Saiba tudo sobre Programa de Indicações e seus 5 pilares

O programa de indicações é algo pouco explorado aqui no Brasil. Por isso, muitas vezes é difícil achar informações completas sobre o que realmente seria um.

Agora, chega de dúvidas.

Este artigo vai te mostrar:

• • o que é um programa de indicações
  • quais são os benefícios para empresas
  • os 5 pilares que devem ser seguidos para ter sucesso

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Se prepare e vamos começar!

O que é um Programa de Indicações?

O Programa de Indicações é uma tática que se insere dentro do Marketing de Indicação (Referral Marketing, Marketing Boca a Boca e todos os seus outros sinônimos).

Por esse motivo, se baseia nos mesmos princípios: as pessoas gostam e têm o costume de compartilhar suas boas experiências.

Philip Kotler, simplesmente o maior nome do marketing, que tem influência no mundo inteiro com suas ideais e presta consultoria para empresas com renome como o Bank of America e a IBM, afirma em sua obra mais aclamada, Marketing 4.0, que: “os consumidores atuais tornaram-se altamente dependentes das opiniões dos outros. Em muitos casos, esses pontos de vista chegam até a se sobrepor à preferência pessoal e às comunicações de marketing”.

Ainda em seu manual de marketing, Kotler discorre sobre o seguinte fato:

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“Na mente dos consumidores, seu círculo íntimo de amigos e familiares fornece uma blindagem contra marcas e empresas ruins”

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Sendo assim, eu te pergunto…

Você confia mais na indicação de um amigo ou em um anúncio aleatório da internet?

Percebeu?

Este cenário é palpável pois podemos ver a influência do Marketing de Indicação no nosso próprio dia-a-dia!

Isso acontece porque somos animais sociais e cada vez mais indicamos coisas, às vezes até sem perceber. Alguns possuem um público maior que outros e influenciam uma multidão.

Dentro disso chega o programa de indicação.

A partir disso, se desenrola em uma sistemática de indicações, no qual um cliente satisfeito indica a empresa que lhe prestou um ótimo serviço e/ou produto, para outra pessoa, que geralmente é um amigo ou parente.

Isso é feito através de landing pages, formulários e planilhas.

Mas, dependendo do quanto a empresa deseja investir, existem softwares com um dashboard personalizado – como o da Buzzlead 😉

Então, o processo inteiro é automatizado e todas as informações do mesmo são centralizadas em um único lugar.

Mas o incrível não está só neste fato.

O Programa de Indicações:

• • transforma as indicações orgânicas da empresa em algo recorrente, através de campanhas e links embaixadores;
  • potencializa o alcance das campanhas de indicações criadas;
  • desenvolve uma estratégia de incentivo, para que mais pessoas sintam-se inclinadas a indicar cada vez mais pessoas.
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Atraindo clientes através de um Programa de Indicações

O Marketing de Indicação é como um imã de pessoas, ou seja, quanto mais clientes falam do seu negócio, mais pessoas são atingidas e atraídas para ele.

Por isso, é uma rede com tendência de se expandir sem fronteiras.

Isso acontece porque costumamos confiar muito mais no nosso círculo social interno ou em influencers digitais com os quais nos identificamos.

A partir disso, como já temos certa convivência com essas pessoas, temos a certeza que vão nos proteger de marcas com más intenções.

Além dessa capacidade de “viralização“, o mundo da indicação também tem vários benefícios para a empresa em si.

São eles:

• • CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e ciclo de vendas reduzem

• • LTV (LifeTime Value) e ticket médio aumentam

• • clientes mais leais à sua marca

• • • contato mais pessoal e personalizado com seu público
  • ICP (Perfil de Cliente Ideal) mais assertivo

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  • a confiança na sua marca aumenta

Ou seja, tudo que uma empresa precisa dentro deste mercado voltado para o ser humano.

Por esse motivo, o papel do Programa de Indicações será facilitar todo o processo de indicação tanto para a empresa quanto ao cliente.

Os 5 Pilares  de um Programa de Indicações

Chegamos ao momento tão esperado: os 5 Pilares do Programa de Indicações.

Leandro Martins, CEO da Buzzlead, conseguiu ter uma sacada incrível: percebeu quais são os itens essenciais para um programa de indicações ter sucesso, e assim, deu origem aos 5 Pilares:

• • Pedir
  • Facilitar
  • Recompensar
  • Transparência
  • Divulgação

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Vamos destrinchar cada um deles:

Pedir

Pode parecer uma simples ação, mas todos decidem negligenciar o poder de um pedido.

Mas, o pedido de uma indicação está relacionado a um poderoso gatilho mental: Reciprocidade.

É provado que estamos naturalmente convencionados a retribuir sempre quando alguém nos faz bem.

Por esse motivo, quando a empresa promove uma experiência fantástica e faz com que o cliente se sinta especial; o mesmo, por sua vez, concebe favores como: divulgar a marca nas redes sociais, dar um feedback, responder pesquisas e, o mais importante, fazer uma indicação.

Então peça!

Não é obrigação ou prioridade do cliente te indicar. Por vários motivos:

• • esquecimento;
  • demora para encontrar uma pessoa para indicar;
  • nível de empolgação diminui;
  • o timing da ótima experiência passa.

Por isso, mapeie os momento nos quais os clientes se mostram mais satisfeitos e peça a indicação.

O segredo aqui é aproveitar o momento WOW.

Além disso, basta escolher qual a melhor maneira de pedir, incluindo a mensagem e o canal utilizados.

Aqui, vale explorar os meios de comunicação que sua empresa possui. Ou seja, você pode fazer desde contato presencial, durante uma negociação, e-mail marketing ou mensagens do Whatsapp.

Este ato que parece singelo, aumenta – e muito! – as suas chances do cliente realmente fazer uma indicação.

Por isso, não espere pelas indicações orgânicas quando você pode escalá-las apenas pedindo.

Facilitar 

A sua empresa precisa ter um canal prático que facilite o processo de indicação para o cliente.

Depois de conseguir pedir a indicação no momento certo, é necessário descomplicar e garantir que a indicação aconteça naquele momento.

Nessa Era em que cada minuto é precioso e ninguém tem tempo suficiente para quase nada; se quisermos escalar nosso Marketing de Indicação, o melhor caminho é possibilitar meios mais fáceis e práticos de indicação.

Kotler também aborda esse tema sobre o novo perfil do consumidor e fala sobre “sua tendência à mobilidade”.

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“Eles se deslocam muito, com frequência trabalham longe de casa e vivem em um ritmo acelerado”.

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Isso pode ser feito através de formulários ou links que permitem o compartilhamento em redes sociais, CTAs estratégicos, landing pages, oferecer textos prontos para a indicação; qualquer artifício no qual gerar a indicação para o máximo de pessoas possível.

Não se esqueça de registrar todo o processo. Principalmente, a fase em que a conversão é conquistada.

O que nos leva ao terceiro pilar que é…

Recompensar

….recompensar o seu cliente embaixador.

Claramente aqueles clientes que defendem sua marca merecem uma retribuição.

Você tem então três opções de incentivar seus clientes:

• • • bonificar o indicador, quando a indicação converter em vendas;
  • o indicado, com o objetivo de incentivar a compra;

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  • ou ambos

Desta forma, sua empresa torna as indicações mais previsíveis.

Além do cliente ter recebido uma experiência excelente da sua marca e agora, se compartilhar com todos, ele será recompensado. Ou seja, benefício em dobro para ele.

Os clientes então ficam mais engajados a participar do seu programa de indicações.

O próximo passo é escolher uma recompensa atrativa e adequada ao seu estilo de negócio.

Veja a Nofaro, por exemplo. A empresa do segmento de pets, oferece 50% de desconto na próxima mensalidade do cliente que indicou e gerou conversão

As estratégias podem ser:

• • comissão por porcentagem do valor da venda;

• • prêmios em dinheiro;

• • pontos cumulativos;

• • cupons;

• • • upsell;
  • descontos;

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  • cross selling… e por aí vai

O modelo de cupons e descontos são os mais comuns, mas você pode adequar facilmente a recompensa para o estilo de negócios da sua empresa.

Faça pesquisas com o seu público para saber o que mais irá fazê-los brilhar os olhos.

Os clientes precisam de um incentivo se você quiser que as indicações sejam frequentes.

Através das recompensas é possível fomentar a recompra e gerar resultados não só para a sua marca, mas para o cliente também. Tornando-o mais fiel e satisfeito.

Transparência

Estamos quase no final e é importante que você seja transparente.

Essa é uma simples ação que muitos esquecem, mas é de extrema importância.

Seja honesto com seu cliente e notifique sempre quando houver alguma novidade no processo da indicação.

O cliente deve saber de VOCÊ se o indicado converteu ou ainda está evoluindo no processo de negociação; e quais recompensas estão envolvidas.

Com isso sua empresa conquista três coisas:

• • • os clientes não se frustram
  • antecipam e participam da venda

• • se sentem importantes e relevantes para a empresa.

É nesta etapa na qual sua marca adquire mais valor e credibilidade. Um momento de conexão com o cliente é criado e, claramente, ele irá falar disso para quem quiser ouvir.

Divulgação do Programa de Indicações

E para fechar com chave de ouro vem ela, a extraordinária e famigerada Divulgação!

Se pedir indicação é algo pessoal do relacionamento com seu cliente, ao divulgar o Programa de Indicações a sua pegada será geral, com foco em fazer todos conhecerem e indicarem a sua marca.

Existem dois modelos de Programas de Indicações:

• • • Fechado: apenas clientes podem fazer indicações.
  • Aberto: qualquer pessoa que conheça do programa pode realizar indicações.

Desta maneira, também deve ser divulgado para a sua base de cliente qual é o modelo do programa de indicações da sua empresa. Só será possível indicar se o indicador tiver conhecimento do seu Programa de Indicação, não é mesmo?

Por esse motivo, ter uma linguagem clara e objetiva contribui para que qualquer um entenda sem dificuldades como participar e o que irá ganhar com isso.

Além disso, explorar canais para divulgar o Programa de Indicação é fundamental para que toda sua base tenha conhecimento do mesmo.

Conheça os melhores canais de divulgação:

• • Site ou Plataforma

• • E-mail Marketing

• • • Redes Sociais
  • Colaboradores Engajados

Ficou curioso para saber como usar cada um destes canais? Confira neste artigo qual o propósito de cada plataforma e como escolher a mais adequada para sua empresa.

 

Conclusão

Ao adotar esses 5 Pilares, o sucesso do seu programa de indicações estará garantido. É uma forma simples, mas bem estruturada, que irá incrementar o seu referral e, consequentemente, escalar suas vendas.

Um programa de indicações de sucesso deve funcionar como um loop infinito: inicia com a indicação de um Lead qualificado e, ao invés de terminar na conversão do lead em cliente, reinicia o processo provocando a indicação de novos leads.

Para ajudar sua empresa a conquistar sucesso com um programa de indicações, a Buzzlead possui uma metodologia exclusiva para a criação de estratégias de acesso ao mercado, baseadas na indicação boca a boca, e uma plataforma online para automatizar e gerenciar todo o processo.

Invista no futuro da sua empresa com o futuro do Marketing!

 

 

[Atualizado em 06 de dezembro de 2022]