Venda por indicação: por onde começar

Como funciona a indicação…

A venda por indicação é mais comum do que você pode imaginar.

Isso porque, mesmo sem perceber, toda empresa já vendeu por indicação algum dia, e todo consumidor já comprou por indicação.

Seja indicação de um amigo, membro da família, conhecido, de um especialista ou influencer que acompanhamos. A todo momento indicações estão sendo feitas e quem aproveita essa oportunidade para turbinar o seu negócio sai na frente.

Segue a lógica de “tá aí para quem quer ver” – e ganha mais quem souber usar isso a seu favor.

É o que vamos te ensinar neste artigo: como aproveitar o que é natural e implementar a estratégia de venda por indicação na sua empresa.

Isso mesmo. Natural.

Indicar é a ação mais natural do ser humano. Fazemos isso desde quando aprendemos a nos comunicar e continuamos esse costume até hoje. Afinal, “somos animais sociais”, já disse Aristóteles.

Desse modo, continuamos a usar a indicação por vários motivos. Seja para ajudar alguém ou como moeda de troca ou até para aumentar nossa credibilidade. A indicação faz parte da construção de nossa sociedade

Assim, o Referral Marketing foi criado como uma estratégia para estruturar o boca a boca e ser utilizado na aquisição de mais clientes através das indicações dos seus atuais clientes. 

As empresas que enxergam esse poder da venda por indicação e colocam em prática têm tido um grande sucesso no mercado.

Venda por indicação: a estratégia de vendas revolucionária

Conhece o autor do best-seller “A Receita Previsível”?

Pois é, o próprio Aaron Ross, este grande especialista já afirmou: “Precisaríamos de muitos leads de marketing para igualar ao boca a boca. Seriam necessários 10 leads comuns para equivaler um boca a boca [lead indicado]”.

O principal motivo é que a aquisição de leads qualificados é de outro nível. Por serem assim, acabam transformando de vez o seu funil de vendas, o que o deixa muito mais otimizado e com taxas de conversão bem mais altas.

Saiba tudo sobre o que são os leads qualificados no nosso artigo: Leads Qualificados: O Que São E Como Ter Mais De Maneira Recorrente

Porém, mesmo com uma reputação tão boa, muitas empresas não aproveitam ou não conhecem a venda por indicação. A principal causa está em não saberem por onde começar.

Para vender bem, é preciso acreditar de verdade que aquilo que você está vendendo é de qualidade e vai fazer bem a quem está comprando.

Isso acontece com as indicações.

Para que você consiga aplicar esta estratégia revolucionária, é preciso que você entenda qual é o real impacto dela e seus fundamentos.

Depois disso, ninguém te segura! Bater metas vai ser fácil. 

Agora que deixamos isso claro, podemos passar para o próximo tópico.

Quais os benefícios da venda por indicação?

Segundo uma pesquisa feita pela Word Stream e a Search Engine Journal, a taxa média de conversão de leads boca a boca em vendas supera os 20%, enquanto Facebook e Google AdWords convertem respectivamente 1,59% e 2,4%.

Isso acontece por algumas razões:

  1. o lead por indicação é altamente qualificado;
  2. a pessoa já está mais propensa a comprar;
  3. neste compra existe mais confiança na marca;
  4. o lead indicado já obteve uma experiência indireta com a marca por causa de seu amigo.

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Assim seu ciclo de vendas fica muito mais rápido e eficiente, pois o lead indicado já vem pronto para comprar e conhece sua empresa.

Pense na seguinte situação: 

Seu amigo chega elogiando bastante um curso que ele comprou na internet. Te conta cada detalhe do atendimento e das aulas. Fala também sobre o quanto aquele curso rendeu frutos e mudou a vida dele. 

Dá ou não dá vontade de comprar também?

Além disso, seu amigo que teve essa ótima experiência também vai recomendar que você compre, porque ele sabe que vai poder te ajudar assim como o ajudou.

É um ciclo infinito de benefícios para todos os envolvidos no processo de indicação:

  • A pessoa embaixadora que teve uma ótima experiência;
  • A pessoa indicada que recebeu essa ótima recomendação para algo que precisa ou queria;
  • A empresa que ganhou mais um possível cliente através do seu cliente satisfeito.

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Ou seja, todo mundo ganha!

E mesmo que uma venda não seja feita logo após da indicação, a consciência de marca é plantada nesse momento, ou seja, a pessoa indicada vai ficar com a sua empresa na cabeça e quando precisar do seu serviço ou produto já vai saber a quem recorrer.

Não há estratégia de marketing mais natural e benéfica que essa. Esqueça as estratégias de intrusão que incomodam seu público de interesse.

Como começar sua estratégia de venda por indicação

Antes de começar tenha algo em mente: não espere pelas indicações.

Forme sua estratégia para começar a pedir as indicações dos seus clientes. Para isso, uma ótima maneira é rodar uma pesquisa de NPS e abordar seus embaixadores.

Se quiser saber tudo sobre NPS acesse nosso artigo: Saiba Como Usar O NPS Como Um Mestre

Por que esperar pelas indicações orgânicas e naturais quando dá para incentivar seus clientes satisfeitos a fazerem isso e praticamente venderem por você?

Lembre-os de fazer isso. Crie uma forma para ele indicar vários amigos sem ter que encontrá-los para falar da sua empresa e ainda mostre que eles podem ser recompensados quando a indicação deles gerar uma venda.

Muita informação?!

Dá uma olhada no próximo tópico que ficará mais fácil!

Montando o seu próprio programa de indicação

O que mais vai te ajudar a estruturar sua estratégia de venda por indicação e escalar seus resultados é ter um Programa de Indicação.

Isso porque é nele onde está todo o processo e controle das suas indicações. Em especial se você tiver uma ferramenta automatizada para te ajudar nisso.

Dentro dele já vão estar o principal:

  • Como você vai pedir indicações;
  • Como os clientes vão indicar;
  • Como divulgar;
  • O que dar de recompensa e quando.

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E muito mais.

Os Programas de Indicação podem ser unidos a outros tipos de Marketing, pois impulsionam ainda mais seus resultados.

Além disso, criar um programa de indicação bem projetado, para capturar leads qualificados em especial, pode levar sua empresa a melhores resultados de curto, médio e longo prazo.

Sim, a todo momento praticamente, a depender da sua estratégia. Isso porque, a venda por indicação deve ser um processo de trabalho contínuo.

Alguns benefícios da implantação de um programa de indicação são:

  • Aumentar seu LTV;
  • Conquistar um ROI geral mais alto;
  • Melhorar a receita de suas vendas, com uma taxa de conversão mais alta do que com leads de vendas não qualificados;
  • Reduzir o seu orçamento de vendas, pois você irá usar clientes já conquistados;
  • Acelerar o seu ciclo de vendas e gerar novos leads dentro dos círculos de influência dos seus clientes satisfeitos;
  • Gerar clientes mais satisfeitos e garantir um ciclo contínuo de clientes e indicações.

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Se você já quer entender mais sobre como é possível montar um programa de indicações com uma ferramenta automatizada, vem bater um papo com a gente no chat. Nossos especialistas estão a postos para te ajudar!

No mais, venha fazer parte da maior comunidade de referral marketing do país! Saiba mais sobre o mundo das indicações e como escalar as vendas na sua empresa, assinando a newsletter da BuzzLead.

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