Saiba como gerar leads qualificados e como torná-los recorrentes
Leads qualificados são – ou deveriam ser – o objetivo principal de toda equipe de marketing.
Será com eles que as equipes de vendas terão mais sucesso e, como resultado, os números de vendas da empresa crescem.
Sem criar um planejamento que envolva e entenda o que é a geração desses leads, as ações de marketing e vendas não terão um retorno satisfatório.
Isso porque, a empresa perderá recursos (tempo e dinheiro) com estratégias e leads os quais não trazem novas oportunidades de negócios para a empresa.
Sendo assim, é por isso que o foco do marketing é gerar leads. Deste modo, quanto mais qualificado eles são, melhor, pois nem todo lead é um cliente em potencial. Muitas das vezes, ele estará em outra etapa do funil de vendas e não está pronto para adquirir tal serviço ou produto.
Prepare-se para entender tudo sobre leads qualificados e como conquistá-los de maneira recorrente na sua empresa. Vamos lá?
O que são leads e como qualificá-los?
Antes de começarmos qualquer outro tópico, vamos pelo princípio: o que é um Lead?
Um lead é um contato que demonstra interesse pelo serviço ou produto da empresa. Eles preenchem formulários online com os seus dados de contato. Podendo assim ser um potencial cliente.
Mas muita calma nessa hora!
Para fazê-lo chegar neste estado de compra é preciso criar uma jornada que possibilite isso, pois ele pode estar em níveis diferentes de maturidade em relação a seu serviço ou produto.
Dito isso, agora vamos para o assunto principal: o que é um lead qualificado?
Um lead qualificado é um contato conquistado que demonstra interesse ou intenção de compra. Contudo, não para por aí…
Um lead se torna qualificado quando se encaixa no perfil de público-alvo da sua empresa, sendo assim muito mais propenso a se tornar um novo cliente da sua empresa.
Se ele não estiver pronto para comprar, isso significa que ainda precisa ser nutrido.
A etapa de qualificação desses leads é um meio assertivo e eficiente de separar quais leads tem mais fit, ou seja, mais “adequado” com os objetivos da sua empresa e vai se beneficiar mais das suas soluções.
Por isso, tenha processos (formulários, scripts de vendas etc) que permitam colher as informações certas do seu lead a fim de saber se ele está realmente de acordo com seus objetivos e visão de cliente ideal.
Como identificar um lead qualificado?
Em especial nas estratégias de Inbound Marketing, um lead qualificado será fácil de identificar somente pelas respostas do formulário do seu material rico, como por exemplo.
Por esta razão, antes de construir qualquer ação e implementar formulários para captar leads, alinhe com suas equipes de marketing e vendas quais são as características que um possível cliente deve ter para garantir o máximo de sucesso com as soluções da sua empresa.
Aqui vão alguns exemplos de informações a serem levadas em consideração:
- qual o segmento da empresa?
- qual o ticket médio?
- o lead possui site?
- quantos funcionários a empresa tem?
Defina o que será mais relevante para sua equipe saber e poder fazer um filtro de quais leads abordar primeiro e quais precisam de mais nutrição.
Nesta etapa, é essencial já ter alinhado entre todas as equipes qual é o Perfil de Cliente Ideal da empresa. A partir disso, ficará mais fácil e automático entender quais são as características que o seu lead qualificado deve ter também.
Lembre-se sempre do funil. Uma etapa leva à outra. Por isso, o tratamento dos leads, assim como quem são eles, devem estar em coerência.
Esta parte bem definida e alinhada, passe para o próximo tópico: qualificar esses leads captados.
Como fazer a qualificação?
Na etapa da qualificação dos leads, depois de coletar os dados dos mesmos (com o consentimento deles de acordo com a nova LGPD, claro), está na hora de saber como tratar esses dados.
Informação só pela informação não pode te levar a lugar algum.
O que faz o processo rodar com eficiência é a maneira com que sua equipe de marketing e vendas vai receber e trabalhar com os dados que coletam e armazenam.
Como você já viu por aqui, o principal será definir como é feita a coleta desses dados. Isto é, formulário, ligação, listas de co-marketing etc.
Feito isso, em seguida filtre quais destes leads coletados estão mais preparados para comprar e quais não estão.
Aqui é interessante fazer um sistema de pontuação. Quanto maior for a pontuação do contato, de acordo com as características definidas por sua equipe, mais qualificado está o lead.
Depois disso, é só preparar sua abordagem e estratégia de vendas para tentar converter estes leads selecionados.
Caso sua empresa tenha uma equipe de pré-venda, eles entrarão neste momento da qualificação. Isso porque, seus especialistas em pré-venda darão prioridade para tais leads mais qualificados e vão saber exatamente o que dizer para deixá-los ainda mais preparados até o momento da conversão de fato.
Sendo assim, abordar leads qualificados também evita desperdício de tempo da equipe como um todo. O que, como resultado, direciona todos os esforços para cuidar melhor do contato que está precisando com mais urgência das soluções da sua empresa.
Como captar leads qualificados de maneira recorrente?
Este é o tópico mais esperado e pesquisado por aqueles que realmente
Ter um grande número de leads qualificados, ou seja, contatos mais preparados para fazer a compra e com maior fit que aproveitará o máximo da solução da empresa.
Então o passo mais lógico é pensar em como tornar essa captação de leads qualificados em um processo recorrente.
Assim, sua empresa pode contar com um número médio para direcionar metas e futuras ações, dentre outras vantagens que falamos neste artigo.
Uma estratégia que traz esse tipo de lead com frequência é a de indicação.
Não é mais segredo para ninguém: todo lead que vem por indicação está mais preparado para comprar.
Isso acontece por conta de algumas razões. Estas são porque, a pessoa indicada:
- recebe uma amostra da experiência com a sua empresa transferida por quem a indicou
- tem mais confiança no serviço ou produto, pois a pessoa que indicou transfere sua credibilidade para o que está sendo indicado
- está mais preparada para comprar, pois quem indicou já fez uma “pré-venda” falando bem sobre o que gostou mais no serviço ou produto da empresa
- tem mais fit com a empresa, vez que o embaixador (ou pessoa que indicou) fez a indicação já pensando que o indicado vai usufruir do que a empresa oferece
Só com esses quatro tópicos já dá para perceber que a indicação é a melhor pedida na hora de captar e tratar leads mais qualificados.
Os benefícios vão além de conseguir melhores contatos para sua equipe de vendas, mas também percebe-se uma vantagem no momento de decisão da venda. Isso porque, o ciclo da venda será bem mais curto, tornando assim todo o processo mais eficiente e rentável.
Agora você já está preparado para aplicar estratégias para aumentar a captação de leads qualificados na sua empresa.
Se quiser ver como desenvolver uma estratégia de indicações na sua empresa, primeiro saiba tudo sobre como montar seu Programas de Indicações aqui.
