34% de todas as vendas por indicação boca a boca. Esse foi o resultado na ponta da caneta que a Expressão do Olhar obteve utilizando o BuzzLead.
A cada 100 clientes que a Expressão do Olhar atrai para seu centro de beleza e estética, 34 foram indicados por suas amigas.
O que vou compartilhar com você nesse artigo é o exato processo pelo qual a unidade de Aparecida de Goiânia – GO, juntamente com todas as outras franquias da Expressão do Olhar, passou para ter resultados incríveis nas vendas através da indicação boca a boca.
Nesse artigo você vai descobrir como funciona o BuzzLead na prática e como você pode aplicar no seu negócio a estratégia de Marketing Boca a Boca.
Além disso, ao terminar de ler esse conteúdo dê o próximo passo e crie um programa de indicações boca a boca que te ajudará a vender muito mais através da indicação boca a boca.
5 passos do processo da estratégia de vendas por indicação boca a boca da Expressão do Olhar:
#1 – O problema da Expressão do Olhar antes de implementar as vendas por indicação:
A Expressão do Olhar é uma franquia de beleza e estética que nasceu baseada no sucesso das empresárias Débora Pelles, Lélia Vasconcelos e Grazielly Di Francescantonio e desde 2005 vem sendo referência no mercado de sobrancelhas.
Em 2016 a Expressão do Olhar teve o primeiro contato com o BuzzLead, que veio através de uma indicação da consultora de negócios da franquia, Daniela Abalem.
Logo no primeiro contato com uma das sócias-proprietárias, Grazy Di Francescantonio, todos os envolvidos na reunião concordaram que a venda através da indicação boca a boca é o ativo mais valioso para qualquer negócio, inclusive o delas.
Esse reconhecimento, e o momento de estagnação que as unidades viviam, foram os problemas principais que incentivaram a Expressão do Olhar a buscar uma solução de Marketing Boca a Boca.
#2 – Como a Expressão do Olhar iniciou o trabalho de marketing boca a boca com o BuzzLead:
Durante o processo de negociação, um determinado concorrente direto da Expressão do Olhar iniciou uma estratégia de vendas através das indicações.
Esse foi o ponto-chave para que a própria Grazy demandar a contratação do BuzzLead e o lançamento da estratégia de Marketing Boca a Boca para todas as unidades da Expressão do Olhar.
A partir desse momento as negociações se encerraram e o processo de implementação da estratégia de vendas boca a boca começou.
#3 – A solução estratégica entregue para vender mais através da indicação boca a boca:
A entrega precisava acontecer com extrema agilidade.
16 unidades da Expressão do Olhar estavam prontas para lançar uma estratégia de Marketing Boca a Boca.
Dessa forma, o BuzzLead estabeleceu um formato de entrega express.
Nesse formato a sócia-proprietária definiu as recompensas e benefícios do processo de indicação boca a boca para todas as unidades de uma vez só.
Recapitulando alguns detalhes:
- A Recompensa é uma forma de premiar a cliente que fizer uma indicação de sucesso, ou seja, que realmente comprar.
- O Benefício é um tipo de incentivo para que a amiga indicada chegue, efetivamente, a comprar através dessa indicação boca a boca.
Vendas por Indicação: Como alavancar seus resultados com o marketing boca a boca
Voltando ao estudo de caso:
A Recompensa era um procedimento de Design de Sobrancelhas totalmente grátis para cada 3 amigas que chegasse a comprar na Expressão do Olhar.
E para o Benefício duas opções foram liberadas:
A cliente indicada poderia optar por 25% de desconto no processo de Design de Sobrancelhas, ou 10% de desconto em uma Micropigmentação.
Simples e fácil de entender.
Em pouco tempo os resultados começaram a surgir e tudo foi monitorado em tempo real usando a plataforma de indicações do BuzzLead.
Logo no primeiro mês de lançamento da estratégia de indicações as unidades da Expressão do Olhar conquistaram um total de 96 indicações convertidas em vendas.
Esse marco de sucesso serviu para que todas as unidades se engajarem no processo para dar ainda mais resultados nas vendas através da indicação boca a boca.
A Estratégia da Expressão do Olhar
Cláudia foi até a Expressão do Olhar e comprou um Design de Sobrancelhas normalmente.
Após a aplicação do procedimento ela ficou muito satisfeita e, durante o pagamento, foi incentivada pela recepcionista a indicar uma amiga.
A recepcionista diz:
“Indique uma amiga sua, que a cada 3 que você trouxer aqui, ganhará outro desse procedimento que fez hoje inteiramente grátis”.
Os olhos da Cláudia saltaram.
“Mas como eu faço essas indicações?” – perguntou Cláudia.
A recepcionista então envia um link, que é criado pela plataforma do BuzzLead, onde a Cláudia preenche seu Nome, E-mail e o nome da recepcionista que lhe passou o link, podendo em seguida compartilhar seu “vale-cupom” no Próprio WhatsApp:
O vale-cupom, que dá direito ao Benefício definido previamente, chega com um link para as amigas da Cláudia:
Vendas por Indicação: o resultado do Programa de Indicação
As amigas da Cláudia então pegam o número ou print do cupom, vão até a unidade escolhida da Expressão do Olhar, e utilizam o cupom.
A recepcionista responsável pela gestão do processo abre a plataforma do BuzzLead em seu navegador e da baixa no cupom.
Automaticamente a Cláudia é notificada que a indicação dela foi um sucesso, além de ser incentivada a continuar indicando para completar as 3 amigas indicadas e ganhar o procedimento grátis.
Simples e extremamente eficiente.
Logo uma avalanche de indicações começou.
#4 – O que a Expressão do Olhar fez, exatamente, para que 34% de suas clientes viesse através da indicação boca a boca:
A estratégia de indicações estava funcionando quase no automático.
Cliente indicando cliente e as vendas aumentando.
No entanto, a Expressão do Olhar identificou um problema no processo.
O início do processo de indicação boca a boca ainda dependia do fator humano: a recepcionista.
Se a recepcionista simplesmente esquecer de avisar à cliente da existência do programa de indicações, ele não acontece.
Pensando nisso, em Outubro de 2017 a Expressão do Olhar estruturou uma estratégia de envolvimento das recepcionistas.
A partir de agora, a recepcionista que trouxer mais clientes indicando receberá prêmios ao fim do mês.
Como você viu acima, a indicação envolve a marcação da recepcionista.
Ou seja, tendo essa funcionalidade disponibilizada pela plataforma do BuzzLead, a Expressão do Olhar é capaz de mensurar qual recepcionista traz qual cliente.
Dessa forma, criamos o programa de premiações de recepcionista, deixando a escolha do prêmio a cargo da própria unidade, de acordo com o desempenho de toda a equipe.
Todos ganham e o centro de beleza e estética vende mais.
A implementação dessa estratégia engajou as envolvidas no processo de vendas por indicação.
Esse efeito faz com que hoje, nos relatórios de vendas da Expressão do Olhar, 34% dos novos clientes mês a mês venham exclusivamente através da indicação boca a boca.
#5 – Revisão estratégica: O que aprendemos com o caso das vendas por indicação da Expressão do Olhar:
Indicações boca a boca são naturais do ser humano.
Assim, o incentivo e a potencialização desse canal, de forma mensurável, pode render frutos de curto, médio e longo prazo para qualquer modelo de negócio.
Principalmente clínicas de beleza e estética.
O maior aprendizado de todos é:
Mesmo que funcionando de forma automatizada, um programa de indicações boca a boca ainda possui um fator humano para começar.
Dessa forma, assim como expliquei no estudo de caso da Vitaforma, que conquistou 108 novos clientes em um mês usando o BuzzLead, o envolvimento dos colaboradores é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de vendas por indicação boca a boca.
