Saiba quais táticas seguir e o que fazer para conquistar melhores resultados na venda por indicação para SaaS
Por que a venda por indicação para SaaS faz tanto sentido?
Venda por indicação nada mais é do que o vendedor conseguir fechar a venda de forma mais rápida com um lead que foi indicado por um cliente satisfeito.
Isto é, ele já aproveitou uma pessoa que estava praticamente pronta para comprar.
Sabe como?
O cliente em questão, amigo dela, já “vendeu” pela empresa. Fez todo o esforço de qualificação indicando o serviço e passando uma experiência indireta de como é usá-lo.
Dentro disso, o próprio Aaron Ross já disse: “Precisaríamos de muitos leads de marketing para igualar ao boca a boca. Seriam necessários 10 leads comuns para equivaler um boca a boca [lead indicado]”.
O principal motivo é que a aquisição de leads qualificados por indicação é de outro nível. O lead já se encaixa no perfil ideal da marca e ainda chega bem mais preparado para fechar a venda. Por serem assim, acabam transformando de vez o seu funil de vendas, o que o deixa muito mais otimizado e com taxas de conversão bem mais altas.
A experiência que faz a diferença
Não existe melhor marketing do que fazer um bom serviço para seus clientes. Isso porque, eles acreditam agora na sua solução, tiveram uma excelente experiência desde o começo e agora querem recomendar para todos à sua volta.
Sendo assim, todo mundo acaba ganhando, ainda mais você que agora pode vender só através dos seus clientes, ao invés de gastar rios de dinheiro com dezenas de estratégias diferentes.
O que move sua empresa são os clientes, as pessoas que escolhem usar e contratar os seus serviços. Por isso, nada mais lógico do que mantê-las satisfeitas e aproveitar para pedir indicações.
A venda por indicação para SaaS se tornou o pilar de qualquer vendedor de sucesso. Isso porque, se o vendedor fizer um bom trabalho em encantar o cliente desde o início, o que já contribui para a experiência dele, um grande momento AHA chega e pode ser muito bem aproveitado para fechar ainda mais vendas, de uma maneira bem mais fácil do que seria através de outros canais.
As indicações nasceram das empresas SaaS
No SaaS ou software as a service, a pessoa adquire o programa uma vez, mas a empresa não tinha garantia de que ela iria continuar pagando e usando o mesmo. Isto é, renovar a assinatura.
Por conta disso, surgiu a necessidade de manter o usuário consumindo e utilizando o software. Como resultado, surgiram então dois fenômenos que impactaram de maneira muito notável o mercado: o modelo de assinaturas e o CS.
Dentro dos modelos de SaaS e pagamentos recorrentes, surge a melhor estratégia possível para cuidar da saúde e do sucesso dos clientes já conquistados: o Customer Success.
Este veio com dois objetivos principais:
- garantir que o cliente tenha o maior aproveitamento e sucesso com o serviço ou produto adquirido
- evitar de forma proativa a evasão de clientes
Contudo, independente do modelo de negócios da empresa, o CS ainda se faz de extrema importância para manter clientes e aumentar o nível de satisfação com a marca. Isso porque, gera impacto na sua reputação e autoridade, além do fato de que faz sua marca crescer ainda mais em negócios e visibilidade no mercado.
Sendo assim, o CS vai acompanhar, instruir e guiar o cliente na melhor jornada possível com a empresa. Desta forma, um verdadeiro vínculo é estabelecido, e assim, fará com que o cliente se encante pela empresa de modo a trazer mais ganhos para a mesma.
Feito isso, com uma grande base de clientes satisfeitos, surgiu uma oportunidade incrível: aumentar a margem de ganhos com cada cliente.
Isso fez com que diversas empresas SaaS apostassem em estratégias de indicação como principal canal de aquisição de clientes.
Entenda o modelo recorrente para seu SaaS
Para explicar mais sobre este modelo de assinaturas, a principal característica é que nele há a exigência de renovação. Por conta disso, é preciso ter a total garantia de que o cliente está satisfeito e vai continuar com você, de modo a pagar a próxima mensalidade.
Por isso a importância de mantê-lo feliz com o seu serviço, para que ele possa continuar rendendo receita previsível por tempo indeterminado.
O foco agora passa a ser totalmente voltado para o cliente. Isso não só porque ele pode cancelar quando quiser, mas também porque é muito mais rentável e econômico manter um cliente já conquistado – e ainda fazê-lo vender por você, trazendo novos clientes – do que se esforçar para captar um alto volume de clientes.
Este modelo de negócios baseado em um formato recorrente, tem dois lados, mas não vá pensando que é uma “faca de dois gumes”. Na verdade, pode-se dizer que é um modelo benéfico para os dois lados do processo.
Isso porque, é algo mais lucrativo para o primeiro e uma melhor experiência para o segundo. A facilidade que o cliente tem de fazer o pagamento sem bloquear o valor total do seu crédito já é um grande motivador que vai facilitar a venda.
Indicação para SaaS X Relacionamento com o Cliente
Além disso, podemos afirmar que o relacionamento com o cliente se torna mais aprimorado, pois este modelo tem como objetivo tornar a experiência do cliente a melhor possível. Deste modo, cria-se o costume de fazer melhorias constantes e ter um atendimento altamente qualificado e personalizado, de maneira a buscar sempre feedbacks dos clientes e ouvir o que eles têm a dizer.
Sendo assim, podemos dizer que modelo atrai tanta atenção por alguns motivos em especial, tais como:
- aumenta o lucro e o número de clientes
- diminui a inadimplência
- fideliza clientes
- tem pagamento facilitado
- permite melhor planejamento financeiro
- é mais atrativo para quem compra
- otimiza a experiência do cliente
Parece até um passe de mágica, mas na verdade é apenas uma consequência de uma lógica inteligente de mercado!
Com este estilo de receita recorrente, a sua empresa tem melhor previsão da sua receita, e assim, pode ter um planejamento financeiro mais assertivo nos planos de médio a longo prazo. Isso porque, com a confiança de que os clientes satisfeitos não irão cancelar a assinatura, você consegue ter uma maior previsibilidade financeira.
Além disso, como resultado, ainda cria um novo canal de vendas altamente otimizado: a venda por indicação para SaaS.
3 técnicas para aplicar a venda por indicação para SaaS
#1 Invista na conexão com seu cliente
Desde antes do cliente ser cliente, você deve construir uma conexão genuína. Só assim ele se sentirá importante e mais aberto a ouvir mais sobre o seu serviço.
Venda é um relacionamento. A consequência de um bom relacionamento, para sermos mais exatos. Sendo assim, é importante que você crie um vínculo, uma ponte de conexão entre você e o seu cliente.
Faça-o se sentir confortável, seja honesto e autêntico. Como se estivesse conversando com um amigo mesmo. Assim, ele vai se sentir muito mais aberto e receptivo com o que você está propondo.
Além disso, não sufoque seus clientes e colegas com muita informação. Aprenda a refinar suas mensagens. Evite termos técnicos demais, principalmente se for a primeira abordagem com o lead qualificado.
Por isso, revise sempre o que vai enviar, com certeza sempre terá algo desnecessário que você pode cortar. Mantenha sempre só o essencial e mais relevante para quem está recebendo a ligação ou mensagem.
#2 Conhecer sua solução e seu lead como ninguém
Essa nem precisamos falar muito, não é mesmo?! É praticamente impossível ter sucesso em vendas se o vendedor não conhece a fundo o que está oferecendo.
Dito isso, tenha em mente que você precisa ser a pessoa que mais conhece seu produto. “De cabo a rabo”, segundo a expressão.
Porém, além de saber de detalhes e partes técnicas, existem alguns pontos que você precisa se aprofundar também. A primeira é “qual a solução que seu produto ou serviço sana?”; e a segunda “qual a transformação que ele traz para a vida do cliente?”
No final das contas, isso é o que vai pesar mais na hora da sua argumentação; ao invés de uma chuva de detalhes técnicos, você vai abordar o que realmente faz sentido para o seu lead.
#3 Não tenha vergonha: peça a indicação sendo um SaaS!
Agora você é um vendedor preparado para receber indicações! Lembra que o principal é ter qualidade? Depois das duas primeiras técnicas, vários clientes já vão estar te agradecendo e super felizes com você.
Então agora chega o momento de pedir a indicação deles!
Afinal, você merece! É um gatilho de reciprocidade. Você promoveu a solução incrível para a vida de seu cliente, e agora é a vez dele espalhar isso e trazer novos leads.
Com o simples ato de pedir, você vai longe e ainda ganha leads para trabalhar de graça!
Ainda mais se tiver uma plataforma estruturando a sua estratégia de indicação. A chegada de leads qualificados será automática e constante. Você nem vai precisar ir atrás ou se esforçar mais com eles.
E melhor ainda: eles já virão preparados para comprar!
Pedir indicação é a estratégia mais eficaz e econômica para conquistar clientes, pois o lead já vem mais preparado para comprar de você, o que diminui – e muito – seu ciclo de vendas.
Se quer saber como montar a melhor mecânica para vender muito mais por indicações, vem bater um papo com a gente no chat! Nossa equipe está a postos para te acompanhar em cada etapa e te ajudar a ter os melhores resultados possíveis.
