Hoje vou te apresentar o case de sucesso da Gêmeos Consultoria Financeira!
Mostramos aqui que, apesar do programa de indicação ser um canal de vendas esquecido e ignorado pelas empresas, ele proporciona as melhores oportunidades de vendas.
Gostaríamos de compartilhar esses resultados e dividir essa experiência com as empresas. Isto é, mostrar que existem outras oportunidades para conquistar clientes mais alinhados com o perfil ideal que gostamos de trabalhar.
Os leads dos sonhos
Os leads que chegam por indicação são melhores em todos os aspectos:
- são mais qualificados
- fecham a venda mais rápido
- contratam com um ticket médio maior.
Além disso, ele também tem uma taxa de retenção maior, ou seja, ele volta mais vezes e contrata a sua empresa de novo. Se for o caso dela oferecer um serviço que é recorrente, o cliente fica por mais tempo pagando a mensalidade.
Fora esses principais benefícios, quando a gente trabalha com a venda por indicação o custo de aquisição de cliente (CAC) é várias vezes menor.
Eu, Leandro, fiz um estudo recente com o pessoal da RD Station, e a gestora do programa de indicação.
Ela falou uma coisa que é a pura verdade: é muito mais barato conquistar uma indicação do que um lead qualificado, do Google ou do Instagram.
Qual o perfil de clientes ideal?
A empresa é de Ribeirão Preto, mas a maioria dos clientes não está lá. Hoje, opera de forma digital e atende todo o Brasil.
Como trabalham com empréstimos consignados, a maioria dos clientes (e o perfil ideal) são funcionários públicos e aposentados. Toda a captação de clientes era feita através das redes sociais e do tráfego pago.
Antes do programa de indicação quais eram as estratégias?
As divulgações sempre foram feitas pelas redes sociais. Então usavam muito o Facebook, o Instagram e o Google.
Assim, ao publicar um anúncio, os clientes os procuravam. Depois, caíam na base de leads para que o consultor entrasse em contato, avaliasse se tinha demanda e se esse lead tinha entendido o que propunha o anúncio.
A maior dificuldade estava na qualificação e avaliação dos leads.
Muitas pessoas têm o costume de conversar com qualquer consultor virtual e responder qualquer questionário que vêem na internet. Então, entravam muitos leads, mas a maioria não tinha demanda, ou seja, não eram o perfil ideal buscado.
Com isso, a Gêmeos perdia mais tempo fazendo ligações e gastava mais horas do dia em busca desse cliente ideal. Ou seja, ela gerava leads nas redes sociais, mas as pessoas captadas, muitas vezes, não estavam alinhadas com o perfil de clientes que a empresa buscava.
Então deveriam largar as redes sociais?
A Gêmeos não parou de prospectar através das redes sociais, o que muita gente acha que deve ser feito depois de implementar um programa de indicação…
A estratégia feita foi direcionar, e, até mesmo, reduzir o investimento deles.
A gente não pode apostar todas as nossas fichas em um lugar só, né?
Nenhuma empresa pode trabalhar com um único canal de aquisição. Só que neste caso, olharam para o canal que tracionava melhor, que gerava os melhores resultados e apostaram nele.
“Eu gasto, por exemplo, R$100.000 por mês lá com o Facebook. Vou implementar um programa de indicação e aí eu vou, eu vou parar.”
Não foi isso que aconteceu!
Ainda é preciso investir, mas direciona-se uma parte desse valor para conquistar bons leads.
Assim, a Gêmeos complementou sua estratégia de marketing e vendas com o programa de indicação, pois, com ele, os embaixadores indicam as pessoas ideais. Eles, por sua vez, são recompensados por isso, pois retribuo alguém que me ajudou a conquistar um cliente 😉
“A gente sempre deixa uma divulgação rodando e até dali a gente também consegue vender o programa para essas pessoas. Mas hoje a empresa toda trabalha com um programa de indicação e as vendas aumentaram 70%. Então a gente tem vendedor aí que está ganhando três vezes mais.”
A diferença que ter uma ferramenta faz
“No começo, a gente finalizava a venda e pedia indicações e percebemos que elas faziam a diferença nas nossas metas, no volume de vendas. E eles (os clientes) pediam também uma bonificação, algo em troca. Foi quando a gente foi buscar algo que suprisse e que conseguisse aumentar ainda mais o nosso volume de vendas.”
Assim, buscaram uma ferramenta especializada para dar um gás nas vendas e formalizar, estruturar o processo, permitir a gestão, gerenciar de uma forma fácil, fazer com que as indicações aconteçam de uma forma padronizada. Onde cada indicação é direcionada para um vendedor. Assim, então, o consultor vai fazer a gestão da carteira dele também.
Quais foram os resultados disso?
Comparando os leads que viam nos anúncios de Facebook e Instagram, com os que vêm do programa de indicação, a taxa de conversão dos leads é de 4% no Facebook; já a do programa de indicação, de 60%.
Ou seja, para cada 100 leads que chegavam no Facebook e no Instagram, fechavam 4 vendas. Por outro lado, a cada 100 indicações, fecham 60 vendas.
Isto é, agora eles têm um canal de aquisição de clientes que aciona 15x melhor do que as redes sociais.
Valeu até olhar para o esforço do time de vendas e na produtividade da empresa.
Hoje, um vendedor que trabalha com os leads do Facebook, não consegue produzir mais do que um que trabalha com leads por indicação.
Com isso, o trabalho do vendedor foi modificado. Antes ele precisava ligar muito para poder fechar essas quatro vendas.
Em contrapartida, hoje ele consegue ter um volume maior.
Isso porque, esses clientes já vêm conhecendo a empresa. Então, ele é um cliente de maior potencial. E, atrelado a isso, tem a questão da confiança que ele tem na mesma.
O poder da confiança do cliente
E isto é uma questão muito importante para a empresa.
Esta, por sua vez, é uma empresa online, que pode vender para o Brasil inteiro. Então, uma pessoa de qualquer estado pode contratar a Gêmeos que está em Ribeirão Preto sem nunca ter visto uma placa deles.
A confiança é bem maior com a indicação do que com anúncios nas redes sociais, ainda mais hoje!
Hoje existem golpes o tempo todo circulando na internet. Então a pessoa que escuta um amigo de confiança falar para ela sobre a Gêmeos, se sente muito mais encorajada a contratar aquela empresa.
Qual é a importância das vendas por indicação dentro do total de vendas?
75% das vendas da Gêmeos Consultoria são por indicação!
Até pouco tempo atrás esse canal de vendas por indicação não existia na empresa. Ele ganhou velocidade lá dentro muito rápido.
E os consultores aderiram bem. Houve uma mudança de estratégia e quando eles viram que dava resultado, todos aderiram.
Esta é uma grande conquista!
Isso porque, quando você implementa um programa de indicações, assim como qualquer outro negócio, você mexe na rotina da empresa e dos vendedores. E é normal ter uma resistência no início.
No começo da Gêmeos tiveram algumas pessoas com resistência.
Alerta de dica:
Então, o que tiveram que fazer foi treinamentos, mostrar os números e a diferença nos resultados.
Além disso, colocaram como meta para que todos trabalhassem para atingir os objetivos da empresa e os pessoais também.
A diferença do orgânico para o automático e com treinamento de equipe
Se você vende por indicação, mas não tem um programa de indicação próprio, essas indicações são espontâneas e orgânicas.
Os clientes estão indicando porque querem e estão satisfeitos com o produto ou serviço que conhecem.
Alerta de dica:
Porém, com um programa de indicações esses mesmos clientes podem indicar muito mais, de maneira previsível e escalável.
“Nós fizemos uma metodologia comercial no nosso treinamento, ensinando como vender esse programa para quem oferecer esse programa. E a gente deu bastante treinamento sobre isso, né? Então, hoje os nossos consultores, eles atendem o cliente e eles oferecem esse programa. Então, seja no início do atendimento, seja no andamento ou até no final, quando faz o pagamento para a empresa, então esse cliente se cadastra no programa e começa a fazer as indicações. Então, essas indicações vão para o vendedor que fez a venda desse programa. Assim, esse é um embaixador que faz as divulgações da empresa e do programa e tem uma bonificação também.”
Assim, hoje a empresa tem não só indicações de clientes, mas também indicações de não clientes. Essas pessoas não tinham demanda naquele momento, mas conheciam alguém que pudesse precisar dos serviços da Gêmeos.
Nessa nova metodologia de vendas, os vendedores quando não estão vendendo, estão trabalhando o relacionamento com os embaixadores. Ou seja, fazendo a gestão da carteira de clientes, pedindo indicações, tirando dúvidas e montando novas estratégias para que esse cliente consiga continuar indicando.
Ter um programa de indicação ativo é isso: ter um processo para continuar recebendo indicações e leads (super qualificados no caso), com constância e regularidade.
Quantos por cento dos clientes indicam pelo 1 vez?
A resposta foi surpreendente: 50% dos clientes fizeram uma indicação pelo menos uma vez.
Alerta de dica:
É preciso combinar a taxa de adesão com a qualidade de entrada também, não vale a pena só alimentar o programa de indicação com “caçadores de recompensas”. A qualidade de pessoas participando é bem melhor do que quantidade.
“Temos embaixadores que fazem indicações há quase um ano. (Indicações) recorrentes!”
“Mais vale você ter 10 super fãs, do que 1000 fãs, porque esses 10 fazem pra você o que esses 1000 fãs não fazem.”
A lógica da Recompensa
Temos uma diferença entre oferecer uma recompensa e um incentivo. A primeira é para quem indicou (uma forma de retribuir) e a segunda é para quem foi indicado (pode fazê-lo decidir comprar mais rápido).
Não é necessário oferecer um incentivo, mas são pouquíssimos programas de indicações que não têm recompensa, como é o caso do Nubank, por exemplo.
Alerta de dica:
Dentro disso, não se pode oferecer a recompensa que VOCÊ acha que seja interessante. Elas devem ser boas aos olhos do embaixador. Defina o perfil do embaixador e depois defina o que seria interessante recompensá-lo.
“(A Buzzlead) Foi de grande importância, porque a gente conseguiu aumentar muito o nosso volume de vendas. A gente conseguiu contratar mais consultores para atender essa demanda. Então fez muita diferença na empresa. Não conseguiríamos estar onde estamos somente com os leads das redes sociais”.
Novidade BuzzLead: recurso inédito
Para facilitar ainda mais o gerenciamento dos embaixadores, criamos um novo recurso.
Agora dentro da ferramenta é possível ter uma visão clara da carteira de embaixadores de cada vendedor.
Isso vira um canal ativo para os vendedores atuarem em cima dos embaixadores, dar suporte e analisarem melhor o retorno e os leads que estão vindo de cada um.
“Agora você vai de fato usar esses dados de forma inteligente (…)”
Quer ter essa diferença também? Bora bater um papo!
Vem falar com um especialista do nosso time, formado pelos maiores especialistas em marketing de indicação do Brasil para te levar a ser um case de sucesso também!
