Seja um vendedor imbatível e aprenda a contornar objeções com o SPIN Selling.
Somos todos vendedores
Sabia que você vende o tempo todo? Você pode até não perceber, mas faz isso com frequência.
Não importa qual seja seu trabalho, você está vendendo alguma coisa a todo momento. Está intrínseco em qualquer atividade que você precise fazer. Isso porque, querendo ou não, é necessário que alguma pessoa escolha seu produto, serviço, ideia ou estratégia. Logo, é preciso que você “venda seu peixe”, seja qual função você ocupe, precisa fazer as pessoas acreditarem no que você faz e entrega.
O “comprar essa ideia” se faz presente sempre quando você precisa mostrar um valor de algo a alguém ou até convencer uma pessoa de que ela precisa do que você tem.
Por isso, em especial para vendedores, saber como escolher a estratégia certa para “vender essa ideia” é o que vai definir o sucesso ou fracasso da sua tentativa. Como o SPIN Selling, que vamos abordar mais a frente, existem diversas abordagens para se conseguir efetivar uma venda.
Sendo assim, não existe a técnica milagrosa que irá alavancar suas vendas do dia para a noite.
O segredo é saber aplicá-las corretamente, com timing, confiança e assertividade. E se derrubarmos a concepção de que “vendas” e o “vender algo” é ruim, será mais um passo em direção a esse sucesso.
Antes de qualquer coisa, é preciso ter confiança no que você vende e acreditar que aquilo vai trazer muitos benefícios para o público certo.
Derrube barreiras e objeções nas vendas com o SPIN Selling
E ao falar de público – e antes de passarmos finalmente para a estratégia de SPIN Selling – aqui vai mais uma dica: conheça bem o seu!
Não basta apenas conhecer o seu serviço ou produto de dentro para fora. Saber tudo sobre para quem você está vendendo também é o elemento crucial do processo de venda.
Além do mais, é somente dessa maneira que você consegue descobrir quais são as necessidades e dores dos seus leads qualificados. Mesmo assim, às vezes nem ele sabe que precisa da sua solução, por isso cabe também a você tornar clara essa dor e mostrar a solução para a mesma.
Durante essa abordagem, poderão surgir diversas barreiras, inclusive um grande número de objeções já no gatilho para te dispensar.
É aqui que entra a estratégia da vez: o SPIN Selling.
Com ela, você consegue conduzir e ter controle total da conversa ou negociação. Deste modo, é formada uma conexão entre vendedor e possível cliente, não somente uma ligação impertinente no meio do dia.
O melhor vendedor é aquele que sabe falar sobre sua solução para seu público.
Vamos conhecer um pouco mais sobre essa estratégia.
Conhecendo a origem do SPIN Selling
O SPIN Selling é uma metodologia do psicólogo inglês Neil Rackham. Com ela, vendedores podem se guiar nos seguintes tipos de perguntas ao longo da abordagem de vendas:
- S Situation (Situação)
- P Problem (Problema)
- I Implication (Implicação)
- N Need-Payoff (Necessidade de solução)
.
No final da década de 80, Rackham fez uma pesquisa com mais ou menos 35 mil vendedores em visitas de vendas. A pesquisa durou cerca de 12 anos, com o foco em entender e quantificar as habilidades para conquistar uma negociação de sucesso; e está toda detalhada em seu livro “Alcançando excelência em vendas: Spin Selling”.
Apesar de tanto tempo ter se passado, essa técnica ainda se mostra eficaz. O autor usou os métodos que desenvolveu para convencer grandes empresas da época a bancarem tal pesquisa.
Desta maneira, conseguiu o patamar de ter uma das principais consultorias do mundo.
O objetivo de se fazer perguntas SPIN é tanto identificar qual a situação do seu lead quanto identificar suas possíveis dores e necessidades.
Por isso, a ordem da sigla SPIN (Situação, Problema, Implicação, Necessidade de solução). Cada etapa vai levando a conversa com mais assertividade e naturalidade para a finalidade dela: VENDER!
Conheça mais sobre cada tipo de pergunta:
S – Situação
No primeiro momento, conheça e entenda o cenário que seu lead se encontra, para saber exatamente onde você está pisando.
Ou seja, a finalidade destas perguntas é levantar informações.
As perguntas vão variar de acordo com seu público, mas vale aplicar perguntas como:
- Você já trabalhou com…. ?
- Como você faz para… ?
- Quanto tempo demora para…?
- Como você conquista…?
- Como está o seu departamento X?
.
O importante é evoluir a conversa. Por isso, encontre uma direção que aponte para a dor que você vai solucionar.
Assim, tenha certeza de se abordar a pessoa certa, que vai conseguir responder o que você precisa. Além disso, seja o mais natural possível, deixe-a confortável. Caso contrário, você não vai conseguir chegar muito longe.
P – Problema
Próxima etapa: coloque o dedo na ferida!
Ou quase isso…
Esse é o momento o qual você vai descobrir alguns problemas, uma insatisfação, algo para melhorar ou resolver.
Sendo assim, identifique tudo que está errado, mesmo se o lead não tiver consciência disso. Neste caso, exponha os problemas que ele nem sabia que existiam.
Você pode fazer perguntas como:
- Está satisfeito com…?
- Qual sua maior dificuldade para…?
- Seu volume de vendas hoje é o ideal?
- Quais as desvantagens de não ter….?
- Você consegue alcançar X com eficiência?
.
Se ouvir um “sim, precisamos melhorar nisso”, está no caminho certo.
I – Implicação
Depois de saber qual problema abordar, chegou a hora de fazer a pessoa refletir um pouco mais sobre o mesmo.
Desse modo, você fará com que a pessoa tenha uma visão melhor dos seus problemas e suas implicações.
Esta etapa é importante principalmente no caso do lead ainda não estar 100% consciente de que precisa da solução que você está vendendo.
Seu papel então é gerar uma necessidade implícita e assim, aumentar a gravidade do problema em questão em um cenário mais holístico.
Aqui vão algumas perguntas a se fazer:
- Seu resultado fica comprometido por conta disso?
- Qual foi o prejuízo? O impacto foi grande?
- Já pensou que pode acontecer de novo se não…?
- Se você tivesse/fizesse X os resultados seriam melhores?
- O quanto você deixa de ganhar por não ter/usar X?
.
Logo quando seu lead percebe que tem algo atrapalhando o crescimento da empresa, eis que vem a sua solução.
N – Necessidade de solução
Neste momento final, mostre ao lead qual ação ele deve tomar para resolver os problemas que você identificou.
Aborde o assunto de maneira genuína, de modo a mostrar que você quer de fato ajudá-lo.
Não é preciso começar a falar de cara sobre seu produto ou serviço, mas sim fazer com que o lead esteja aberto a conhecer mais sobre.
Aqui vai um trecho do livro para ilustrar melhor:
“— Você acredita que a melhoria desses indicadores de perda depende do desempenho dos vendedores?
— Olha, a gente sabe que depende muito deles, mas a empresa tem que dar mais apoio para a parte comercial também.
— Eu te entendo, sei como funciona isso. Você está falando de mais investimentos para alavancar as vendas, não é?
— Exatamente!
— E em que você gostaria que a sua empresa investisse nesse sentido?
— Ah, melhorar o marketing, dar um treinamento para os vendedores, abrir mais canais para gerar leads, ter preços mais competitivos… Todas essas coisas.
— Concordo com você. Nesse caso, uma consultoria de vendas seria o início de todo o processo, então eu quero agendar um horário com você e o seu diretor para falarmos sobre essa solução, o que você acha?”
O melhor cenário é aquele no qual o lead já comenta qual solução ele gostaria de ter. Quando o próprio expressa o que pode solucionar é difícil ter alguma objeção em cima disso, acaba virando um gatilho mental.
Sucesso nas vendas com o SPIN Selling
Como você pode ver, não há um roteiro pronto. Mas há “caminhos” que podem tornar o processo mais assertivo e objetivo, com menos retrabalhos, gerando mais proximidade… Como você pode notar, tudo depende de como será a conversa.
Por isso, prepare-se para ela. Saiba tudo sobre seu serviço ou produto e também sobre seu lead. Formule as perguntas SPIN para aquela ligação e crie mapas mentais.
Esses pequenos passos te ajudarão a ter mais confiança e assim, entregar a melhor solução para seu público.
Já conhecia a metodologia do SPIN Selling? Conseguiu aplicá-la?
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