A sua empresa conhece o seu ICP?
Um ICP, ou seja, Perfil de Cliente Ideal, demonstra qual é o cliente que mais se beneficiaria de você.
Definir seu ICP dá mais clareza para suas ações de marketing e vendas. Além disso, orienta toda a equipe para um alvo em comum.
Assim, as estratégias ficam mais assertivas e os resultados certamente melhores.
Sempre que precisarem de um norte ou de priorizar suas ações, o ICP vai estar lá para te orientar.
“Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”, Lewis Carroll que o diga.
Dentro disso há uma economia de recursos, porque sua empresa acaba otimizando as ações. Quando você já sabe para onde ir, não é preciso gastar energia, tempo e dinheiro em coisas que não agregam para o sucesso da estratégia.
Mais importante do que definir o ICP da sua empresa e fazer com que toda ela saiba dele.
Ou seja, além de fazer uma boa definição de ICP, compartilhe!
É importante não só que a equipe de marketing ou vendas conheça o seu cliente ideal, mas que todo o resto da empresa também.
Para o marketing os benefícios são mais claros, mas eles não param por aí.
Em vendas o ICP auxilia:
- na qualificação de leads e prospects
- no CS, para definir quais resultados positivo os clientes realmente estão tendo com a solução
- no produto, pois ajuda a criar novas features no produto pelas necessidades que surgem do seu cliente ideal
Por isso é tão importante não só ter um ICP bem construído, mas também alinhado com toda a equipe. E mais: deixá-lo bem acessível para que todos possam consultá-lo quando precisarem.
Assim executar e analisar estratégias de marketing e vendas fica muito mais otimizado.
Veja agora qual a definição de ICP e como você pode criá-lo.
O que é o ICP afinal?
ICP é uma sigla em inglês que significa Ideal Customer Profile, o que em português é traduzido como Perfil de Cliente Ideal.
É um método que torna mais claro todo seu processo de captação de clientes, principalmente se estivermos falando de prospecção ativa. Ou seja, o ICP te mostra quais tipos de clientes são os “melhores” para sua empresa.
Pense: qual é o cliente que você mais gosta na sua empresa? Imagina agora se todos os seus clientes, ou pelo menos a maioria, se parecessem com ele.
O ICP te orienta nisso.
Isso porque, ele mapeia e deixa bem claro quem é o cliente que mais irá aproveitar das soluções da sua empresa; quais clientes vão se beneficiar mais e tirar o máximo de proveito do seu serviço ou produto.
Nota: quando você projeta alguma coisa, você está preparando seu cérebro para fazer a coisa projetada.
Pode-se dizer então que um Perfil de Cliente Ideal é o alvo das suas estratégias de marketing e, sem ele, você não tem nada para mirar – isso pode fazer com que sua empresa desperdice recursos.
O Perfil de Cliente Ideal aponta quais clientes terão mais sucesso com a sua solução, mais potencial de crescimento e de virarem defensores da sua marca.
Assim, seus processos de marketing e vendas ficam muito mais assertivos e garantem uma maior taxa de conversão.
Agora que você já sabe o que é o ICP de fato, saiba como criar o da sua empresa a seguir.
Como criar um Perfil de Cliente Ideal?
Basicamente é uma grande coleta de dados. Você vai ter que reservar um tempo para investir nessa etapa. O jeito é coletar, analisar, construir.
Confira aqui o que você precisa para montar o seu ICP e fazer com que sua empresa seja muito mais assertiva ao desenvolver ações e alcançar as pessoas certas, que com certeza terão mais chances de fechar com você 😉
#1 Faça uma pesquisa com a sua base
O que seria a sua base? Os seus clientes atuais.
Baseie-se nos atuais dados dos seus clientes.
Rode uma pesquisa com eles para descobrir quem mais está satisfeito com a sua empresa, quais deles atingem os melhores resultados. Depois faça um comparativo/cruzamento de dados com os perfis que mais geram lucro para a empresa.
Fazer uma pesquisa de NPS pode te ajudar nesse processo. Saiba como usar o NPS aqui.
#2 Faça as perguntas certas
O que é realmente relevante para a sua empresa? Quais características o seu ICP deve possuir? Quem pode se beneficiar mais com o seu serviço ou produto?
Fazendo as perguntas que mais importam para o seu negócio, você começa o esboço do seu ICP.
Escolha as perguntas relevantes para o seu negócio como um todo e que façam sentido para poder auxiliar no desenvolvimento de futuras ações.
#3 Reúna os dados coletados para montar seu Perfil de Cliente Ideal
Depois de colher todos os dados necessários para montar seu perfil de cliente ideal, faça um compilado deles para então começar a desenhar o ICP.
Ou seja, organize-os de maneira que facilite o acesso e o entendimento. Assim, construir o perfil do seu cliente ideal não será uma ‘sinuca de bico’.
Os dados vão te orientar para o caminho da assertividade.
Depois disso, disseminar e consultar seu ICP vai ser tão fácil quanto respirar (e isto pode fazer com que as ações na empresa tenham muito mais agilidade).
#4 Dissemine seu ICP em toda empresa
Para que as ações sejam realmente eficientes, toda a empresa precisa colaborar para seu das mesmas, direta ou indiretamente.
Por isso é tão importante que todos saibam para onde estão indo.
Toda a empresa precisa saber qual é o seu ICP. Assim, os esforços sempre vão se voltar para ele e as chances de captar mais clientes ideais para sua empresa são muito maiores.
Descubra maneiras para conquistar o seu Perfil de Cliente Ideal
Uma ótima estratégia para conquistar seu tão almejado ICP é apostar em táticas diferenciadas e personalizáveis, que possam atender tanto sua empresa quanto seu cliente ideal.
A estratégia de marketing que mais atende a esses critérios atualmente é o Marketing de Indicação.
Dentro dele, existe a estratégia do Programa de Indicação.
Com este é possível criar uma campanha totalmente humanizada, que converse diretamente com seu cliente ideal e as dores dele.
Desta maneira, o mesmo vai se identificar ainda mais com a sua marca, além de claro confiar muito mais nela. Afinal, foi um amigo ou pessoa de confiança que a indicou e já explicou que ela pode resolver o que ele precisar.
Faça este teste. Use as indicações dos seus clientes a seu favor.
Para saber se essa estratégia faz mesmo sentido para sua empresa, primeiro monte no papel um programa de indicação e pense nas possibilidades.
Aqui vai um material que pode te ajudar nisso: