Institucionalizar programas de indicação: faça com que o marketing de indicação esteja intrínseco na sua empresa!
As indicações são fruto de um trabalho bem feito, que começa dentro da empresa, fazendo parte das atividades de vendas, marketing e dos funcionários. Descubra aqui como institucionalizar programas de indicação.
O número de indicações que uma empresa recebe, é um grande indicador de sucesso, pois mostra que os clientes ficaram satisfeitos com a experiência que lhes foi proporcionada.
O próprio Walt Disney já afirmou: “Faça o que você faz tão bem, que as pessoas vão querer vê-lo novamente, e vão trazer seus amigos.”
Sendo assim, aqueles que entendem esse conceito e buscam controlar e usar estrategicamente, saem na frente da concorrência.
Por isso, neste artigo vamos te mostrar tudo o que você precisa saber para conseguir institucionalizar programas de indicações e turbinar seus resultados.
O que é o programa de indicação?
Comecemos pelo o que é um programa de indicação.
Este é uma estruturação do Marketing de Indicações. É o que transforma indicações orgânicas em uma estratégia automática a qual gera indicações recorrentes, leads altamente qualificados e conversões com um ciclo de venda menor.
Dentro disso, há várias possibilidades de campanhas diferentes para se aplicar e canais a explorar.
Um deles são os colaboradores da empresa. Isso porque, eles já estão estrategicamente posicionados para pedirem indicações e sabem quando o cliente está mais satisfeito.
Por conta disso, para se ter um programa de indicações rodando bem, é preciso do engajamento dos colaboradores também, para que assim, estes sejam seu maior canal de incentivo às indicações.
Por que institucionalizar programas de indicação?
Quando seus colaboradores não entendem ou não fazem parte do seu programa de indicação, já é um indício de que seu o mesmo vai fracassar.
Se o próprio membro da empresa não acredita no poder de indicá-la, como então escalar suas estratégias e ter melhores resultados?
Dentro disso, assim como diz John Jantsch, autor de Máquina de Indicações: “Ensinar para cada novo colaborador tudo o que você pode sobre a estratégia de marketing da sua empresa, seu plano de marketing, seu posicionamento, sua mensagem, seu cliente ideal, seus produtos, seus serviços e atributos da sua marca faz muito sentido quando se pretende criar embaixadores da empresa.”
Por isso, os colaboradores são um canal de alto valor para a sua marca. Quando estão engajados, além de indicarem a sua empresa também, vão incentivar sempre que os clientes participem do seu programa de indicação.
Isto é institucionalizar programas de indicação. Ter sua equipe totalmente a par das suas campanhas de indicação e colaborando para o sucesso das mesmas.
São os seus colaboradores que fazem as engrenagens rodarem melhor do que ninguém.
Tem que estar “na veia” da marca
Isto é, na cultura organizacional. Certifique-se de envolver sua equipe em cada processo. Torne as indicações parte do dia-a-dia da empresa.
Deve ser rotina pedir indicações, divulgar as campanhas ativas e acompanhar o sucesso do cliente, assim como os resultados das indicações recebidas.
Além disso, lembre-se que seus colaboradores também são embaixadores da sua marca.
Por isso, focar também no endomarketing pode aumentar a produtividade, reduzir a rotatividade e ainda melhorar o engajamento dos seus colaboradores. É preciso motivá-los da mesma forma que seus clientes.
Deste modo o clima organizacional fica saudável e a cultura da empresa fica mais intrínseca em cada um.
Envolver toda a empresa no programa de indicações deve ser mais do que apenas uma regra a seguir ou protocolo. Pelo contrário, é preciso fazer parte do costume de todos, ser algo natural, que o colaborador tenha desejo de realizar.
Isso se faz importante em especial na hora de divulgar seu programa de indicação. Isto porque, sem ela, os seus clientes não ficarão sabendo que ele existe e não irão participar.
Por isso, tenha alguns pontos em mente sobre seus colaboradores:
- Envolva-o no processo e ofereça recompensas reais;
- A motivação já deve existir mas é importante incentivá-la;
- As ações internos são as que causam maiores impactos externos;
- Tenha treinamentos de como pedir indicações da melhor maneira.
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Como envolver seus colaboradores?
Na maioria das vezes quando se vai institucionalizar programas de indicação, os colaboradores podem ter certa resistência para se envolverem no mesmo.
Isso acontece por ser algo novo que será adicionado nos processos ou porque eles não enxergam o real valor de toda a estratégia.
Por isso é importante fazer treinamentos e dar incentivos pelo menos no começo, para que o engajamento seja geral e contagie toda a empresa.
O primeiro é mais prático de aplicar. Você, juntamente com seu gestor comercial e/ou sua equipe de marketing podem alinhar o discurso utilizado para divulgação com os colaboradores e os procedimentos padrão de cada abordagem de pedido de indicação.
Já o segundo, vai depender da sua disponibilidade de recursos. O colaborador que engaja de forma espontânea com o seu programa de indicações é aquele que já enxerga vantagens nesta estratégia. Em geral, são aqueles que recebem uma receita variável, baseada em comissão.
Em geral, aqueles que não recebem sua remuneração baseada diretamente no número de clientes conquistados, não enxergam valor de modo instantâneo, pois muitas vezes isso pode significar um aumento de trabalho sem necessariamente acarretar no aumento do salário.
Neste caso, a dica é que você identifique os colaboradores que têm uma posição estratégica de contato com seus clientes e os ofereça algum benefício para cada cliente que for indicado através da divulgação dele.
Além disso, você pode criar também um programa de indicação somente para seus colaboradores, por exemplo. Envolvido em um formato de gamificação para recompensar de acordo com cada meta ou KPIs alcançados.
Para fazer isso, é importante que você consiga rastrear essa divulgação e as indicações feitas. Saber exatamente que uma indicação foi realizada, porque determinado colaborador foi quem pediu essa indicação. Por isso, a importância de um sistema ou uma ferramenta especializada.
Incentive as indicações
O importante é incentivar os colaboradores a indicarem e se engajarem, de modo a participarem ativamente dos processos do programas de indicação da marca.
É preciso que cada colaborador entenda o impacto que o programa de indicação terá nos resultados – e lucro – da empresa. Reforce isso nos treinamentos também, para que toda a empresa esteja alinhada.
Isso também pode ser feito através de:
- Carteirização;
- Endomarketing;
- Gamificação;
- Pós venda (se for uma compra online, divulgue na página de confirmação do pedido; se for venda presencial, fale sobre o programa e envie o link pelas redes sociais, WhatsApp ou e-mail da pessoa).
Conclusão
O resultado de se aplicar estratégias de indicação é a conquista de clientes em larga escala.
Porém, sem o envolvimento de toda a empresa, toda a tática fica falha e não produz os benefícios que deveria.
Por isso, engajar seus colaboradores se faz tão importante, vez que os próprios podem ajudar em cada processo do programa de indicação e gerar mais confiança no mesmo, pois uma indicação interna gera muita confiança.
Ademais, cada colaborador é um canal de divulgação. Uma estratégia de indicações sem divulgação perde todo o seu potencial, pois o combustível dessa é justamente as pessoas. Por isso, quanto mais pessoas envolvidas, em especial os colaboradores da sua empresa, maiores são as chances do seu programa de indicação ser um sucesso.
E aí que tal implantar um Programa de Indicação na sua empresa? Acesse o chat e venha bater um papo com a gente para ver como você pode fazer isso ainda hoje.
(atualizado em 08 de dezembro de 2022)
