O que é a Máquina de Indicações?
Neste artigo você vai se aprofundar nos ensinamentos de John Jantsch sobre como aproveitar ao máximo as indicações dos seus clientes na sua empresa e descobrir como montar a sua Máquina de Indicações.
John Jantsch é um grande especialista norte-americano em marketing e vendas no mundo todo. Este autor premiado, em seu livro Máquina de Indicações, nos mostra como fazer um cliente fazer indicações, de modo a fidelizar e o deixar mais satisfeito.
Em seu livro, John Jantsch, Máquina de indicações, tem o foco em explicar o fenômeno das indicações e ainda nos dá maneiras práticas de como fazer sua empresa vender mais através do marketing de indicação e as indicações dos seus próprios clientes.
De modo geral, é um verdadeiro manual para a sua empresa usar o poder das indicações e gerar um fluxo automático de novos clientes advindos do Referral.
O autor explica como criar um novo canal de vendas, e assim, afirma: “com indicações saudáveis, as empresas podem conduzir clientes e prospects por um caminho que envolve conhecer, gostar, confiar, experimentar, comprar, repetir e indicar. Se todos já tivessem essa sequência de ações em mente, toda empresa geraria indicações como uma máquina”.
Uma análise do impacto das indicações boca a boca
Ao longo dos anos, as indicações sempre foram algo intrínseco na nossa sociedade. Com constância, fazemos indicações; seja para a nossa própria sobrevivência, pertencermos a algum grupo, usar como moeda de troca ou simplesmente ajudar pessoas.
John Jantsch em seu livro ainda sugere que somos geneticamente programados para indicar, pois à medida que a sociedade foi evoluindo houve a cada dia mais a necessidade de nos comunicarmos uns com os outros, e assim, indicar se tornou parte das nossas vidas.
Dentro disso, podemos concluir que as pessoas já fazem indicações desde o início das primeiras comunidades e que indicar é uma necessidade humana.
“Os seres humanos são fisiologicamente programados para fazerem indicações. É por isso que muitos negócios podem crescer e prosperar utilizando apenas esta estratégia de desenvolvimento do negócio”.
Os pilares para começar sua máquina de indicações
Como John Jantsch, em Máquina de Indicações, já nos diz que indicar é uma necessidade humana, podemos trazer este fenômeno a favor do crescimento da nossa marca também.
Toda marca que encanta clientes já recebe indicações naturalmente. Vale então aproveitar isso como estratégia de acesso ao mercado e começar a controlar o boca a boca através do marketing de indicação.
Agora reflita: você possui clientes satisfeitos? Já soube de alguém que comprou de você através da indicação de outro cliente?
Dentro disso, nosso autor também dá algumas ideias de como fazer seu cliente gerar indicações e trazer novos clientes para sua empresa.
Para isso, há três pontos que você precisa se atentar para começar a estruturar sua estratégia de indicações e formar então a própria Máquina de Indicações para sua marca.
Em primeiro lugar, saiba falar com os seus clientes, estabeleça uma conversa e escute o que eles têm a dizer. Por isso é tão importante ter um engajamento nas redes sociais e gerar um relacionamento com sua base de clientes também.
Segundo, dê atenção também para sua cultura organizacional e seus colaboradores. Eles são sua primeira fonte de indicação.
Em terceiro e último lugar, saiba como orientar seus clientes para indicar sua marca para as pessoas certas, que vão aproveitar o máximo da sua solução.
4 passos para criar a sua própria Máquina de Indicações
O que tange o seu serviço ou produto
O primeiro passo para conseguir montar sua Máquina de Indicações é preciso garantir a ótima qualidade não só do seu serviço ou produto, mas do seu atendimento também.
Para isso, pergunte-se sempre: de qual forma você pode transformar a vida do seu cliente para melhor?
John Jantsch afirma: “às vezes, a melhor coisa que podemos fazer é buscar caminhos para superar as expectativas das pessoas. Tenha foco na experiência total do cliente e as indicações acontecerão mais facilmente”.
Dentro disso, outro fator que influencia na experiência do seu cliente com a sua marca é o contato que eles têm com seus colaboradores.
Por isso, invista na satisfação dos seus colaboradores também. Isso porque, eles serão os primeiros representantes da empresa e irão tratar os clientes da mesma forma que sua empresa os trata.
Defina o seu foco
Para prosseguir, defina quais serão os seus focos em dois pontos:
- Público de interesse
- Diferencial central
Assim, você concentra os seus recursos e terá exatamente uma melhor orientação nas suas estratégias.
Por isso, saiba qual é o seu diferencial e ofereça uma experiência de compra incrível para o seu perfil de cliente ideal, ou seja, o seu público de interesse.
“Ninguém fala sobre negócios ou experiências chatas. Você deve surpreender as pessoas para que iniciem o boca a boca”, comenta Jantsch.
Sendo assim, humanize seus pontos de contato e aprimore o relacionamento não só com sua base de clientes, mas também seus leads e seguidores.
Institucionalize o seu Programa de Indicações
Como falamos nos tópicos acima, seus colaboradores também merecem uma atenção especial se você quer formar sua Máquina de Indicações. Isso porque, eles são os primeiros em contato com sua empresa, e sendo assim, também darão início em falar bem ou mal desta.
“As empresas com muitas indicações são muito boas em fazer com que as pessoas queiram falar delas, mas amplificam esse desejo natural fazendo com que o boca a boca seja um elemento essencial da cultura da empresa”, afirma John Jantsch, ainda em seu livro Máquina de Indicações.
Se seu próprio colaborador não acredita no poder de indicar sua empresa, como então você conseguirá escalar suas estratégias de indicação e ter melhores resultados?
Dentro disso, assim como diz John Jantsch, autor de Máquina de Indicações: “ensinar para cada novo colaborador tudo o que você pode sobre a estratégia de marketing da sua empresa, seu plano de marketing, seu posicionamento, sua mensagem, seu cliente ideal, seus produtos, seus serviços e atributos da sua marca faz muito sentido quando se pretende criar embaixadores da empresa.”
Por isso, os colaboradores são um canal de alto valor para a sua marca. Quando estão engajados, além de indicarem a sua marca, vão incentivar sempre a sua base de clientes a participarem do seu programa de indicação.
Sendo assim, procure institucionalizar seu programa de indicação. Dessa maneira, você terá sua equipe totalmente a par das suas campanhas de indicação e ainda vai colaborar para o sucesso das mesmas.
Crie o seu sistema de Indicações
E por falar em programa de indicação, chegamos no último passo que vai te permitir finalmente criar sua Máquina de Indicações.
Por isso, busque estruturar o seu próprio programa de indicação.
“Se você acha que vai conseguir recomendações apenas fazendo um bom trabalho, e não pedindo indicações, então você não tem certeza de quão bom é o trabalho que está fazendo. Empresas que são lembradas sempre pedem indicações, não simplesmente para fazer novos negócios, mas também para oferecer a outras pessoas o que de bom elas têm ou fazem”, afirma o autor de Máquina de Indicações.
Além disso, segundo Jantsch, para poder indicar e participar do seu programa de indicação, seus clientes precisam saber o que falar sobre as soluções da sua empresa. Assim, ele sugere no livro que a informação seja gratuita, bem completa, clara e fácil de encontrar.
Quer usar o poder das indicações a seu favor?
Venha bater um papo com nossos especialistas para descobrir como montar o melhor programa de indicações para você. Solicite demonstração aqui.
