionistas do Instituto Vitaforma, que estavam em contato direto com as clientes satisfeitassendo as responsáveis por enviar o link de indicação para elas e disseminar assim o programa de indicações. 

Mensagem da recepcionista
Exemplo de mensagem que a recepcionista envia para as clientes.

#2 – Facilitando a indicação de novas clientes: 

A cliente acessa o link e pode indicar suas amigas, gerando um link que é automaticamente enviado para as indicadas através do WhatsApp ou Facebook. 

Essa técnica facilita muito a indicação do público-alvo, que se comunica principalmente por essas duas redes sociais. 

#DicaBuzzLead: ao indicar, a cliente também é incentivada a preencher os dados da recepcionista que a mostrou o programa de indicações, o que serviu para medirmos o engajamento delas no processo de indicações boca a boca. 

pagina de indicacao de clientes
Exemplo de página de indicação de clientes

#3 – Engajando as amigas a conhecerem o Instituto Vitaforma: 

O benefício estava muito claro: 

As amigas indicadas receberiam um procedimento totalmente gratuito para conhecerem o Instituto Vitaforma. 

O link recebido as direcionava para uma página de geração de cupom. 

pagina de geracao de cupom
Exemplo de página de geração de cupom

Com isso, as amigas indicadas poderiam solicitar seu benefício e finalmente irem até o centro de estética. 

Tudo o que a nova cliente precisava fazer agora era ir até a clínica. 

#4 – Gerando vendas através do programa de indicações boca a boca: 

Entregamos um procedimento totalmente grátis. 

Por isso você deve estar se perguntando: 

Como isso gerou novos clientes para o Instituto Vitaforma? 

Eu te explico em dois tópicos: 

  1. O cupom leva o cliente a viver a experiência no centro de estética; 
  2. Durante uma experiência bem executada fica muito mais fácil vender um pacote ou produto de maior ticket médio. 

Basicamente, durante a aplicação dos procedimentos gratuitos, as profissionais tentavam encontrar brechas para vender pacotes ou produtos de maior valor agregado. 

Durante o momento do procedimento a nova cliente estava muito mais apta a comprar. 

Simples assim: novas visitas, novas clientes recorrentes. 

#5 – Mantendo o programa ativo e rodando: 

É claro que todo programa de indicações boca a boca possui seus gargalos. 

Vamos a alguns exemplos e como resolver: 

1- A cliente satisfeita não realizou a indicação: 

Em casos assim é essencial que a recepcionista, que está em contato direto com a cliente, incentive a prática da indicação. 

#DicaBuzzLead: para ajudar nessa atividade, a BuzzLead forneceu materiais simples para que as recepcionistas enviassem para suas clientes: 

Esse tipo de material pode ser facilmente criado com o Canva

material para uso das recepcionistas
Exemplo de material usado pelas recepcionistas

2 – A nova cliente indicada pode esquecer de usar seu cupom: 

Disponibilizamos um painel simples para que as recepcionistas gerenciarem o processo, avaliando quem já usou e quem está perdendo seu cupom de procedimento gratuito. 

Dessa forma a responsável pelo programa de indicações pode ligar e tentar agendar o uso do cupom com as clientes indicadas. 

3- As recepcionistas podem se desengajar do processo:

O envolvimento do proprietário da empresa foi um ponto-chave para manter o programa de indicações rodando. 

Confiando no trabalho da BuzzLead, o Fernando cobrou e incentivou as recepcionistas das unidades a manterem o programa ativo. 

Foi criado um modelo de competição entre elas, que premia as recepcionistas que gerarem mais conversões no final de cada mês. 

A entrega dos prêmios serviu para a manutenção do engajamento das responsáveis pela operação. 

Os resultados que o Instituto Vitaforma alcançou com o programa de indicações da BuzzLead: 

O programa de indicações foi um tremendo sucesso no seu mês de lançamento. 

Foram mais de 450 indicações realizadas em apenas um mês. 

Dessas indicações, foram gerados 705 cupons. 

#DicaBuzzLead: o número de cupons gerados independe das indicações, uma vez que quem indica pode enviar o link de geração de cupom para o seu perfil no Facebook, em aberto, ou até mesmo em um grupo de WhatsApp, ficando disponível para mais de uma só indicada. 

108 desses cupons foram utilizados, ou seja, o fluxo no centro de estética aumentou em 108 novas clientes. 

O que aprendemos com essa experiência e quais são os planos para o futuro do programa de indicações: 

Muita coisa funcionou bem e alguns gargalos foram encontrados. 

Por exemplo: 

Um dos procedimentos gratuitos era uma massagem relaxante. 

O problema disso tudo é que durante uma massagem a cliente está relaxando. 

Isso bloqueia a abordagem para a venda de um produto de maior ticket médio. 

Pensando nisso, o Fernando, proprietário do Instituto Vitaforma, solicitou que o benefício fosse trocado por um Peelling no mês seguinte. 

Em resumo o que mais deu certo no programa de indicação de clientes para o Instituto Vitaforma foi: 

  • O engajamento da recepcionista com os clientes; 
  • Os incentivos para que as recepcionistas se engajassem; 
  • A abordagem dos profissionais para venderem durante o procedimento grátis; 

Esse é só o começo de uma parceria que pode render muito mais resultados para o Instituto Vitaforma. 

A BuzzLead continuará o trabalho com eles em busca de potencializar esse canal de vendas tão efetivo: a indicação boca a boca. 

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