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O que é viralidade e como alcançá-la?

 em Marketing Boca a Boca

Conheça a famigerada viralidade

Viralidade = algo muito difundido, com um alcance gigantesco. Algo que muitas pessoas falam sobre; o que, consequentemente, aumenta a sua visibilidade no mercado e suas vendas.

Entretanto, muitas empresas ainda acham que se tornar viral é um golpe de sorte e que nem todo mundo consegue.

E a segunda parte pode até ser verdade, mas quem não consegue é quem não segue algumas instruções.

Isso porque viralizar é uma ciência.

ciência

Existem alguns passos que você deve seguir para que então consiga a tão sonhada viralização.

E existem várias formas de colocar esses passos em prática.

Neste artigo eu conto como fazer para as pessoas falarem mais do seu negócio.

Como viralizar?

Uma das formas de se viralizar é através de um “concurso”.

A estratégia consiste basicamente em trocar vendas por indicações.

Ou seja, você oferece um produto ou serviço gratuitamente, ou melhor, pelo preço de X indicações.

Essa foi a estratégia usada pela Growth Team, uma agência brasileira de growth hacking. Na Black Friday eles conseguiram captar 5.5 mil e-mails, isso sem dar nenhuma consultoria.

Trazendo para outros segmentos, vamos supor que você possui um e-commerce.

Você pode oferecer cupons de desconto para clientes que fizeram a indicação, sendo que a mesma resultou em conversão.

Por exemplo: um cliente seu indica sua loja virtual para um amigo. Depois, por causa da indicação, esse mesmo amigo faz uma compra no seu e-commerce. Ao finalizar o pagamento, o cliente indicador ganha um cupom de desconto para usar dentro do seu e-commerce.

eu gosto!

Quem não gosta de cupons?

Você pode oferecer também qualquer outra forma de recompensa que você julgar viável e que motive seu cliente a te indicar para o maior número de amigos possível.

Dessa forma você consegue atrair um grande número de potenciais clientes a um custo extremamente baixo.

Isso porque, esses clientes chegam até sua empresa com muito mais confiança e abertos a conhecerem mais sobre seu negócio.

Tudo isso porque quando uma pessoa indica sua empresa ela empresta a credibilidade dela para você.

Existem algumas estatísticas para comprovar.

Como a pesquisa do Instituto Nielsen, por exemplo, mostra que:

  • 92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda;
  • e 77% dos consumidores se sentem impulsionados a comprar um novo produto quando os descobrem através da recomendação boca a boca.

Potencialize a viralidade

Existem também formas de potencializar ainda mais essas indicações.

Exemplificando, se você pedir a indicação na hora certa, poderá ter resultados muito mais significativos.

E essa “hora certa” é quando o cliente está mais satisfeito com sua empresa, ou seja, quando ele adquire seu produto ou serviço.

Isso porque ele acabou de satisfazer um desejo de comprar algo que ele queria ou precisava.

Ele sanou a dor que tinha. E é exatamente nessa hora que você deve pedir a indicação.

Essa prática também é uma ótima estratégia de pós-venda.

Juntando o pedido de indicação na hora certa com a possibilidade de uma recompensa para o cliente, caso ele indique alguém, você com certeza vai conseguir aumentar a viralidade da sua empresa.

E consequentemente, fechar mais vendas.

Coeficiente de viralidade

Mas, como saber se sua empresa é ou não viral?

Existe uma métrica no mundo dos negócios chamada coeficiente de viralidade.

E calculá-lo é muito simples:

em que:

K: coeficiente de viralidade

X: percentual de clientes seus que falam sobre o seu produto ou serviço para outras pessoas

Y: número médio de pessoas com quem eles falam

Z: percentual de pessoas que ouvem falar de você nessa conversa e se tornam os seus clientes.

Vou dar um exemplo em números para ficar mais claro como esse cálculo funciona:

Suponhamos que uma empresa tenha hoje 1000 clientes, e que desses 1000 clientes 200 a indiquem para seus amigos e familiares, ou seja, x = 20% ou 0,2

E cada um deles faça 15 indicações, y = 15.

E, dessas 15 indicações, 6 se convertam em vendas,o que nos dá um z= 40% ou 0,4

Então:

k = 0.2 * 15 * 0,4

k = 1,2

O coeficiente K, portanto, é igual a 1,2.

Ou seja, apenas com a indicação boca a boca cada cliente daquela empresa trouxe para ela 1,2 novos clientes.

Isso quer dizer que essa empresa com 1000 clientes pode, em 1 ano, ter 2200 clientes sem gastar 1 centavo com mídia.

Uma empresa, marca, produto ou serviço só podem ser considerados viral se o K > 1.

Agora que você já sabe como viralizar e, principalmente, como medir esse coeficiente de viralidade, é hora de começar a colocar em prática tudo o que você aprendeu neste artigo.

Planeje direitinho sua estratégia, defina as recompensas e certifique-se que sua equipe está ciente de todo o processo para abordar corretamente seus clientes na hora da venda.

E depois volta aqui e me conta como foi o sucesso da sua estratégia, e também qual o coeficiente de viralidade da sua empresa =)

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