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O que é persona e qual sua importância no Referral Marketing?

 em Referral Marketing

Se você é leitor do nosso blog, provavelmente já leu a expressão ‘persona’ várias vezes. Mas você realmente sabe porque é importante definir sua persona? E qual é sua importância para o Referral Marketing, ou simplesmente Marketing de Referência? Entenda neste artigo e boa leitura.

Aprenda a definir sua persona e aumente suas indicações

No Referral Marketing, quando você conhece a sua persona é mais fácil pedir indicações.

Mas a propósito o que é persona e porque devo me preocupar em defini-la?

A persona nada mais é que o seu cliente ideal. Imagine aquele cliente que ao olhar para ele, você sabe antes mesmo de falar qualquer coisa sobre seu serviço ou produto, que ele irá comprar de você.

Esse cliente basicamente precisa de apenas um ‘empurrãozinho’ para fechar com você.

Todo o trabalho de Marketing Digital de sua empresa é voltado para atingir essa persona, por exemplo. Se a empresa possui um blog esses conteúdos são voltados para essa persona. Os temas das publicações (E-books, Webinars, Podcast)  também são destinadas a sanar as dúvidas dessa pessoa.

Esse é o perfil ideal de cliente ou o seu público alvo, resumido em uma pessoa humanizada. No entanto é importante saber que, quem define a persona é o próprio público-alvo.

Quem compra o seu produto? Você sabe?

Responder a essa pergunta vai ajudar a definir sua persona.

Veja o exemplo: Se a sua empresa é uma imobiliária, ao solicitar uma indicação você pedirá ao indicador que procure amigos que tenha o perfil semelhante ao do indicador. E não simplesmente que indique qualquer pessoa, afinal uma pessoa que não queira comprar casa ou que ainda não tenha recursos para isso não será apropriado para venda:

— Por gentileza, você conhece algum amigo que também queira alugar um imóvel, pergunta o corretor de imóveis.

— Tenho sim. Um rapaz que trabalha comigo quer alugar uma kitnet. Ele é universitário e veio de outro Estado, responde o cliente.

Observe: Pode até ser que hipoteticamente, o amigo do indicador, um universitário queira alugar um imóvel. Mas esse não é o perfil de cliente que sua imobiliária trabalha.

Imagine que sua empresa venda casas em condomínios para classe média. Dessa maneira o seu público é outro: não um estudante universitário querendo alugar uma Kitnet

Para atender ao estudante você teria duas opções: Mudar o produto que você vende ou simplesmente se adaptar às novas demandas, e passar a vender ou alugar outros tipos de imóveis, que o atenda. Mudando assim, as características de sua persona.

Dessa maneira, saber quem é sua representação fictícia de cliente ideal auxilia para você melhorar o que for preciso em sua empresa para atender seus clientes.

Dessa maneira, para especificar sua persona considere os aspectos:

  • Motivações: O que motiva esse cliente a comprar de você?
  • Objetivos: Quais são os objetivos desse cliente?
  • Desafios: Que desafios esse cliente tem em relação ao seu produto?
  • Preocupações: Em que o seu cliente está preocupado, para adquirir os serviços de sua empresa?
  • Histórias Pessoais: Qual é a história pessoal do cliente que o motiva adquirir tal produto ou serviço?
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Definindo a Persona ideal

Após analisar o banco de dados de sua empresa, você irá observar que a maioria de seus clientes possuem características comuns, que quando cruzadas, darão o perfil ideal que definirá sua persona.

É no banco de dados que você entenderá qual é a público que você tem atendido no seu comércio ou empresa.

“A descrição do cliente ideal geralmente está escondida na sua atual base de clientes, e o modo mais rápido de descobrir isso é olhando para os clientes que já estão indicando sua empresa” – John Jantsch, autor do livro Máquina de Indicações.

Se a sua empresa não possui um banco com essas informações, utilize as redes sociais para sua pesquisa. E então defina sua persona.

Então, a partir desses dados armazenados em nossa empresa vamos analisar qual é nosso público-alvo e quem seria nossa persona.

Público – alvo: Homens e Mulheres, de idade entre 37 e 45 anos, casados, formados, que possuem cargos de gestores, possuem renda média de R$ 4.000,00 e querem descanso com a família após o trabalho.

Persona: Marcos Bueno, possui 43 anos, é engenheiro de computação e deseja dar um conforto melhor para sua família, morou sempre com os pais. Hoje ele sonha com uma casa com arquitetura moderna. Atualmente ele trabalha em uma empresa de tecnologia como gestor, sofre muita pressão por bons resultados e procura uma estabilidade para se aposentar, futuramente.   

Na prática, pensar na persona será mais fácil ao elaborar uma estratégia de Marketing do que pensar no seu público – alvo tão abrangente. Ao pedir indicações, o corretor de imóveis poderia dizer de duas formas:

# A – Por gentileza, você conhece algum amigo que também queira alugar um imóvel? Temos várias opções de casa.

# B – Por gentileza, você poderia nos indicar para algum amigo que queira alugar um imóvel. Temos ótimas casas para família, lugares arejados, e como a sua nova casa, com uma arquitetura moderna para quem quer curtir o lar com a família.

Observe as duas abordagens.

Qual é melhor para pedir indicação considerando a nossa persona?

Se você escolheu a ‘B’, parabéns está entendendo a importância de escolher sua persona no Referral Marketing. Esse item foi pensado na persona.

Ao indicar alguém, seu cliente indicador enviará a você alguém com característica semelhante ao cliente que você procura. O indicado possui características semelhantes ao do indicador.

A Persona no Referral Marketing

Você deve estar se perguntando, mas então qual é a importância de definir a persona para trabalhar com Referral Marketing, ou simplesmente Marketing de Boca a Boca?

No Referral Marketing, ao receber indicações de pessoas que se enquadram na sua definição de persona será mais fácil atingir leads qualificados. Os leads são: o registro de cadastro de pessoas e empresas interessadas em um determinado produto ou serviço.

A indicação por si só já gera um lead com confiança em sua marca.

Ao receber um lead que se enquadra no perfil da sua persona, ele estará de certa forma mais qualificado no processo de vendas e será mais simples fechar o negócio. Afinal, o seu produto foi feito pensando nessa pessoa.

Mais qualificado, esse lead está propenso a fechar a compra. Isso porque o indicado já te procura com certo avanço no funil de vendas, a propósito este é a persona ideal.

Ele está interessado em fechar o negócio com sua empresa, e não há tanta necessidade de ser nutrido, com conteúdo voltado para sua persona.

Por esse motivo é importante explicar ao indicador que tipo de pessoa ele deve indicar, para que ele pense em qual amigo ideal pode indicar o seu produto. Alguém com características semelhantes a ele (ou melhor semelhante a sua persona).

No caso do exemplo apresentado neste artigo, alguém que queira comprar casa destinadas para pessoas da classe média.

Mas atenção, você lembra do estudante que gostaria de comprar uma Kitnet?

Pois então, chegará um momento que ele se enquadrará no seu perfil de persona. Se esté foi indicado, o melhor a se fazer é nutrir o lead, até que se torne um prospect, ou alguém semelhante a sua persona.

Esse tipo de pessoa pode não ser o seu cliente ideal hoje, mas se ele demonstrar interesse, em um futuro poderá ser um cliente que já conhece a sua marca. Conheça aqui uma boa estratégia para nutrir seu lead com E-mail marketing.

Em muitas empresas existem mais de uma persona.

Você pode definir mais de uma persona, conforme a sua segmentação e o seu banco de dados. Partindo do princípio de que quem define a persona é o próprio público-alvo, entenda que algumas empresas adaptam os seus produtos por conta da demanda dos seus cliente.

É sua mercadoria/empresa que deve se adaptar ao cliente, e não o cliente a sua mercadoria/empresa.

O autor John Jantsch, em seu livro “Máquina de Indicações“, afirma que, “nem todo mundo com dinheiro é um cliente ideal. Há alguns clientes que seu negócio nunca deveria tentar atrair. Tentar trabalhar com clientes que não são ideias é o que acaba levando à maior parte do buzz negativo criado em torno da marca (…)

Para algumas empresas, pode até ser mais útil começar com aqueles que não sejam os clientes ideais, aqueles que você não pode ou não quer atender, que não conseguem sentir o verdadeiro valor dos seus produtos ou serviços de forma a motivá-los a falarem sobre a satisfação lógica e emocional que sua empresa proporciona”.


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