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Estratégia de Marketing para Serviços: Como Explorar Indicações

 em Marketing, Programas de Indicação

Neste artigo de marketing para serviços você confere:

O Marketing para Serviços Ideal

Hoje existem inúmeras ações de marketing para escolher. Qual estratégia de marketing para serviços escolher?

Geralmente, as empresas de pequeno, médio e até grande porte sempre possuem nos seus desafios diários a preocupação em:

  • como manter os seus atuais clientes?
  • como conseguir mais clientes ao mesmo tempo?

Esses tipos de perguntas é comum nos grupos de empresários.

As empresas pequenas e que não possuem muitos investimento em marketing para serviços e vendas, por exemplo, acabam sofrendo na banalização de preços.

Apesar dos desafios, às empresas que crescem mais rápido não estão baseadas no marketing tradicional – de anúncios e interrupções. Um exemplo claro é o Airbnb (empresa de viagens com aluguéis por temporada e acomodações).

Esse tipo de empresa, procura implementar estratégias utilizando os seus próprios clientes. Observe que no início de sua operação, a Airbnb e o Uber (empresa de aplicativo de transporte), não utilizavam propagandas. Diferente de hoje, que já se tornaram empresas monstruosas no mercado mundial.

Mas no seu início, essas empresas usaram apenas o bom serviço e a sua proposta de valor. Elas usam seus próprios clientes, e sua própria base para divulgar o negócio e atrair novos clientes para o mercado.

Te contei esses fatos destas duas empresas, para que você entenda, que essa estratégia de marketing para serviços gera um crescimento quase viral.

Veja mais empresas que também se tornaram viral aqui.

Empresas de referência no mercado criam redes de indicações

As empresas que atualmente tem conquistado um crescimento exponencial criaram em suas estruturas de aquisição de clientes, uma rede de indicações para se fortalecerem no mercado. A estratégia é simples e se baseia no ato do ser humano falar das suas experiências, por meio do boca a boca.

As redes de indicação trazem benefícios como:

  • Qualidade no crescimento
  • Fortalecimento da Marca
  • Geração de leads qualificados
  • Fidelização de novos clientes
  • Retorno Imediato
  • Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
  • e mais benefícios…

Uma pessoa que indica determinado serviço, segue o princípio e a tendência de indicar para quem têm necessidade do mesmo serviço. Ou seja, os atuais clientes tendem a trazer leads que estejam alinhados com o perfil de clientes ideais.

Empresas que trabalham com Programas de Indicação, conquistam um retorno imediato sobre seus investimentos. As ações de indicação boca a boca, podem trazer resultados no curtíssimo prazo e até mesmo no dia seguinte a indicação.

Se esse cliente indicado, já estiver pesquisando ou/e procurando por uma empresa para atendê-lo naquele serviço, quando a indicação chegar, esse cliente passa a ter a empresa indicada como referência para resolver o seu problema.

É gasto apenas o tempo de tomada de decisão, entre identificar a dor (receber a indicação) e sua solução na compra.

Por que devo investir meu dinheiro no Marketing de Indicação?

Mas a propósito, além das empresas de produtos, por que empresas de serviço como de manutenção de ar condicionado, impressora, no lugar de anúncios devem investir no Marketing de Indicação?

Afinal, qual é o verdadeiro motivo para que essas empresa invistam o seu dinheiro em Programas de Indicação?

No vídeo você consegue visualizar um webinar completo com  tudo que você precisa saber sobre Programa de Indicações para empresas de serviço!

#1 A influência do cliente gera mais do que a publicidade no marketing para serviços

Diante tantos anúncios que estamos expostos diariamente, nenhum meio publicitário consegue gerar a mesma influência do que o seu cliente.

Aproximadamente vemos 90 propagandas por dia, desde a hora que acordamos e pegamos o aparelho celular quando começam as propaganda até o repousar nas madrugadas a dentro.

Alguém que tem experiência com seu serviço consegue gerar vendas com autoridade e testemunho real de sua experiência. Portanto não existe propaganda na TV, em rádio e outdoor que consegue influenciar tanto quanto a mensagem de recomendação do cliente.

“92% das pessoas confiam em primeiro lugar na recomendação de um amigo” – Ranking publicado pelo Instituto Nielsen.

Você pode conferir mais estatísticas do boca a boca aqui.

Fato é que muitas empresas deixam o ouro das vendas na mesa. Os gerentes de marketing, proprietários e CEOs investem em vários tipos de marketing no seu planejamento, mas esquecem de investir no principal, que é as indicações de seus clientes.

#2 A tecnologia amplia as indicações da empresa

Antes, o tradicional boca a boca apenas acontecia quando alguém se encontrava com outra pessoa, e falando do mesmo assunto compartilham suas experiências e indicação.

As indicações eram bastantes especificas e de fato escassas, se comparada às atuais estratégias de exploração de indicação.

Com o advento tecnológico isso mudou e hoje não é preciso se encontrar com uma pessoa pessoalmente para realizar a indicação.

No caso das empresas de serviço, observe o storyline:

Um profissional de manutenção de ar condicionado acabou de realizar um serviço em meu apartamento. Após seu trabalho, me demonstrei satisfeito por não ter que passar tanto calor mais dentro de uma sala fechada aos 40ºC.

Esse profissional, portanto aproveitou a deixa de minha satisfação com os seus serviços e me pediu uma indicação.

Eu, muito satisfeito segui suas instruções e realizei a indicação para meus amigos.

Recebeu as indicações: meu irmão, um vizinho do mesmo prédio, e que inclusive estava com o seu ar condicionado com defeito e contratou os serviços.

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Solução nota 10!

Nesse caso, com um Programa de Indicação a recomendação deste serviço foi feita imediatamente, por meio do WhatsApp, quando eu compartilho o link de indicação com meus amigos que possuem ar condicionado, por exemplo.

Em apenas um clique pude indicar mais de cinco amigos de uma única vez! (além do WhatsApp as indicações podem acontecer via FaceBook e e-mail, por exemplo)

Do outro lado, o marketing de serviços consegue acessar os dados do meu amigo. Os vendedores de serviços recebem e-mail ou/e até o CRM da empresa já recebe os dados desta indicação.

E no momento em que o vendedor entrar em contato com essas pessoas indicadas, elas já sabem que a empresa existem e sabem que um amigo dela é cliente da sua empresa e principalmente que, ele está satisfeito ao ponto de estar indicando a empresa.

No processo da rede de indicações dentro do marketing para serviços, o boca a boca se tornou totalmente escalável.

Empresas de serviço devem provocar indicações

Pesquisas apontam que 84% dos consumidores acreditam que a indicação e recomendação de amigos e familiares é a melhor e mais confiável fonte de informações quando se trata de um produto ou serviço (Nielsen).

Apesar disso, não são todos os que acreditam na indicação que realmente chegam a indicar efetivamente. Falta, portanto estímulo para que a indicação realmente aconteça.

Se tenho muita gente disposta a indicar a minha empresa o que preciso fazer é provocar essas pessoas para que elas indiquem.

Construir uma estratégia de indicação vai fazer com que seus clientes sintam motivados a indicar os seus serviços. É importante pensar a indicação como uma estratégia de acesso ao mercado.

Portanto é interessante para essas empresas um plano de acesso, que ao invés de explorar divulgação nos canais tradicionais, que já estão saturados, procura um canal que tem pouca gente explorando que é o Marketing de Indicação.

A estratégia deve ser considerada como canal de aquisição de cliente como qualquer outra e também deve ser metrificado, a fim de elaborar melhorias no Programa de Indicação utilizado pela empresa, com base nos resultados obtidos.

E aí, curtiu esse conteúdo?

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