Incentivos em Programas de Indicação: Como e Por Que Utilizá-los ?

Você sabe o que são incentivos em um programa de indicação ?

Os programas de indicação são uma estratégia para empresas que desejam expandir sua base de clientes e atrair novos usuários. No entanto, para que esses programas sejam eficazes, é essencial incluir incentivos que motivem os leads indicados fecharem venda mais rápido.

Lembre-se sempre: não são apenas seus clientes que devem indicar sua empresa. Seus colaboradores, parceiros e até outras empresas também podem participar do seu programa de indicação se a sua estratégia estiver bem definida.

Neste artigo, exploraremos o papel dos incentivos em programas de indicação e forneceremos exemplos específicos para empresas de tecnologia/SaaS, educação e consultorias.

O que são incentivos em um programa de indicação?

Os incentivos em programas de indicação são ofertas especiais oferecidas aos leads que foram indicados por quem já teve alguma experiência com a sua marca.

Esses incentivos podem assumir várias formas, como descontos, créditos, brindes, participação em grupos exclusivos, participação em eventos privados ou até mesmo dinheiro.

O objetivo é criar um senso de urgência e necessidade em que os leads indicados se sintam mais inclinados a conhecer sua empresa e fechar negócio mais rápido. Ou seja, quando falamos em incentivos, a intenção é causar alguma influência na decisão de compra do lead indicado (seja gerando um tempo de fechamento menor ou aumentando o ticket médio, por exemplo).

Por que o incentivo é importante?

A ideia de oferecer um incentivo ao indicado parte do princípio de mandar uma mensagem para o lead indicado de que “você está recebendo um benefício exclusivo porque você chegou por indicação”.

Esse discurso, além de gerar uma ideia de exclusividade e fazer esse indicado se sentir importante, servirá também como uma isca para atrair essa pessoa para sua empresa e você poderá aproveitar esse momento para fisgá-la. Os incentivos são uma ferramenta usada em programas de indicação que pode influenciar significativamente o comportamento de compra.

Mas por que os incentivos são tão importantes para a sua empresa e para vendas?

Vamos explorar os motivos.

Aumento do valor percebido da marca

Incentivos eficazes aumentam a percepção de valor que um lead tem de um produto ou serviço.

Ao perceber que está recebendo algo a mais pelo seu investimento (seja um desconto ou uma experiência exclusiva), o lead indicado sente-se mais inclinado a aceitar sua oferta, visto que ele possui um motivador a mais para justificar sua compra.

Ou seja, os incentivos fazem com que a sua oferta pareça ainda mais atraente.

Reforço Positivo e Lealdade à Marca

Quando falamos sobre o relacionamento com os leads da sua base, os incentivos servem como um reforço positivo.

Ao serem recompensados por suas escolhas de compra, esses leads desenvolvem uma relação positiva com a marca, o que pode levar a uma maior lealdade e a compras recorrentes. Essa associação positiva é um investimento a longo prazo na relação cliente-marca.

Diferenciação no Mercado

Em um mercado saturado, os incentivos podem ser o diferencial que destaca uma empresa da concorrência. Eles oferecem uma razão convincente para os clientes escolherem uma marca em detrimento de outra, especialmente quando os produtos ou serviços oferecidos são semelhantes.

Exemplos de incentivos para diferentes perfis de empresas

Bom, agora que você já sabe o que são incentivos, vamos aos exemplos práticos!

Empresas de diversos setores estão adotando estratégias inovadoras para recompensar aqueles que virão novos clientes por meio de indicações. Veja abaixo algumas das abordagens mais eficazes para empresas de tecnologia/SaaS, educação e consultorias.

Para Empresas de Tecnologia/SaaS

  • Experiências Exclusivas: Uma maneira de ofertar um incentivo para o lead indicado é oferecer experiências exclusivas. Se sua marca trabalha com segurança de TI, por exemplo, você pode oferecer um treinamento empresarial gratuito para os leads que vierem por indicação.
  • Acesso Antecipado: Outro incentivo atrativo é o acesso antecipado a novos recursos ou produtos. Você pode criar uma oferta exclusiva para os leads que chegam por indicação em que eles recebem acesso antecipado às futuras funcionalidades e podem participar de testes da sua ferramenta, por exemplo. Vale lembrar que esse incentivo precisa estar bem amarrado à sua estratégia do programa de indicação.
  • Descontos: A implementação de descontos pode motivar os futuros clientes a fecharem a venda mais rápido. Isso porque, nesse caso, utilizamos o gatilho da escassez para acelerar a decisão de compra do lead, visto que ele verá um beneficio limitado, que pode não existir caso ele perca a oportunidade de fechar.

Você pode por exemplo oferecer um cupom de desconto para a primeira compra, um desconto com prazo de fechamento para o contrato, um desconto progressivo (que varia de acordo com os serviços contratados) e etc.

39% dos entrevistados afirmam que incentivos monetários ou materiais, como descontos, brindes ou cartões-presente, aumentam muito as chances de se referirem a uma marca. – Conselhos de Software

Para o Setor de Educação

  • Material de Aprendizado Extra: Instituições de ensino podem oferecer cursos ou conteúdos adicionais como um incentivo para os leads que chegarem por indicação. Por exemplo, imagine uma escola de idiomas. Suponha que ela já tenha um programa de indicação ativo e resolve oferecer como incentivo um e-book exclusivo de inglês instrumental (do básico ao avançado), além de um podcast exclusivo apenas para os leads que chegarem por indicação. Esse incentivo acelera o fechamento da matrícula principalmente para alunos que frequentam universidades e centros de pesquisa.
  • Eventos Exclusivos: Outro incentivo interessante são palestras ou workshops exclusivos com professores. Ainda no exemplo da escola de inglês, a instituição pode ofertar a participação em workshops como uma vantagem apenas para os alunos que chegarem por indicação. Esses eventos oferecem oportunidades únicas de aprendizado e networking, além de fortalecer a comunidade educacional.

Para Consultorias

  • Relatórios Personalizados: Criar análises e relatórios detalhados como um bônus para os leads que chegam por indicação pode ser um grande diferencial. Você pode ofertar esses relatórios como um serviço adicional exclusivo que possui dois benefícios: acelera o fechamento de compra e promove uma experiência ainda mais imersiva com a sua empresa.
  • Rede de Networking: Proporcionar acesso a uma rede exclusiva de profissionais e empresas é um incentivo que transcende o valor monetário. Isso permite que os clientes se conectem com outros líderes do setor, ampliando suas oportunidades de negócios e colaboração. Aqui vale criar um grupo no WhatsApp, por exemplo, e manter a comunidade ativa através de eventos online e presenciais.

Essas estratégias demonstram o poder dos incentivos nos programas de indicação e como eles podem ser adaptados para atender às necessidades específicas de diferentes setores.

Para além de outros fatores, é importante compreender o que motiva seus leads a contratarem o seu produto ou serviço, além, óbvio, das indicações recheadas de confiança.

Cuidado com o CAC!

O melhor incentivo é aquele que faça o cliente indicado ver vantagem e benefícios em contratar o seu serviço ou comprar o seu produto com urgência.

E ninguém melhor do que seus próprios clientes satisfeitos para nos dizer o que eles valorizam. Então, converse com eles! Com base no que eles nos contarem, poderá criar incentivos sob medida que realmente atendam aos seus desejos e necessidades.

Mas lembre-se de que é essencial avaliar o valor do incentivo de acordo com o CAC da empresa, para garantir sua sustentabilidade financeira, pois não justifica criar um programa de indicação com um custo de aquisição de clientes maior do que você já possui em outros canais, por isso nossa dica é: utilize o seu CAC atual como seu teto de gastos para a definição do valor dos incentivos (e também das recompensas!).

Observe alguns exemplos frase para usar como gatilho. Já viu alguma dessas por ai?

  • “Produto com quantidade limitada”
  • “O desconto é válido para a primeira compra.”
  • “Promoção por tempo limitado: adquira agora e receba um bônus especial!”
  • “Esse produto vai resolver o seu problema.”
  • “Ao adquirir este produto estará economizando X reais.”
  • “Não perca a chance de transformar sua vida com este produto.”
  • “Oferta exclusiva para os primeiros compradores!”

Conclusão

Incentivos são uma parte importante de um programa de indicação eficaz. Além de oferecer uma premiação adicional para os leads indicados, também incentivam a redução do ciclo de vendas da sua empresa. Por isso, ao escolher os incentivos certos para o seu público-alvo, seja em tecnologia, educação, consultoria ou qualquer outro segmento, você pode transformar seus clientes nos melhores vendedores da sua marca.

E agora que você já sabe como funciona os incentivos em um programa de indicação, está pronto para dar o próximo passo e transformar sua marca em um exemplo de crescimento?

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