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Marketing de Indicação no segmento de planos de viagens

 em Referral Marketing

Quem nunca pediu indicação de um amigo na hora de planejar as férias? Viajar combina com compartilhar experiências. As redes sociais ficam recheadas de fotos de lugares fantásticos durante as viagens. Tudo isso, porque a gente quer compartilhar aquele momento que estamos vivendo.

Assim como quem viaja quer compartilhar, quem está planejando uma viagem quer buscar informações. É uma relação ganha-ganha.  A gente quer saber qual são as melhores praias da região, os melhores restaurantes, quais os passeios são imperdíveis e, claro, qual é a melhor opção para viajar.

Por isso, o Referral Marketing, também conhecido como Marketing de Indicação ou, popularmente falando, o boca a boca, é tão eficiente nos negócios do segmento turístico, principalmente, no ramo de plano de viagens.

É importante diferenciar o produto plano de viagens dos famosos pacotes de viagens. Os planos de viagens oferecem a oportunidade de planejamento, como uma poupança que será utilizada posteriormente. Você paga uma quantia por mês e tem direito a utilização das diárias por um período de um ano.

Já os pacotes de viagens são produtos de acesso imediato. Aqueles que você procura uma agência ou sites especializados, escolhe o hotel, compra as passagens e, pronto, é só viajar.

Não vamos entrar no detalhe de qual opção é a melhor. Até porque esse não é o nosso objetivo aqui. Mas, em qualquer um dos dois, o marketing de indicação no segmento de viagens ainda é a melhor forma de atrair novos clientes.

Segundo um levantamento realizado pelo Buzzlead, 92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda.

Na utilização de planos de viagens, esse fator ainda é mais determinante. Pois estamos nos referindo às viagens planejadas com muita cautela e cada experiência compartilhada por um amigo é um detalhe importante.

Como funciona os planos de viagens?

Geralmente, o cliente paga uma quantia chamada taxa de adesão ou joia, que dá direito à utilização de diárias por ano, em hotéis cadastrados tanto no Brasil quanto no exterior. O grande atrativo é a opção pelas hospedagens em resorts e demais hotéis de luxo. O valor da diária chega ser até 60% mais barato do que o preço praticado pela hotelaria.

Também tem a vantagem em se hospedar no exterior. Em muitos casos, sem pagar nenhum tipo de complemento da viagem. Se no período de um ano as diárias não forem utilizadas, podem ser aproveitadas na compra de passagens áreas ou de pacotes de viagens, ou seja, uma opção mais imediata.

Mas qual a vantagem de um programa de indicação para esse tipo de negócio?

É um ramo do turismo que vai na contramão do mercado, cada vez mais digital e menos personalizado. Tecnologia é essencial em nossas vidas. Mas a recomendação de um amigo ainda conta mais pontos, quando estamos falando do perfil de um turista que tem mais tempo para planejar cada detalhe da sua viagem.

Como gestora da área de marketing de um dos maiores Clubes de Hospedagem da América Latina, posso dizer como foi a minha experiência em conduzir a implementação do programa de Indicação.

Na época, a indicação já representava quase 70% das vendas. Identificamos que esse era o canal com maior rentabilidade para a Empresa. Ao desenvolver um programa de indicação, a primeira coisa foi entender que estamos falando de uma relação ganha-ganha. Tanto o cliente que indicava quanto aquele que estava sendo indicado precisava ganhar algum tipo de benefício. Sem isso, o resultado ficaria comprometido.

Para cada amigo indicado, e que efetivasse a adesão ao plano de viagens, o cliente indicador ganhava descontos nas mensalidades do plano. Esse benefício era acumulativo, quanto mais indicava, mais ganhava. Para o novo cliente que foi indicado, o desconto era na taxa de aquisição do plano.

Todo o processo foi efetivado por meio de um formulário no site da empresa. O cliente que indicava poderia acompanhar o status da sua indicação em tempo real pela área restrita do site.

Transparência, relação ganha-ganha e benefícios para ambos (tanto para quem indicou quanto para quem adquiria o produto por meio da indicação) foram chaves essenciais para o sucesso da implementação do programa.

O que levo dessa experiência que tive como gestora de marketing desse segmento e estando à frente da implementação desse programa? Não adianta querer reinventar a roda, querer seguir tendências que muitas vezes não se encaixam com o seu produto. Ative da melhor forma possível o que você já tem de melhor e explore suas ferramentas e estratégias de crescimento. Neste caso, foi a indicação.

Amigo do teu amigo, possui amigos também, já dizia Mario Quintana e o referral marketing sabe bem disso. O famoso Marketing de Indicação no segmento de viagens, faz sucesso há muito tempo. E, no segmento turístico, a indicação de um amigo vale até mais do que as estrelas que classificavam a hotelaria antigamente. Pense nisso!

*Carol Lopes é mestre em Comunicação e especialista em comunicação estratégica nas organizações. Cursa MBA em Marketing e Inteligência digital. É gestora de comunicação e marketing e docente de graduação e pós-graduação.

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