Inside Sales ou Vendas Externas? Qual é o melhor para meu negócio?

Como o jeito de consumir dos clientes está totalmente mudado, é importante conhecer outros processos e metodologias que ajudam e somam para o time comercial. É um desafio para muitos gestores entender como funciona sua empresa e qual estratégia de vendas é o melhor para o seu tipo de negócio, se será Inside Sales ou Vendas Internas por exemplo.

 

Gestores que ainda investem tempo e dinheiro em soluções e estratégias que não são compatíveis com precisam, podem prejudicar a saúde da organização. Então, se você não sabe escolher qual modelo adotar em seu processo de vendas, entre inside ou vendas externas, continue a leitura que esse artigo foi feito para você!

 

Vamos lá?

 

Afinal, o que é Inside Sales e Vendas Externas?

O modelo de Inside Sales ou Vendas Internas basicamente é feito pelo telefone, ele trabalha com prospecção ativa e/ou com base de leads. O profissional de Inside Sales são especialistas habilidosos no assunto de vendas e sobre seu serviço/produto que oferecem.

 

Normalmente essa metodologia é adotada por empresas de B2B e B2C de variados setores sendo eles de pequeno a grande porte. Dentre eles podemos destacar a indústria e empresas de tecnologias. Realizar apresentações, conduzir demos e mostrar algumas das funções para o prospecto são algumas das atividades que este vendedor deve realizar.

 

Por mais que seja vendas por telefone, Inside Sales não deve ser confundido com Telemarketing. O modelo engessado de Telemarketing consiste basicamente em vender por telefone com um script quadrado e sem sequer saber se aquele lead tem algum interesse em seu produto e/ou seu produto vai ajudar a resolver o problema que seu lead necessita

 

Agora Vendas Externas, também conhecido como Field Sales, é uma metodologia de vendas na qual é realizado pessoalmente com o cliente. Essa metodologia costuma ter um investimento muito alto devido a empresa investir em viagens, gasolina, hotéis, reuniões, almoço, jantares e dentre outros fatores que entra nessa conta para converter uma venda.

 

O profissional de Vendas Externas deve também conhecer seu produto bem e entender muito bem das técnicas de vendas. E seu ciclo de vendas costuma ser mais longa em comparação ao Inside sales, pois o profissional de Inside Sales está recebendo um volume maior de leads qualificados enquanto o de Vendas externas está prospectando e investindo tempo somente com uma possível oportunidade de venda.

 

Qual é a melhor escolha para minha empresa?

Para você saber qual é o melhor modelo de vendas para sua organização, devem ser avaliados alguns fatores dentro do seu modelo. Pois dependendo do cenário, você pode chegar a conclusão de que necessita seguir somente um dos modelos.

 

Mas como saber qual é o melhor modelo?

 

Deve ser avaliado os seguintes tópicos:

  • Conhecer bem seu negócio e seu mercado: O seu ciclo de vendas dura quanto tempo em média? Quem é sua persona? Responder a essas perguntas é indispensável. Não há como identificar qual é a melhor estratégia de vendas para o seu negócio se você não tem um ponto de partida.
  • Avalie valor do seu CAC, LTV e Ticket Médio: bom, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), LTV (Lifetime Value) e o Ticket Médio dizem muito a respeito da saúde de uma organização. Por exemplo:


Uma empresa SaaS chamada “Contábil Easy possui um serviço de assinatura na qual oferece uma Gestão Contábil:

o produto dessa empresa fictícia custa R$ 2.500 mensais e para adquirir um cliente (CAC), a Contábil Easy investe R$ 7.800. O tempo médio em que um cliente fica em sua plataforma (ou seja, LTV), é de 3 meses. Então, seguindo a fórmula do ticket médio mensal multiplicado pelo LTV, o valor arrecadado será de R$ 7.500, ao passo que o valor investido pela empresa na aquisição é de R$ 7.800.

É uma conta que não bate, certo?

Nesse caso o gestor da Contábil Fácil pode se fazer várias perguntas para conseguir achar a solução, como:

  • Por que meu cliente está ficando pouco tempo na solução?
  • O valor corresponde ao que o produto entrega?
  • O modelo de vendas implementado está sendo realizado de maneira certa?
  • Preciso mudar ou melhorar meu processa de vendas? Como?
  • Essas soluções vão diminuir custos desnecessários e aumentar minha margem de lucro?

 

Dependendo da sua resposta você chegará a conclusão que seu produto ou serviço necessita de uma equipe que tenha o modelo de Inside, Field Sales ou os dois. Então antes de tomar uma decisão, faça os cálculos e avalie esses índices, até por que pode acontecer de você ter um Ticket baixo e um CAC alto, mas o tempo médio em que um cliente fica com você ser compensatório.

Há casos de empresas que utilizam Inside Sales como metodologia principal e Field Sales em casos mais complicados que necessitam dessa operação como uma estratégia auxiliar.

 

Confira a tabela de Inside Sales vs Vendas Externas

Para te ajudar a visualizar melhor as diferenças entre Inside Sales e Vendas Externas, criamos esta tabela a seguir  de comparação entre Inside Sales e Outside Sales na tabela abaixo:

 

 

Qual a diferença entre Fied Sales e Inside Sales?
Processo Field Sales Inside Sales
O que é Venda realizada pessoalmente. Venda realizada por telefone.
Ciclo de Vendas Longo Curto
Foco Relacionamento com Cliente. Produto/Solução.
Vantagens Trás contas grandes, taxa de churn é muito baixo por ter maior interação com os clientes e venda humanizada já que é feita pessoalmente. Reduz custo de operação, aumento da produtividade da equipe, maior volume de leads, escalabilidade, podem fazer várias prospecções e negociações simultaneas, maior volume de vendas, aumento do lucro e etc.
Desvantagens Dificil mensuração, seu ciclo é longo por ser uma venda de tícket muito alto, escalabilidade baixa, pode acontecer gargalos na gestão por conta da distância, complexo manter um contato duradouro com o cliente de vido à distância. Se a equipe não tiver engajamento a máquina quebra, time de vendas necessita de um acompanhamento maior do gestor, ter tempo disponível para investir em recursos e treinamentos para o time de vendas e marketing com foco na persona;

 

Agora que você sabe a diferença entre Vendas internas e Vendas Externas, descubra como você pode contratar e entrevistar seu time comercial para poder escalar sua empresa.

Ah! Se tiver ficado alguma dúvida só deixar nos comentários que estamos prontos para te responder, ok?!

 

Por Lorranna Santos da Néctar CRM.

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