Vendas por indicação: as vantagens de um canal de vendas automatizado

Por que ter novos canais de vendas?

Toda empresa que depende apenas de uma fonte de renda e não tem diversidade de captação estratégica de leads e clientes, corre o risco de ficar limitada e não ter um crescimento no nível desejado.

As vendas por indicação entram como uma opção e já provaram ser uma estratégia ideal para qualquer modelo de negócios.

Isso porque elas se tornam um novo canal de vendas, além dos esforços comuns da marca. Deste modo, são gerados uma nova abordagem e um outro ambiente para negociação.

Confira agora com mais detalhes como as vendas por indicação podem transformar o seu jeito de fazer negócio e a imagem da sua marca. Vamos lá?

As vantagens das vendas por indicação

Que as indicações trazem muitos benefícios para a marca, além de um aumento nas vendas, você já deve saber.

Agora imagine se as colocar em um mecanismo automatizado de vendas?! Os benefícios são vários. Confira quais são eles a seguir.

Você como autoridade

Esse é um dos principais benefícios agregados das indicações: sua empresa se torna referência, pois há mais confiança na marca.

Ninguém indica algo que não gosta. Indicamos para ajudar alguém ou pertencer a algum lugar. Logo, não vamos vincular nossa reputação com qualquer coisa. 

Por isso, a confiança que a pessoa indicada tem em quem indicou passa automaticamente para o que foi indicado. É como um ciclo no qual um influencia o outro. 

Assim, você vai ganhando autoridade no mercado e um status de “referência”, pois muitos dos seus clientes gostam da sua solução, confiam na sua marca e a indicam. Como resultado, eles vão atrair mais pessoas as quais também confiarão no que você tem a oferecer.

A certeza de ter reuniões e follow-up

Autor do livro As Armas da Persuasão, o Dr. Robert Cialdini, faz referência à prova social para apontar como os prospects referenciados são mais fáceis de marcar uma reunião ou demonstração para adquirir algum serviço ou produto.

“Neste caso, a prova social sugere que quando alguém na nossa esfera social ou sócio-econômica nos recomenda, as chances de aceitarem uma oferta de reunião são muito melhores e ainda mais bem-vindas”, afirma o autor. 

Sendo assim, leads indicados já vão mais propensos a aceitarem o que o referenciado tem para oferecer. A indicação gera confiança e fortalece relacionamentos profissionais.

Bob Burg, autor de Endless Referrals, ainda contribui nesta questão. Ele afirma que, uma vez que fazemos um investimento pessoal, psicológico, emocional e de ego em uma decisão, temos uma grande determinação pessoal em acreditar que fizemos a decisão certa e nos mantermos fiéis a essa decisão.

Assim sendo, temos a tendência de agir de acordo com nossa decisão de maneira consistente, mesmo se tudo na nossa frente parece dizer que estamos errados

A experiência indireta

Citando outro autor de referência: “O maior fator que atrasa um produto de ter a melhor e mais rápida aceitação é geralmente uma falta de experiência positiva, por parte do cliente”, George Silverman, The Secrets of World-of-mouth Marketing.

A falta de experiência com uma solução nova ou diferente no mercado, impede que as pessoas mudem sua escolha de marca habitual ou fiquem com receio de adquirirem algo ruim. 

Porém, na venda por indicação a mesma consegue mudar esse hábito da pessoa indicada que ainda não conhece a sua marca ou não teve uma experiência com sua solução ainda.

“O boca a boca pode dramaticamente acelerar a velocidade da aceitação e adoção de um produto”, complementa Silverman. 

Isso é fato, pois as indicações proporcionam uma experiência indireta através do testemunho do cliente satisfeito que indicou, e assim, oferecem um investimento de baixo risco e mais confiabilidade.   

“Por conta daquele alguém que conhece, gosta e confia ter usado e pode opinar sobre, portanto o prospect agora tem indiretamente o benefício daquele conhecimento e experiência”, Bob Burg, Endless Referrals.

Indicador de lealdade 

As vendas por indicação também conseguem gerar clientes mais leais.

Isso porque eles já vêm com a confiança – passada por quem indicou, como já vimos nos tópicos acima – e se encantam ainda mais ao concretizar aquela experiência tão recomendada com a marca. 

Em seguida, a tendência é que eles continuem a comprar e fazer indicações também.

Robert Cialdini nomeia esse fenômeno de “a lei da consistência” ou “o princípio da consistência.” Isso significa que, uma vez que fazemos uma escolha e defendemos uma ideia, vamos de encontro com pressões pessoais e interpessoais para nos comportar de forma consistente com aquele compromisso. Algo parecido com o fenômeno que vimos no tópico acima.

Valor acima do preço

Nas vendas por indicação, o preço será a menor barreira para o seu cliente.

A confiança no geral se desenvolve com um período grande de tempo. Contudo, através da confiança emprestada pela indicação, o processo é acelerado. 

Isso porque, na cabeça do cliente que veio por indicação, é bem melhor pagar a mais e fazer uma boa aquisição ou fechar um bom negócio, do que pagar menos e correr o risco de levar prejuízo no final.

“Quando um prospect faz objeções a um preço muito alto a seu ver, o que ele está realmente dizendo é que o valor que busca no seu produto ou serviço não é tão valioso quanto a quantia de dinheiro que está sendo pedido em troca”, afirma Bob Burg

Venda mais fácil 

Falando em confiança ser acelerada e aumentada pela indicação, outro ponto que é feito mais rápido pela venda por indicação é o próprio processo de vendas.

“Pesquisas indicam que prospects que se aproximam por uma indicação fecham duas vezes mais fácil, compram mais nos primeiros dois anos, e ficam com o vendedor ou empresa por mais tempo que outros tipos de leads”, Bob Burg citando um dado do MDRT – The Million Dollar Round Table of Insurance.

Ou seja, seu atual cliente pode se tornar o melhor vendedor da sua marca fazendo indicações. Isso porque, todo o awareness e a qualificação já é feita por ele. O que resta é a negociação e o fechamento da venda por você.

Além disso, a captação de leads qualificados é bem maior. É possível pelo fato de que quando um cliente indica alguém, a tendência é que ele procure pessoas com o mesmo perfil e a mesma dor dele.

“Não faz sentido algum indicar uma churrascaria para quem é vegetariano”, já afirmou Leandro Martins, CEO da BuzzLead.

Mais eficiência e controle 

Ao implementar um sistema de vendas por indicação, com o tempo você percebe que para otimizar a escalabilidade deste, automatizá-lo é mais do que consequência.

E como diz Bob Burg, “quando seu negócio depende de você constantemente, fazer prospecção por novos negócios gasta muito de seu tempo para agir sobre coisas que não resultam diretamente em fazer dinheiro”. 

Por isso, ao optar pela automatização de processos, é possível que o empresário e as equipes de marketing e vendas tenham um tempo maior para se preocuparem com outras estratégias que precisam de maior foco. 

Tendo em vista que os leads por indicação chegam em um estágio mais avançado no funil de vendas, ou seja, mais prontos para comprar, o ciclo de vendas diminui e ele ainda entra em uma jornada automática que o levará até o momento de compra ou até depois disso.

Hora de montar o seu programa de indicação

Agora você viu que suas vendas por indicação agora podem ficar no automático e serem escaláveis.

Mas como fazer isso?

Construindo o seu próprio programa de indicação!

Você pode fazer isso através de cinco pilares principais. São eles:

  • Pedir
  • Facilitar
  • Recompensar
  • Ter transparência
  • Divulgar

.

Entenda sobre cada um desses pilares neste artigo completo da BuzzLead: Programa de Indicações: Tudo o que você precisa saber.

Ao saber bem como trabalhar cada um desses pilares, você pode criar enfim um novo canal de venda automático na sua empresa.

Já está pensando nas possibilidades? Dê seu primeiro passo e venha bater um papo com a gente para saber como montar o seu próprio programa de indicações.

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