Conheça estratégias de incentivo à participação no seu programa de indicações: engaje colaboradores, clientes e indicados

Você sabe o que é um incentivo dentro de um programa de indicação?

Já foi falado aqui sobre a importância de utilizar o canal certo para divulgar o programa de indicações.

Falamos também sobre a necessidade de gerenciar de forma adequada os dados de indicação e utilizar automações para garantir que a recompensa seja entregue para seu cliente que indicou.

Mas outro ponto importante é criar a estratégia certa de incentivo de participação.

E participação não é somente por parte dos clientes na hora de indicar.

É também dos indicados na hora de manifestarem interesse na sua empresa. E ainda, principalmente, dos seus colaboradores na hora de divulgar seu programa de indique e ganhe.

Entenda: a divulgação é o ponto mais importante na sua estratégia de indicações.

Sem ela, o seu cliente não ficará sabendo do programa e não vai indicar sua empresa para os amigos.

Por isso, engajar seu colaborador e incentivá-lo é crucial para que o programa de indicações funcione.

Engajando o colaborador 

É preciso institucionalizar o programa de indicações na sua empresa.

Eu sempre repito incansavelmente: falar de um programa de indicações na sua empresa deve ser tão frequente quanto perguntar “dinheiro ou cartão?”

Então você precisa trabalhar o incentivo, tornar a divulgação parte do discurso cotidiano do seu colaborador para o cliente.

Isso serve para garantir que todos os seus clientes saibam que existe um programa de indicações dentro da sua empresa.

Dica: tente driblar a resistência por parte dos colaboradores

Muitas vezes na hora de institucionalizar um programa de indicações, dependendo da cultura da empresa, os colaboradores podem ter alguma resistência em se engajar na divulgação.

Isso pode acontecer por dois motivos: ele não sabe como abordar o cliente para pedir a indicação ou ele não vê vantagem para ele ou para a empresa em pedir indicação para os clientes.

O primeiro é mais fácil de resolver.

Você, juntamente com seu gestor comercial e/ou sua equipe de marketing podem alinhar o discurso utilizado para divulgação com os colaboradores.

Uma breve reunião de times explicando como divulgar e o que falar, juntamente com algumas técnicas de roleplay são suficientes para garantir que todos estejam alinhados.

Agora o segundo é mais complicado.

Primeiramente, o colaborador que irá engajar espontaneamente com o seu programa de indicações é aquele que enxerga vantagens no aumento do fluxo de clientes.

Geralmente são os que recebem remuneração variável.

Defina um incentivo para colaboradores

Se esses colaboradores ainda não entenderam para que serve o programa de indicações, é necessário que você os faça compreender que se um cliente indicar sua empresa para os amigos isso automaticamente significará um aumento de fluxo de leads e vendas.

Já os que não recebem remuneração variável geralmente não enxergam benefício próprio no aumento da quantidade de clientes, pois muitas vezes isso pode significar aumento do trabalho sem necessariamente acarretar no aumento do salário.

Para esse caso, a recomendação é que você identifique os colaboradores que têm uma posição estratégica de contato com seus clientes.

Feito isso, ofereça algum benefício por cada cliente que for indicado através da divulgação dele.

Mas para isso, é importante que você consiga rastrear essa divulgação e indicações. O mais legal é que o BuzzLead tem essa funcionalidade. Então dá para saber exatamente que uma indicação foi realizada, porque determinado colaborador foi quem pediu essa indicação.

Veja mais sobre como engajar seu colaborador em: O melhor canal de divulgação para Programa de Indicações.

Engajando o seu cliente com recompensa e incentivo

Quando falamos em estratégias do programa de indicação, o foco principal é em recompensa e incentivo.

A recompensa é oferecida ao seu cliente por trazer amigos à sua empresa.

Você pode também recompensar o seu cliente simplesmente por ele indicar, independente de haver venda para o amigo dele.

A vantagem dessa estratégia é que você pode conseguir um volume grande de leads.

No entanto, esses leads podem ser desqualificados e você acabará gastando dinheiro recompensando seu cliente por leads que não te servem. Além disso a sua equipe de vendas perde tempo atrás dessas pessoas.

Sendo assim, você tem a opção de recompensar seu cliente por conversões.

E aqui você pode escolher: considerar como conversão apenas aquelas que os amigos demonstrem interesse em conhecer a sua empresa; ou considerar apenas as vendas realizadas.

Assim, seu cliente vai procurar indicar somente aqueles amigos que ele sabe que têm realmente o interesse em conhecer os seus serviços ou produtos.

Dessa forma, sua equipe de venda gastará menos tempo qualificando clientes e com estratégias de vendas.

Mas que recompensa oferecer?

Primeiro você precisa analisar o perfil do seu cliente e dos possíveis indicadores.

Por exemplo: se a sua empresa é de software, você deve considerar se quem indica vai ser o gestor da empresa ou se os funcionários também são possíveis indicadores. Se você quer alcançar os funcionários, oferecer descontos em mensalidade não seria uma estratégia interessante.

Então conheça quem é o público que poderá ser atingido pelo seu programa de indicações, trace o perfil e entenda o que gostariam de ganhar.

Dependendo do ramo da sua empresa, você pode até oferecer produtos ou serviços gratuitos como recompensa.

Contudo, se você não tiver produtos ou serviços que possa oferecer como recompensa, ofereça dinheiro ou construa uma estratégia de pontuação de trocar por produtos diversos.

Engajando os amigos do seu cliente através do incentivo

Há um terceiro grupo no qual você precisa trabalhar o engajamento: os indicados, ou seja, os amigos dos seus clientes.

A ideia é oferecer um incentivo ao indicado para que saia da fala do seu cliente “você está recebendo um benefício exclusivo só por que eu indiquei você”.

Esse discurso, além de gerar uma ideia de exclusividade e fazer esse indicado se sentir importante, servirá também como uma isca para atrair essa pessoa para sua empresa e você poderá aproveitar esse momento para fisgá-la.

Outra estratégia interessante de ser trabalhada é pedir indicações para o indicado também.

Conquistando indicações do indicado

Isso pode ser feito no momento que ele se torna um cliente.

Aproveite o momento em que ele está feliz com o produto/serviço que acabou de adquirir e peça para ele compartilhar isso com os amigos também.

Informe a esse novo cliente que, assim como ele foi indicado, ele também pode realizar indicações e ganhar recompensas.

Divulgue seu programa de indicações para ele também!

E, por fim, mesmo que esse indicado decida não se tornar um cliente nesse momento, você também pode explorar o “não” para pedir uma indicação.

A técnica da “rejeição seguida de recuo”, trazida por Cialdini em seu livro As armas da persuasão, explica que é possível explorar o “não” que recebemos em um primeiro pedido maior para fazer um pedido menor, mas o qual você queria atingir desde o princípio.

Segundo Cialdini, devido ao “princípio do contraste perceptivo”, a pessoa estará mais impelida a atender um segundo pedido mais simples por acreditar que está fazendo uma concessão menor.

Veja no exemplo abaixo:

• Bom, se você acha que não precisa da nossa solução no momento, talvez possa me ajudar indicando amigos que possam se beneficiar com nossos serviços.
• Poxa, acabei de fazer uma recusa a esse vendedor, não custa nada eu indicar um amigo.

Por isso, “tire vantagem da oportunidade de conseguir indicações oferecidas pela recusa de compra de um cliente”.

A gente já falou aqui e você está cansado de saber: vender através de uma indicação é muito mais fácil!

Agora que você conhece quais são os três nichos que você precisa trabalhar o engajamento, a probabilidade de o seu programa de indicações trazer mais volume de leads é ainda maior, basta aplicar.

Por Jakeline Oliveira da Buzzlead

(atualizado em 07 de dezembro de 2022)