fbpx

Recompensa: a melhor estratégia para Programas de Indicação

 em Programas de Indicação

Como trabalhar a recompensa dentro do Programa de Indicação

Indicar ou recomendar é algo natural do ser humano.

Indicamos porque sentimos vontade, precisamos, devemos. Isso envolve moeda social, confiança, autoridade, contribuição.

Somos geneticamente programados para indicar, como afirma o autor do livro Máquina de Indicações, John Jantsch.

O que nos primórdios era tópico de sobrevivência, hoje a indicação domina a esfera mercadológica. 

Fato este que não deixa de ser um modo de sobrevivência…

Afinal, segundo o Instituto Nielsen, 92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda.

De qualquer maneira, mesmo sendo algo intrínseco, o potencial de indicação ainda não é completamente explorado.

As estatísticas também apontam que somente 29% realmente indicam, enquanto que 83% têm a intenção genuína de fazer o mesmo. 

Por isso, defendemos o fato de que é preciso de um esforço por parte da empresa para incentivar as indicações. 

Assim, poderão criar um sistema para obter indicações recorrentes e a partir disso, criar um novo canal de vendas: o programa de indicação.

Por que recompensar?

Dentro deste canal de vendas, existem algumas etapas.

Estas são: 

  • pedir a indicação
  • facilitar o ato de indicar
  • recompensar
  • ter transparência e comunicar sobre o avanço do processo 

Como dito antes, a etapa da recompensa dentro do programa de indicação possui um papel muito importante.

As pessoas participantes do programa ficam mais envolvidas quando é oferecido um algo a mais agradecendo pela indicação que fizeram. 

Aqui é criado um relacionamento recíproco, no qual as duas partes saem ganhando, e aumenta a possibilidade da pessoa indicar mais de uma vez (seguindo a lógica do gatilho mental da Reciprocidade).

Consequentemente, o ato de recompensar também aciona um outro gatilho: compromisso e coerência.

Por quê?

Primeiro: o compromisso

O primeiro passo já foi assegurado (a primeira indicação). Agora basta lembretes que façam permitem a re-indicação. Uma oportunidade se abriu para você incentivar as indicações recorrentes e ainda manter a pessoas felizes em indicar.

Essa ação faz sentido, vez que:

“Uma variedade de fatores influencia o poder que um compromisso tem de condicionar nosso comportamento futuro”, Robert Cialdini, As Armas da Persuasão

Segundo: a coerência.

“Não precisamos tomar novas decisões difíceis. Em vez disso, tudo que temos que fazer quando somos confrontados com as questões é, clique, ligar nossa fita da coerência para zum, sabermos em que acreditar, o que dizer ou o que fazer. Basta agirmos de forma coerente com nossa decisão anterior”, Cialdini

Este fator também é impactado no momento em que você incentiva e dá um algo a mais pela indicação. Como consequência, as chances da pessoa fazer a primeira indicação e continuar indicando, aumentam de maneira considerável.

Como recompensar?

Antes de tudo, temos que diferenciar bem duas nomenclaturas: incentivo e recompensa.

O incentivo é dado para que a pessoa indicada queira comprar seu produto ou serviço. Seria o algo a mais que a deixaria ainda mais inclinada a fazer negócio com você. Um algo a mais para deixar sua oferta super especial/interessante/bem mais tentadora.

Já a recompensa é o que o cliente embaixador, ou seja, aquele que indicou, ganha como prêmio pelo negócio conquistado através da sua indicação.

A melhor recompensa é aquela que combina mais com a identidade da sua empresa e o perfil do seu cliente embaixador.

O objetivo então é potencializar o engajamento dentro do seu Programa de Indicação, gerando um buzz em volta do mesmo.

Esta etapa da estratégia é primordial, vez que é o diferencial da mesma. Ou seja, afeta diretamente no momento de decisão da pessoa do quão é vantajoso participar ou não do seu programa de indicação.

Para te inspirar, a seguir vou te mostrar estratégias diferentes de como definir um benefício.

Recompensar quando:

Nunca!

Sim, também é possível. Serve como uma maneira de conquistar indicações orgânicas. Faz mais sentido para empresas que possuem um serviço ou produto fora do comum ou sonho de todos. Isso porque, as pessoas vão indicar de maneira mais espontânea, sem interferência direta de incentivo. 

A indicação converte em vendas

Neste caso, a recompensa é dada somente quando a pessoa indicada converter, ou seja, comprar ou contratar o serviço ou produto efetivamente.

Uma quantidade de leads indicados é alcançada

Neste momento, a recompensa é liberada após a pessoa atingir uma “cota” de leads pré definida dentro da estratégia do programa de indicação.

Uma quantidade de pontos é acumulada

Aqui a recompensa é oferecida de maneira semelhante à anterior. Apenas depois que a pessoa acumula certa quantidade de pontos – através das indicações ou ações pré definidas – a mesma poderá retirar a sua premiação. 

Recompensar o:

Embaixador

Nesta situação, somente a pessoa que indica, o nomeado embaixador, que receberá a recompensa por sua indicação. Desta maneira, o custo é reduzido e o processo, mais prático.

Vantagem: engaja o embaixador a indicar cada vez mais.

Indicado

Neste caso, apenas a pessoa que foi indicada (ou melhor, o indicado) que recebe a recompensa. O embaixador já tem motivos suficientes para indicar, então aqui não recebe um prêmio por isso. 

Vantagem: antecipa a decisão de compra e incentiva o indicado a fechar com a sua empresa.

Ambos

Aqui tanto o embaixador quanto o indicado recebem a recompensa por participarem do programa de indicação. Todos saem ganhando.

Vantagem: motiva a tanto a indicação quanto a compra.

Tipos de recompensas

Agora que você sabe como recompensar e quem receberá a mesma, está na hora de definir o que será oferecido como recompensa.

Este deve estar alinhado diretamente com o seu CAC e ainda fazer sentido para sua estratégia como um todo.

Não vale a pena oferecer algo que seus clientes não se interessariam e nem algo extremamente exuberante que custará caro para sua empresa… literalmente. 

Ofereça algo que faça real sentido tanto para sua empresa quanto seu cliente.

Não foque em coisas padrões como dinheiro ou prêmios genéricos; mas sim em algo que agregue valor para sua estratégia e agrade as duas partes, levando em conta CAC da sua empresa.

Preparamos um material para te auxiliar na escolha da melhor recompensa para sua estratégia de programa de indicação: 

Veja a seguir os vários tipos de recompensas que você pode escolher:

  • valor fixo em dinheiro 
  • descontos 
  • porcentagem em cima da venda
  • brindes exclusivos
  • upgrades
  • cross sell
  • isenção de taxas
  • ativar promoções ou cupons vencidos
  • brindes exclusivos
  • cupons ou gift card (para compras online ou offline)
  • entrada grupos vip ou clubes de assinatura
  • taxa administrativa/condomínio
  • milhas
  • ingressos
    • shows 
    • eventos corporativos
    • feiras
    • congressos
    • palestras/workshops
  • experiências
    • voucher de restaurantes, lazer, serviços de beleza
    • diárias em hotéis
    • passagens aéreas
    • viagens completas
  • gamification
  • não trabalhar nenhuma recompensa

Conclusão

Com toda certeza seu programa de indicação ficará mais completo agora.

Seguem mais dicas para te ajudar a definir a melhor recompensa:

  1. faça uma pesquisa com seus próprios clientes e veja o que os motivaria a indicar sua empresa
  2. consulte nosso eBook para ver o quanto pode investir 
  3. concilie essas duas informações para escolher a melhor recompensa e maneira de recompensar

Para finalizar, estipule um regulamento bem claro para que ninguém tenha dúvidas de como serão recompensados e de que maneira poderão resgatar as recompensas.

Tudo pronto para definir as recompensas no seu programa de indicação?

Compartilhar
Postagens Recentes

Receba nossas atualizações por e-mail