TOFU, MOFU, BOFU: aprenda a criar o conteúdo certo para sua base de leads

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Entenda as 3 etapas do Funil de Vendas do Marketing de Conteúdo

Se você chegou até este texto é porque provavelmente trabalha com Marketing Digital. Se de fato está neste caminho, então certamente já ouviu falar em funil de vendas do Marketing de Conteúdo e suas três etapas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.

Devido a grande competitividade no mercado, criar conteúdos é essencial para ter um bom canal de informações para seus clientes. Nesse sentido, é importante entender como funciona o funil de vendas. 

Esse método faz parte da estratégia de Inbound Marketing da sua marca. Através dele você conseguirá produzir um conteúdo certeiro para cada lead.

O funil de vendas do Marketing de Conteúdo tem o objetivo de fazer você conseguir movimentar um lead do topo até o fundo dele. Essa estratégia é responsável por garantir uma jornada de compra eficaz para sua base de leads.

Com este texto você irá aprender a criar um conteúdo certo e eficaz. Você aprenderá a educar seus leads, ganhar uma boa posição de destaque e ainda por cima alavancar suas vendas de forma que você ainda não havia feito.

Neste artigo, iremos falar um pouco mais sobre Inbound Marketing, o que é funil de vendas, como ele funciona e todas as suas três etapas. No final, você estará preparado para produzir um conteúdo direcionado para cada tipo de lead ou cliente.

Quer saber mais? Então continue a leitura!

Inbound Maketing

Antes de começarmos a falar especificamente sobre o funil de vendas, precisamos introduzir um pouco melhor sobre o Inbound Marketing. Faremos esta explicação agora!

De forma resumida, o Inbound Marketing é um conjunto de estratégias elaboradas para conquistar e fidelizar um público específico. As empresas perceberam que o público não quer mais ver apenas imagens e características dos produtos. Eles querem saber os benefícios daquilo que estão consumindo.

O marketing de atração, como é chamado no português, tem como interesse despertar o interesse do consumidor. Nesta estratégia, é a própria pessoa quem vem até você e não sua marca até ela, como é feito no Outbound Marketing

É por isso que grandes marcas não colocam mais o produto como destaque. O que vem em primeiro lugar é a necessidade do cliente. Um bom exemplo, é a Apple. Ela sempre mostra uma causa, revela como a pessoa está sem um Iphone e como ela ficará adquirindo o produto. 

Imagens de produtos não satisfazem mais as pessoas. Agora as marcas precisam mostrar propósito por trás do que estão vendendo.

O Inbound Marketing veio para que as empresas entendam as necessidades do público alvo e como eles podem solucionar estes problemas. Tudo isso é feito através de conteúdos direcionados, fazendo ele próprio se decidir qual o momento ideal da compra.

Até que chegue na etapa de decisão de compras, o lead ainda precisará passar por outras fases.

O que é Funil de Vendas do Marketing de Conteúdo

Pense em um funil. Aquele mesmo que você usa em casa para despejar algum líquido de um recipiente para outro. Seu topo possui uma área maior que diminui a medida que chega ao seu final.

O funil de vendas do Marketing de Conteúdo funciona da mesma maneira. Ele é um método capaz de mostrar a jornada do cliente em seu processo de tomada de decisão. Esta estratégia vai desde o início do contato dele com sua empresa, onde está procurando por informações até em que ele conhece melhor sua marca e decide fazer a compra.

É um meio de identificar cada processo de um cliente. Mostrar sua transição de um status para outro. Ele é dividido em três etapas; topo, meio e fundo. Cada uma delas tem características próprias e que detalha a decisão do cliente.

É sobre essas três etapas que falaremos agora:

Topo do funil (TOFU)

No topo do funil, há uma quantidade muito grande de possíveis consumidores para sua marca. No entanto, você precisa estar ciente que nem todos irão comprar. 

Neste primeiro contato você tem a missão de mostrar qual o problema daquela pessoa. Esta linha de raciocínio é necessária, pois ela sequer sabe que tem uma dor. Às vezes ela até sabe e está procurando uma forma de resolver essa necessidade.

Porém, não adianta apenas mostrar este problema. Você também precisa incentivar a busca pela solução desta dificuldade. É isso que ela veio buscar ao procurar por seu conteúdo.

Nesta etapa do funil de vendas, é essencial ter em mente que a pessoa não conhece sua marca, ou seja, seu produto ou serviço. É preciso cuidado para não espantá-la com termos técnicos e complicados. Seja simples e produza conteúdos de fácil entendimento.

O leitor desta etapa do funil precisa saber identificar o problema e sentir que há formas de solucioná-lo. É necessário destacar que neste momento, ele ainda não é um lead e sim um visitante.

O objetivo no topo do funil é aumentar a notoriedade da marca, o engajamento e o tráfego no site, por exemplo. Você pode oferecer ao leitor podcasts, infográficos, conteúdos em redes sociais, artigos em blogs, etc.

Meio do Funil (MOFU)

Se no topo do funil, há uma grande quantidade de pessoas interessadas no que você tem a dizer, aqui a quantidade começa a diminuir. Nesta etapa do funil de marketing, menos pessoas estarão envolvidas.

Para que os visitantes cheguem até o meio do funil, você precisa fazer com que eles sejam atraídos logo no topo. Os que se sentirem atraídos por sua ideia, começarão a ter mais dúvidas e consequentemente buscarão por soluções.

Os conteúdos elaborados no meio do funil já podem a começar a ser mais específicos. O propósito é fazer alguém tirar as dúvidas que possam surgir ao longo de todo o processo. É nesta etapa do funil de vendas que você estará lidando com os leads.

Aqui a busca é potencializar esses leads para se tornarem possíveis clientes da sua marca. O objetivo é a aquisição inicial de clientes, por meio da oferta de entrada. O meio do funil pode ser uma oportunidade para transformar leads em clientes.

Mas calma. Você não tentará vender a todo custo. Você produzirá conteúdos para qualificar e segmentar melhor esses leads.

Nesta etapa do funil, você pode oferecer conteúdos de checklist, ferramentas, listas de recursos, webinar ou eventos e mapas mentais, por exemplo. Essas opções ajudam os leads a resolverem problemas considerados mais passageiros.

Fundo do Funil (BOFU)

Quando seu lead chegar no fundo do funil, significa que ele já sabe qual o problema dele e como solucionar. É nesse momento que você deve apresentar o que a sua empresa faz. Fale qual o produto ou serviço você tem a oferecer que irá mudar a vida do seu lead.

Aqui ele estará ponderando e comparando as soluções do mercado. Ele se questiona qual a melhor oferta. No fundo do funil seu principal objetivo é mostrar que escolher sua empresa é a melhor decisão que seu lead qualificado pode tomar.

Aqui, ele está ponderando sobre os prós e contras antes de finalmente realizar a compra.

Nesta etapa do funil, invista em conteúdos que mostrem as soluções que sua marca oferece. O lead precisa conhecer o que você pode fazer para sanar a dor dele. 

Uma estratégia muito utilizada aqui, são os cases de sucesso. Depoimentos de clientes que já adquiriram seu produto ou serviço e obtiveram sucesso, garante uma melhor credibilidade para sua marca. Dessa forma, o lead que ainda não é um cliente, se sente encorajado a comprar. Mostre o que outras pessoas já conquistaram ao contratarem sua marca.

Dica de ouro

Para que você consiga acertar na entrega de informações em cada processo do funil de vendas do Marketing de Conteúdo, colete dados dos consumidores. Essa é uma forma de conseguir os contatos necessários para enviar conteúdos relevantes.

Aqui é importante buscar informações relevantes que irão te auxiliar a ter uma noção de quem está consumindo e do que de fato ele precisa.

Com essas informações você consegue segmentar melhor os consumidores. Você saberá quem é topo, quem é meio e quem é fundo de funil. Assim produzirá conteúdos de acordo com a necessidade de cada um.

Sendo assim você deve estudar profundamente cada etapa deste funil. Produza conteúdos direcionados a cada público específico. Não se esqueça de divulgar para seus potenciais clientes. 

Entender o funil de vendas do Marketing de Conteúdo e aplicá-lo na prática está muito associado ao crescimento de conversão. Consequentemente maior lucro é produzido e sua marca começa a ser referência e ter notoriedade no mercado. 

Quanda as pessoas começarem a ter boas experiências com seu negócio, ficará fácil de indicarem para outras. É por isso que você deve estar preparado e ter um bom Programa de Indicação de forma a recompensar seus clientes quando eles recomendarem sua marca.

Para isso nós temos em nosso blog um post para você saber como implementar um Programa de Indicação e aumentar de forma significativa suas conversões.

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