SPIN Selling: o segredo dos maiores vendedores

 em New Page Examples

Seja um vendedor imbatível e aprenda a contornar objeções com o SPIN Selling

Somos todos vendedores

Sabia que você vende o tempo todo? Você pode até não perceber, mas faz isso com muita frequência.

Não importa qual seja seu trabalho, você está vendendo alguma coisa a todo momento. Está intrínseco em qualquer atividade que você precise fazer. Isso porque, querendo ou não é necessário que alguma pessoa escolha seu produto, serviço, ideia ou estratégia.

O “comprar essa ideia” se faz presente sempre quando você precisa mostrar um valor de algo a alguém ou até convencer uma pessoa de que ela precisa do que você tem.

Por isso, em especial para vendedores, saber como escolher a estratégia certa para “vender essa ideia” é o que vai definir o sucesso ou fracasso da sua tentativa. Como o SPIN Selling, que vamos abordar mais a frente, existem diversas abordagens para se conseguir efetivar uma venda. 

Sendo assim, não existe a técnica milagrosa que alavancar suas vendas do dia para a noite.

O segredo é saber aplicá-las corretamente, com timing, confiança e assertividade.

Se quebrarmos a concepção de que Vendas e o ‘vender algo’ é ruim, é mais um passo em direção a esse sucesso. Antes de qualquer coisa, é preciso ter confiança no que você vende e acreditar que aquilo vai trazer muitos benefícios para o público certo.

Derrube barreiras e objeções nas vendas

E ao falar de público – e antes de passarmos finalmente para a estratégia de SPIN Selling, aqui vai mais uma dica: conheça bem o seu!

Não basta apenas conhecer o seu serviço ou produto de dentro para fora. Saber tudo sobre para quem você está vendendo também é o elemento crucial do processo da venda.

Além do mais, é somente dessa maneira que você consegue descobrir quais são as necessidades e dores dos seus leads qualificados. Mesmo assim, às vezes nem ele sabe que precisa da sua solução, por isso cabe também a você tornar clara essa dor e mostrar a solução para a mesma.

Durante essa abordagem, poderão surgir diversas barreiras, inclusive um grande número de objeções já no gatilho para te dispensar.

É aqui que entra a estratégia da vez: o SPIN Selling.

Com ela, você consegue conduzir e ter controle total da conversa ou negociação. Deste modo, é formada uma conexão entre vendedor e possível cliente, não somente uma ligação impertinente no meio do dia.

O melhor vendedor é aquele que sabe falar sobre sua solução para seu público.

Vamos conhecer um pouco mais sobre essa estratégia.

Conhecendo a origem do SPIN Selling

O SPIN Selling é uma metodologia do psicólogo inglês Neil Rackham. Com ela, vendedores podem se guiar nos seguintes tipos de perguntas ao longo da abordagem de vendas:

  • S Situation (Situação)
  • P Problem (Problema)
  • I Implication (Implicação)
  • N Need-Payoff (Necessidade de solução)

No final da década de 80, Rackham fez uma pesquisa com mais ou menos 35 mil vendedores em visitas de vendas. A pesquisa durou cerca de 12 anos, com o foco em entender e quantificar as habilidades para conquistar uma negociação de sucesso; e está toda detalhada em seu livro “Alcançando excelência em vendas: Spin Selling”.

Apesar de tanto tempo ter se passado, essa técnica ainda se mostra eficaz. O autor usou os métodos que desenvolveu para convencer grandes empresas da época a bancarem tal pesquisa.

Desta maneira, conseguiu o patamar de ter uma das principais consultorias do mundo.

O objetivo de se fazer perguntas SPIN é tanto identificar qual a situação do seu lead quanto identificar suas possíveis dores e necessidades.

Por isso, a ordem da sigla SPIN (Situação, Problema, Implicação, Necessidade de solução). Cada etapa vai levando a conversa com mais assertividade e naturalidade para a finalidade dela: vender!

Conheça mais sobre cada tipo de pergunta:

S – Situação 

No primeiro momento conheça e entenda o cenário que seu lead se encontra, para saber exatamente onde você está pisando.

A finalidade dessas perguntas é levantar informações.

As perguntas vão variar de acordo com seu público, mas vale aplicar perguntas como: 

  • Você já trabalhou com…. ?
  • Como você faz para… ?
  • Quanto tempo demora para…?
  • Como você conquista…?
  • Como está o seu departamento X?

O importante é evoluir a conversa. Por isso, encontre uma direção que aponte para a dor que você vai solucionar.

Assim, tenha certeza se abordar a pessoa certa, que vai conseguir responder o que você precisa. Além disso, seja o mais natural possível, deixe-a confortável. Caso contrário, você não vai conseguir chegar muito longe.

P – Problema

Próxima etapa: coloque o dedo na ferida! Ou quase isso…

Esse é o momento o qual você vai descobrir um problemas, uma insatisfação, algo a melhorar ou resolver.

Identifique tudo que está errado, mesmo se o lead não ter consciência disso. Neste caso, exponha os problemas que ele nem sabia que existiam. 

Você pode fazer perguntas como:

  • Está satisfeito com…?
  • Qual sua maior dificuldade para…?
  • Seu volume de vendas hoje é o ideal?
  • Quais as desvantagens de não ter….?
  • Você consegue alcançar X com eficiência?

Se ouvir um “sim, precisamos melhorar nisso”, está no caminho certo.

I – Implicação 

Depois de saber qual problema abordar, chegou a hora de fazer a pessoa refletir um pouco mais sobre o mesmo.

Deste modo, você fará com a pessoa ter uma visão melhor dos seus problemas e suas implicações.

Esta etapa é importante principalmente no caso do lead ainda não estar 100% consciente de que precisa da solução que você está vendendo.

Seu papel então é gerar uma necessidade implícita e assim, aumentar a gravidade do problema em questão em um cenário mais holístico.

Aqui vão algumas perguntas a se fazer:

  • Seu resultado fica comprometido por conta disso?
  • Qual foi o prejuízo? O impacto foi grande?
  • Já pensou que pode acontecer de novo se não…?
  • Se você tivesse/fizesse X os resultados seriam melhores?
  • O quanto você deixa de ganhar por não ter/usar X?

Logo quando seu lead percebe que tem algo atrapalhando o crescimento da empresa, eis que vem a sua solução.

N – Necessidade de solução

Neste momento final, mostre ao lead qual ação ele deve tomar para resolver os problemas que você identificou.

Aborde o assunto de maneira genuína, de modo a mostrar que você quer de fato ajudá-lo.

Não é preciso começar a falar de cara sobre seu produto ou serviço, mas sim faça o lead a estar mais aberto a conhecer mais sobre.

Aqui vai um trecho do livro para ilustrar melhor:

“— Você acredita que a melhoria desses indicadores de perda depende do desempenho dos vendedores?

— Olha, a gente sabe que depende muito deles, mas a empresa tem que dar mais apoio para a parte comercial também.

— Eu te entendo, sei como funciona isso. Você está falando de mais investimentos para alavancar as vendas, não é?

— Exatamente!

— E em que você gostaria que a sua empresa investisse nesse sentido?

— Ah, melhorar o marketing, dar um treinamento para os vendedores, abrir mais canais para gerar leads, ter preços mais competitivos… essas coisas.

— Concordo com você. Nesse caso, uma consultoria de vendas seria o início de todo o processo, então eu quero agendar um horário com você e o seu diretor para falarmos sobre essa solução, o que você acha?”

 

O melhor cenário é aquele o qual o lead já comenta qual solução ele gostaria de ter. Quando o próprio expressa o que pode solucionar é difícil ter alguma objeção em cima disso, acaba virando um gatilho mental.

Sucesso nas vendas com o SPIN Selling

Como você pode ver, não há um roteiro pronto. Tudo depende de como será a conversa.

Por isso, prepare-se para ela. Saiba tudo sobre seu serviço ou produto e seu lead. Formule as perguntas SPIN para aquela ligação e crie mapas mentais.

Esses pequenos passos te ajudarão e ter mais confiança e assim, entregar a melhor solução para seu público.

Já conhecia a metodologia do SPIN Selling? Conseguiu aplicá-la?

Acompanhe nosso blog para mais técnicas imbatíveis de vendas!

Postagens Recomendadas