Você sabia que o Referral reduz o CAC e aumenta o LTV?
Duas das métricas mais importantes de sucesso para empresas SaaS (Software as a Service) são: CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e o LTV (Life Time Value).
Na prática, a primeira representa quanto custa cada cliente para a empresa, levando em conta o investimento em vendas e marketing; já a segunda, quanto de retorno financeiro uma pessoa proporciona à empresa ao longo do seu período como cliente.
Para uma empresa ser considerada saudável, é necessário que seu LTV seja pelo menos 3x superior ao CAC.
Dentro disso, a fim de reduzir o CAC, empresas buscam estratégias que combinem menor custo e maior taxa de conversão. Decidem direcionar então seus investimentos para redes sociais, inbound marketing e SEO. Porém deixam de fora seu principal ativo: um cliente satisfeito.
Vou explicar melhor.
As redes sociais podem proporcionar um grande alcance para suas publicações, mas apresentam uma das menores taxas de conversão e um alto custo; o inbound marketing leva pelo menos 6 meses para registrar as primeiras conversões, enquanto que o SEO é um trabalho de formiguinha e gera resultados de médio a longo prazo.
Já o cliente satisfeito indica sua empresa para outros potenciais clientes e ainda usa a sua influência com o amigo/conhecido/familiar de modo a gerar confiança e credibilidade para a sua marca.
Dificilmente qualquer meio publicitário conseguiria obter tais resultados no curto prazo.
E é nesse momento em que entra o Referral Marketing. Prática responsável pelo crescimento exponencial de várias empresas como DropBox, Paypal e Uber.
Como o Referral Marketing ajuda a reduzir seu CAC e aumentar seu LTV?
Com o grande desenvolvimento e difusão de técnicas de prospecção, somos assediados diariamente. Às vezes mais de uma vez ao dia, por alguém tentando vender alguma coisa, falar sobre um serviço ou agendar uma demonstração ou visita.
Naturalmente acabamos desenvolvendo um sistema de auto blindagem. Dizer “não” já se tornou automático e a publicidade, banalizada.
Em contrapartida, a Referral Marketing ou Marketing Boca a Boca, como já explicado acima, faz com que seus clientes indiquem sua empresa para outros potenciais clientes e pode gerar uma recompensa quando a indicação for convertida em uma venda.
Como a indicação derruba as barreiras entre o vendedor e o potencial cliente, o seu vendedor conseguirá avançar com maior velocidade pelas etapas da venda, consequentemente o esforço e o custo para o fechamento das vendas serão menores.
A confiança gerada pela indicação é tão grande que a percepção de valor na sua marca aumenta e a pessoa indicada passa a enxergá-la como referência para resolver o problema dela, afinal resolveu o mesmo problema para o amigo.
Ademais, isso acontece sem a necessidade de um grande investimento em publicidade e ainda facilita a prospecção de novos potenciais clientes mais qualificados, o que diminui o CAC.
Além disso, clientes oriundos da indicação boca a boca possuem um Lifetime Value (LTV) de 16% a 25% maior.
Potencialize as indicações
É um erro achar que as indicações só ocorrem de forma espontânea: segundo a pesquisa do Wharton Business School, 83% dos clientes satisfeitos tem disposição para indicar sua empresa, mas apenas 29% realmente chegam a indicar.
Por conta disso, é preciso estabelecer uma estratégia de acesso ao mercado para usar o referral marketing ativamente, de modo a potencializar a indicação e fazê-la algo recorrente:
- institucionalize sua estratégia de referral marketing;
- convide clientes e colaboradores para participar;
- simplifique o ato da indicação;
- recompense quando ela for convertida em venda;
- seja transparente com os envolvidos no processo da indicação, mantenha seu cliente sempre atualizado quanto ao status da negociação entre a sua empresa e os amigos que ele indicou.
Se sua empresa quer reduzir o CAC e aumentar o LTV, o Referral Marketing com certeza é uma das melhores opções. Por ser super prática e escalável, não deve ser esquecida na hora de montar suas estratégias de marketing!
Por José Leonardo da Buzzlead.
