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Como usar o conteúdo para conduzir sua persona pelo funil de vendas

 em Marketing, Referral Marketing, Vendas

Como é a taxa de conversão do seu funil de vendas? A produção de conteúdo adequado e relevante para sua persona é uma excelente forma de conduzi-la pelas etapas do funil e aumentar as conversões. Neste texto, vamos abordar o tipo de conteúdo apropriado para cada fase. Confira!

O que você vai ler:

Não tem como escapar: se você trabalha com marketing digital ou busca maneiras de expandir a presença de sua marca na internet, já deve ter ouvido falar de marketing de conteúdo.

Afinal, qual o segredo dessa modalidade que, segundo a pesquisa Content Trends 2018, já é utilizada por cerca de 73% das empresas brasileiras?

Ao contrário da abordagem mais convencional, a ideia aqui é atrair o consumidor até a empresa e, por meio da produção de materiais estratégicos, conduzi-lo por todas as etapas do funil de vendas.

Nos próximos tópicos, vamos ensinar como isso pode ser feito, mostrando a importância de contar com uma persona bem definida. Também vamos detalhar cada etapa do funil, explicar suas características e indicar o tipo de conteúdo que deve ser apresentado em cada fase para que a conversão seja alcançada.

Siga conosco e aproveite a leitura!

Por que é importante contar com uma persona bem definida?

A persona é um perfil semifictício que representa o seu consumidor ideal. Por meio da definição dessa personagem, é possível potencializar os impactos causados pelas estratégias de marketing, direcionando-as ao público mais propenso a percorrer todas as etapas do funil de vendas. Assim, seu valor para o marketing de conteúdo é inestimável.

O conceito de persona é similar ao de público-alvo, mas se diferencia por sua abordagem mais específica. Além dos dados demográficos (localização, idade, sexo etc.), o perfil estabelece particularidades da personalidade do consumidor, como interesses, problemas e objetivos. Qual a importância disso para o marketing de conteúdo?

Ora, se a estratégia busca produzir conteúdos específicos para guiar o consumidor para o fundo do funil de vendas, quanto mais detalhes soubermos acerca de seus interesses, melhor.

Utilizando a persona como base — e explorando suas dores e motivações — uma marca pode focar sua produção de conteúdo em um material mais atraente, aumentando as chances de conversão.

Mantenha a persona atualizada

Tão importante quanto definir sua persona é mantê-la atualizada. Assim, você garante que sua estratégia vai se manter alinhada com os interesses do seu consumidor ideal.

Para tanto, preste atenção em pequenas mudanças que possam afetar suas motivações e interesses. Alterações nos cenários sociais e econômicos, por exemplo, podem refletir diretamente no perfil do consumidor. Além disso, realize pesquisas periódicas para manter seu entendimento sobre a persona em dia.

Por fim, monitore a evolução da persona dentro do funil de vendas. Saber exatamente em que estágio ela está é crucial para a eficiência da estratégia, já que o material para cada etapa exige características diferentes. Trataremos disso a seguir.

Quais são as fases do funil de vendas?

O funil de vendas nada mais é do que o modelo estratégico que possibilita a visualização da jornada do consumidor, desde o primeiro contato com a empresa até o momento da decisão de compra.

Compreender suas etapas é fundamental para criar estratégias que incentivem o indivíduo a avançar para a próxima fase.

Topo do Funil

O topo do funil (ToFu) é conhecido como a etapa do aprendizado, descoberta ou consciência. Antes dele, havia o nada. O indivíduo não tinha conhecimento do próprio problema e, portanto, não buscava nenhum tipo de produto ou serviço para resolvê-lo.

Isso muda — ou deve mudar — quando a pessoa tem o primeiro contato com o seu conteúdo. A partir desse ponto, ela toma consciência de que tem algo a resolver, mas ainda não consegue definir exatamente o que é.

Meio do funil

A fase conhecida como meio do funil (MoFu) é caracterizada, principalmente, pela consideração. A persona entra no meio do funil a partir do momento em que reconhece qual problema tem, e passa a buscar formas de solucioná-lo.

Nessa etapa, é comum que a empresa lide com os leads, ou seja, pessoas que já realizaram algum tipo de interação com os materiais da marca, fornecendo alguma informação de contato.

No meio do funil, o lead considera diversas possibilidades — inclusive, a compra de produtos e serviços —, mas ainda não está certo de qual decisão vai tomar. Por isso, ele vai em busca de mais informações antes de bater o martelo.

Fundo do funil

Naturalmente, a última etapa do funil é o fundo (BoFu). Aqui, a coisa fica mais séria. Os que chegam até a última fase são os chamados Marketing Qualified Leads (MQL), ou seja, os leads que passaram por todo o processo de educação e foram considerados pela equipe de marketing como prontos para serem contatados pelo time de vendas.

No BoFu, a persona sabe que tem um problema, reconhece o que é e já se convenceu de que terá de investir em um produto ou serviço para saná-lo. Se você a conduziu de forma eficiente desde o topo do funil, ela já vê sua marca como autoridade no assunto, e é chegada a hora de dar aquele último empurrãozinho.

Para que a persona chegue ao fundo do funil pronta para se converter em um cliente da sua empresa, o conteúdo oferecido a ela em cada fase deve ter sido bem desenvolvido. A seguir, vamos nos aprofundar nas características dos conteúdos para cada fase da jornada de compra do consumidor.

Como deve ser o conteúdo para cada etapa do funil?

Antes de qualquer coisa, certifique-se de que o canal usado para disponibilizar o conteúdo está de acordo com os hábitos de sua persona.

De nada adianta produzir um material rico e pertinente se ele não será alcançado pelas pessoas você busca impactar. Dito isso, vamos atentar às particularidades do conteúdo em cada etapa do funil.

Atração

O primeiro momento na estratégia de marketing de conteúdo é o de atração. Lembra quando falamos que, ao chegar nessa etapa, a persona nem mesmo reconhece que tem um problema?

Pois bem, isso significa que ela não está interessada em adquirir um produto ou serviço específico. Sendo assim, o conteúdo no topo do funil deve ser voltado a fazer com que a pessoa reconheça o problema.

Vamos imaginar que a sua empresa venda pacotes de viagem, por exemplo, e a persona tenha pouco tempo e dinheiro para investir. Nesse primeiro contato, o objetivo não seria vender um pacote, mas sim introduzir a ideia de que tirar um tempo para viajar poderia trazer benefícios.

Portanto, um artigo de blog ou post nas redes sociais listando os benefícios de uma viagem seria considerado uma ótima pedida para iniciar a condução à próxima fase do funil. Para garantir que o material será encontrado pela persona, procure utilizar palavras-chave relevantes ao tema.

Consideração

Agora, a sua persona já reconhece que tem um problema e começa a buscar diagnósticos e soluções. O foco na fase de consideração é conseguir transformar o visitante em lead, para que ele possa dar prosseguimento na jornada de compra.

Para alcançar essa transformação, é comum que as marcas ofereçam algum tipo de material exclusivo — e-books e whitepapers, infográficos, webinars etc. — em troca de informações básicas de contato.

Desse modo, ainda com o exemplo da agência de viagens, um e-book intitulado “Guia completo para viajar sem gastar muito” seria considerado relevante e adequado.

Vale lembrar que, na fase de consideração, a persona ainda não está pronta para decidir pela aquisição do serviço, então, o seu principal objetivo deve ser estabelecer um relacionamento de credibilidade, colocando sua marca como autoridade.

Assim, a meta é ganhar a confiança do visitante e reunir mais informações sobre ele. Com isso, chegamos mais perto do fundo do funil.

Decisão

Se você atraiu, educou e estabeleceu uma relação de confiança com sua persona, ela está prestes a se tornar um consumidor real de seu negócio. Aqui, ela já considera seu serviço como uma das potenciais soluções para o seu problema, e caberá a você produzir o conteúdo certo para convencê-la.

Com um diálogo já estabelecido com o lead que, presumivelmente, já assinou sua newsletter e recebe novidades por e-mail, fica mais fácil apresentar conteúdos com alto poder de conversão. O time de vendas já pode ser envolvido, o que, naturalmente, faz com que o material tenha um aspecto mais comercial.

Embora mais diretas, as mensagens para o consumidor que se encontra na fase de decisão não devem ser do tipo “Compre Agora”. Afinal, ainda estamos tratando de Inbound Marketing.

Os conteúdos mais comuns aqui são vídeos com depoimentos de clientes satisfeitos, direcionamentos para páginas do site que tratem especificamente do produto e pesquisas de mercado.

Tendo mais uma vez a agência de viagem como exemplo, um teaser reunindo testemunhos de clientes que compraram e aprovaram determinado pacote pode ser considerado um material adequado para o fundo de funil.

Dominar os métodos para conduzir a persona pelo funil de vendas pode ser o diferencial necessário para uma estratégia bem-sucedida.

Para isso, além de entender o tipo de conteúdo que deve ser produzido para cada etapa, é essencial utilizar sabiamente técnicas de SEO, a fim de alcançar um bom ranqueamento no Google.

Uma vez que seu website é encontrado pela persona, cabe a você produzir o material mais adequado para transformar o usuário em lead e, eventualmente, em cliente.

E aí, ficou claro como a produção de conteúdo pode facilitar o caminho da persona até o fundo do funil? Para isso, é essencial contar com um planejamento bem definido. Aprenda mais um pouco e descubra como um calendário editorial pode ajudar sua empresa nesse sentido!

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