Milhões de recomendações acontecem a todo instante.

Pense em toda plataforma, ciclo social ou dispositivo que você já utilizou.

Eu tenho certeza que você já ouviu e também disse a seguinte frase:

“Eu usei o [insira aqui o produto/serviço] da [insira aqui a empresa] e é muito bom! Você deveria experimentar.”

Ou alguma variação dela.

O Marketing Boca a Boca, BuzzMarketing, Marketing de indicação, Referral Marketing ou qualquer outra variação se baseia em fazer essa frase aparecer mais vezes, e que o nome do produto e da empresa sejam exatamente os seus.

Deixa eu detalhar melhor pra você:

O boca a boca, independente de no ambiente On-line ou Off-line, é a interação entre pessoas, compartilhando ideias, produtos, experiências e o que mais lhes fizer sentido.

frase do aristoteles sobre marketing boca a boca
“O homem é, por natureza, um animal social” – Aristóteles

Qual é o conceito definitivo de Marketing Boca a Boca, afinal?

O Marketing Boca a Boca é a arte de fazer uma comunicação que incentive as recomendações de um produto ou serviço entre as pessoas.

A um custo menor, com resultados mais rápidos e alta probabilidade de viralização.

Como assim?

Pare para pensar que, de acordo com uma pesquisa da Nielsen, 83% dos seus clientes estão dispostos a te indicar, mas apenas 29% chega a fazer isso.

E essa é apenas uma das 39 estatísticas que comprovam o poder do Marketing Boca a Boca.

Você está perdendo cerca de 6 novos clientes, a cada 10 que usam seu serviço ou produto, simplesmente por não fazer Marketing de Indicações boca a boca.

Pense comigo:

Em vez de investir dezenas, centenas ou até milhões em anúncios em mídias tradicionais, AdWords, Facebook Ads e etc, o Referral Marketing faz com que a mensagem da marca se espalhe de pessoa a pessoa.

Cliente indicando cliente. Pessoas confiando em pessoas. Não marcas.

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Essa é a minha frase sobre marketing boca a boca favorita.

O Marketing Referral é mais barato para qualquer segmento e aproveita a necessidade do ser humano em se expressar e compartilhar as coisas com os outros para conseguir vendas.

O futuro do Buzz Marketing é fazer com que seus clientes vendam pra você.

Algumas empresas, como a gigante de armazenamento on-line DropBox, e também a famosa Uber, cresceram somente usando o Marketing Boca a Boca.

Você lembra como criou sua conta no Uber, a propósito? Então. Marketing de Indicações.” – Eu mesmo.

É muito mais eficiente para qualquer negócio do que mídias tradicionais de alto custo, porque todas as pessoas amam compartilhar naturalmente (logo chegaremos nos detalhes sobre esse comportamento).

É mais barato pedir uma indicação do que anunciar no AdWords, pois é uma mídia espontânea de pessoa para pessoa.

E atinge o público com muito mais força do que mil anúncios no Facebook Ads, pois a mensagem chega através de alguém de confiança diretamente para o amigo.

Mas o Marketing Boca a Boca funciona para qualquer tipo de negócio? Porque?

O básico de uma estratégia de BuzzMarketing é criar um programa de indicações.


Um programa de indicações é muito poderoso para qualquer segmento de negócios.

Existe um fator principal que faz com que o Marketing Boca a Boca funciona para qualquer mercado: o comportamento do consumidor.

Se você não quer entender a mente do consumidor, provavelmente vai receber menos recomendações boca a boca do que merece.

O compartilhamento boca a boca é o coração do comportamento humano.

As pessoas compartilham tudo desde que podemos nos lembrar.

Mas e hoje?

Hoje, com o acesso à internet, redes sociais e afins, as pessoas estão muito mais propensas a compartilhar.

Veja pelos dados das redes sociais:

De acordo com os Internet Live Stats , as pessoas postam cerca de 8 mil tweets por segundo.

Mas o que leva as pessoas a criarem blogs, postarem no facebook, twitter, instagram e compartilharem suas experiências?

Existem 5 razões que fazem as pessoas indicarem produtos e serviços, de acordo com uma pesquisa de Jonah Berger, professor na Wharton School da Universidade da Pensilvânia e autor do livro “Contágio: Por que as coisas pegam”:

#1 – As pessoas compartilham para parecerem algo ou impressionar alguém:

A natureza humana mostra que hoje somos o que compartilhamos.

O boca a boca é a selfie, de certa forma.

Fazemos parte da geração que compartilha mais fotos de nós mesmos do que qualquer outro tipo de conteúdo.

Por que?

Tem uma boa razão:

Comprar está vinculado a um bom sentimento.

Compartilhar uma imagem nossa enquanto em um momento de felicidade ou prazer nos faz parecer felizes e incríveis como nas fotos, só que sempre, e impressiona as outras pessoas.

Impressiona até você mesmo, que postou a foto.

Nós compartilhamos para dizer: “Olhe só, esse é “quem eu sou”.

E pessoas seguem pessoas.

Muito mais do que seguem marcas.

#2 – Compartilhamos para nos sentirmos bem com nós mesmos:

Quando você compra uma roupa nova, faz um tratamento estético, implementa uma nova solução na sua empresa, qual é a sua primeira vontade?

Você quer correr e contar para os seus amigos.

Não adianta dizer que não é. Eu sei que é, pois vivo a mesma situação sempre.

Isso te ajuda a reviver a sensação que acabou de ter durante a aquisição do novo produto ou serviço.

E é esse sentimento que te ajuda a se sentir melhor consigo mesmo.

Da mesma forma que se você tem uma experiência ruim, também conta para todos os seus amigos.

As emoções são essenciais para motivar o compartilhamento.

Um bom produto e uma boa experiência são a chave para uma indicação boca a boca vir naturalmente.

Dica que resume o tópico: Faça seus clientes se sentirem bem na sua clínica ou centro estético, que eles vão compartilhar naturalmente a experiência.

#3 – Compartilhamos para nos conectar com pessoas e o mundo:

Na década de 90, Robin Dubar, um antropólogo britânico, descobriu que o ser humano é capaz de manter até 150 relações sociais ao mesmo tempo.

Em sequência, o mesmo pesquisador verificou que, com as redes sociais e a internet, nossa capacidade de interagir, compartilhar e conversar com mais pessoas aumentou.

Hoje já conseguimos nos relacionar com até 500 pessoas ao mesmo tempo.

As pessoas estão conectadas entre elas mesmas, muito mais do que com qualquer rede social.

O sentimento de conexão entre as pessoas, que gera uma boa experiência social.

E isso gera compartilhamento, e consequentemente indicações boca a boca.

#4 – Compartilhamos para ensinar e/ou ajudar outras pessoas

“O aprendizado coletivo é um recurso da nossa criatividade, que faz com que tenhamos uma história” – David Christian, TED Talks

Quando você tem um problema e não encontra uma solução, a primeira coisa que você faz é pedir ajuda.

Ou pesquisar por ajuda.

Mas as pessoas mais próximas, como amigos e familiares, são a primeira fonte de confiança.

E essas pessoas gostam, como vimos no tópico #2, de compartilhar as boas experiências que tiveram.

Além disso, elas amam poder ensinar e contribuir.

Você vai pedir e receber uma boa indicação boca a boca.

Essa é a aprendizagem coletiva, que não se limita apenas a conhecimentos técnicos e intelectuais.

O compartilhamento de informações para aprendizado pode acontecer de várias formas.

Seja para mostrar onde existe uma empresa nova que oferece desconto especial, ou até mesmo para mostrar uma nova técnica de emagrecimento, que está em promoção em uma clínica de beleza.

As possibilidades de compartilhar o conhecimento são infinitas. Nós compartilhamos informações que nos ajudam a viver melhor. Aprendemos cada vez mais rápido. E tomamos decisões melhores e mais rápidas.

Em resumo: o compartilhamento é fundamental para a natureza humana.

Existem alguns dados e estatísticas que comprovam que o Marketing Boca a Boca é capaz de transformar seus clientes em reais vendedores:

  • 92% dos consumidores ao redor do mundo afirma que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda – (Nielsen)
  • 68% dos consumidores confiam em recomendações e avaliações on-line, número que cresceu mais de 10% desde 2007, fazendo com que a avaliação on-line seja a terceira maior fonte de confiança na hora de comprar. (Nielsen)
  • 77% dos consumidores se sentem impulsionados a comprar um novo produto quando os descobrem através da recomendação boca a boca. (Nielsen)
  • 74% de todos os consumidores percebem que o boca a boca é o influenciador chave na decisão de compra. (AdWeek)
  • O discurso do próprio consumidor, induzido pelo marketing boca a boca, gera mais de 2x as vendas de publicidade paga. (McKinsey)
  • O Marketing de Indicações Boca a Boca é a principal ferramenta de marketing usada por pequenos negócios. (eMarket)

Por outro lado, o Marketing de Indicações boca a boca é muito subestimado e pouco aproveitado quando feito.

Vou te dar três exemplos de clientes do BuzzLead e você entenderá melhor porque o Marketing de Indicações funciona para qualquer negócio:

#01 – Negócios físicos, com ponto de venda, que oferecem produtos ou serviços tem dificuldade de vender através do Marketing, podem se beneficiar de Marketing Boca a Boca para conquistar mais clientes.

Vou usar um centro de beleza e estética que utiliza o software do BuzzLead: a Vitaforma.

Os serviços prestados pela empresa são de estética facial e corporal e de excelente qualidade.

No entanto, é um produto “simples”, que pode ser facilmente copiado.

Semelhante a um commoditie. E com concorrência extremamente alta.

Partindo do pressuposto que 89% das mulheres modernas, principal público desse segmento, confiam na recomendação de um amigo ou familiar, enquanto apenas 11% confia em discursos de marcas (Mom Central), a melhor saída é usar a indicação boca a boca para vender mais.

Esse segmento, na maioria dos casos, investe até R$ 2.000,00 em Marketing Digital e não enxergam resultado algum de vendas.

Mas como aconteceu com o Instituto Vitaforma, um programa de indicações bem estruturado pode trazer 108 novos clientes em um único mês.

AQUI VAI O FORMULÁRIO PARA BAIXAR O CASE

#02 – Lojas virtuais têm dificuldade de crescerem suas receitas no meio de tanta concorrência de gigantes como a Amazon, também podem aproveitar o BuzzMarketing para aumentar as conversões.

E-commerces são as lojas da atualidade e crescem mais a cada dia.

Mas não deixa de ser um nicho de mercado muito competitivo, pois já existem alguns gigantes no mercado.

Amazon, Submarino, Netshoes e por aí vai.

Quero que você faça a conta junto comigo:

Um E-commerce que utiliza o BuzzLead, o LightChef, consegue uma taxa de conversão de 18,24% de indicações em vendas usando um programa de indicações.

São 137 indicações e 25 vendas, os números exatos que eles conseguem através do programa de indicações.

Qual outro canal de vendas (Facebook Ads, SEO, Google AdWords, Insta Ads…) que você conhece tem essa taxa de conversão em vendas?

#03 – Empresas que praticam Inside Sales dependem de Leads de Marketing e prospecções ativas de alto custo para fecharem clientes, podem reduzir o CAC usando o Referral Marketing.

O Inside Sales é uma prática de vendas onde os vendedores não vão a campo, e tentam vender diretamente do escritório com uso de telefone, e-mail e outras ferramentas.

É bem comum em StartUps e outras empresas no formato SaaS.

Uma boa estratégia de Inside Sales depende de Cold Mailing, Inbound Marketing, Outbound Marketing, Prospecção ativa via telefone e muitos outros canais.

Isso tudo costuma aumentar muito o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Um programa de indicações pode fazer com que uma empresa de tecnologia, como a Soluti Certificação Digital, conseguir 1.039 novos leads indicados em seu funil de vendas, que convertem em 366 vendas em um único mês.

Uma taxa de conversão de 35,22%.

Ps: esse foi o resultado do programa de indicações deles em Setembro de 2017.

Percebe uma redução absurda no CAC?

Percebeu agora porque o Referral Marketing é o futuro do Marketing e não mídia paga?

Vou resumir algumas “sacadas”, que você deve ter obtido após ler este artigo:

  1. O Marketing Boca a Boca é a arte de potencializar em até 3 vezes as indicações do meu produto ou serviço para novos potenciais clientes;

  2. As pessoas já são “compartilhadores” natos, logo o Marketing de Indicações nada mais é do que uma forma de potencializar algo que já acontece;

  3. O Referral Marketing tem poder de aumentar as vendas de qualquer modelo de negócio, independente do produto ou serviço;

Mas não precisa parar aqui.

Eu escrevi um artigo completo que detalha como criar um programa de indicações boca a boca eficaz, que você pode ler clicando aqui.

Espero que esse conteúdo ajude a sua empresa a vender mais.

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