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Gatilhos mentais: como usá-los a seu favor

 em Marketing

Saiba como utilizar gatilhos mentais na sua estratégia de marketing

Os gatilhos mentais são recursos estratégicos que despertam desejos, estimulam ações e chamam a atenção dos clientes por impactar na tomada de decisão do cérebro.

É por conta desses atributos que a concepção acima é muito útil para as ações de venda e ligação de uma empresa diante de seu público.

A área do neuromarketing estuda bastante a relação dos gatilhos com as decisões de compra e atualmente, entender as preferências, conexões e reações dos consumidores é algo valioso quando o objetivo é montar propostas assertivas.

Há vários gatilhos que podem ser utilizados em diferentes contextos. Persuadir, provocar um desejo, criar senso de urgência para uma certa decisão são algumas possibilidades.

Nas próximas linhas, vamos abordar com mais profundidade esse conceito e sua aplicação nas marcas.

O que são gatilhos mentais?

Você já teve alguma ação automaticamente ao ouvir uma música agradável enquanto fazia compras ou decidiu fazer algo de forma muito natural, como se a mente estivesse emitindo algum comando?

Saiba que os chamados gatilhos mentais podem influenciar as ações.

Seja com uma frase de impacto ou até mesmo na provocação dos cinco sentidos, gatilhos são decisões para as quais o cérebro humano já foi “treinado” ou recebeu algum comando e direciona uma reação.

Pessoas que usam uma agenda para anotações para não esquecer nenhum evento, de certa forma fazem isso automaticamente como se fosse um gatilho.

Outros tipos de necessidades diárias são cumpridas de maneira simples também, pois a forma de pensar foi treinada para isso com estímulos anteriores.

Ao associar esse conceito às estratégias de marketing, alguns autores definem os gatilhos mentais como “facilitadores” de alguma decisão.

Se o objetivo da marca é vender um produto que o cliente não tem, é possível utilizar o gatilho da urgência.

Da mesma forma, um lançamento de uma coleção de roupas ou de um produto exclusivo no mercado pode ser divulgado com algum gatilho que traga a novidade de forma original para o consumidor.

Para que você entenda os possíveis contextos e exemplos práticos na hora de aplicar os gatilhos, elaboramos um tópico especial sobre isso.

Veja a seguir!

Como usar os gatilhos: exemplos práticos

Você certamente já ouviu os termos jornada de compra, funil de vendas e persona, certo?

Todo potencial cliente realiza um caminho até fechar um negócio. Isso se chama a “jornada de compra” que é conhecida por algumas etapas como:

  • aprendizado e descoberta
  • reconhecimento do problema
  • consideração
  • decisão de compra

Essas etapas também ajudam a compor o chamado funil de vendas. Para que o seu público avance com sucesso nas etapas, explorar alguns gatilhos é uma estratégia que pode gerar resultados.

Veja alguns exemplos de gatilhos:

1- Escassez

Uma estratégia para chamar atenção de alguém é demonstrar o quanto um produto é raro e único.

Vamos imaginar o caso de uma loja virtual que vende uma pasta personalizada com bolsa exclusiva e diferenciada.

Se você deseja associar o valor da pasta a algo que o consumidor pode perder se não aproveitar uma promoção imperdível, aplicar gatilhos que associam o valor da pasta com a escassez pode funcionar.

Dependendo da persona, do percurso em que ela está e do estilo de compra, caso ela se depare com uma campanha na segue a linha:

Não perca as 5 últimas pastas personalizadas com bolsa de confecção de ponta e custo de fábrica”, isso pode criar um senso de urgência.

2- Urgência

Esse gatilho é muito parecido com o da escassez. A diferença é que aqui o período temporal é bem demarcado.

Um exemplo prático: antes do período de volta às aulas, uma loja decide fazer uma promoção com o objetivo de vender 70% dos materiais escolares personalizados no estoque.

Na hora de fazer os banners digitais, anúncios patrocinados, fachadas na entrada da loja ou outro tipo de divulgação, esse gatilho deve ser usado de forma que o cliente sinta que não pode perder a chance de comprar os materiais com desconto.

Além das promoções de liquida estoque, muitas empresas adotam essa estratégia na hora de promover feiras ou ações como a chamada Black Friday, na qual as mercadorias estão com uma porcentagem muito acima da média em relação aos descontos.

Mesmo que o cliente não precise de materiais escolares ou eletrodomésticos, ele sempre precisa de alguma coisa (o cérebro precisa acreditar nessa necessidade) e essa é a vantagem do gatilho mental.

Uma pessoa pode não ter planejado a compra de chaveiros mosquetão, mas ao saber que o chaveiro pertence a uma edição limitada e é um artigo raro, priorizar uma comunicação que passa exatamente essa ideia pode gerar mais retorno.

3- Novidade

Lançamentos, novidades e produtos exclusivos sempre possuem um ótimo potencial para testar estratégias.

Uma empresa de comunicação visual decide lançar um novo formato de banner para fachada com o objetivo de atrair o interesse de comerciantes.

Um comerciante pode já ter um banner para destacar a entrada do empreendimento, mas quando ele descobre que há um banner feito de acrílico, com um design 3D e paleta de cores personalizadas, pode ser que o comércio precise de um novo, não?

É por isso que usar linguagens que passam a ideia do produto, mas ao mesmo tempo criam uma necessidade ou atende uma das dores do cliente (ele pode ter uma fachada ultrapassada e realmente precisar de uma nova) faz a diferença.

4- Prova social

Imagine que uma das tendências do momento é usar acessórios como um adesivo promocional para vitrine para identificar alguma característica pessoal do seu veículo.

Houve uma época em que era comum encontrar automóveis com adesivos personalizados que representavam os tipos de famílias e a quantidade de membros ou pets que viviam juntos.

Na hora de promover uma campanha ou apoiar uma causa, adesivos e camisetas personalizadas também são muito usados.

Às vezes, o potencial consumidor não precisa de uma camiseta ou adesivo personalizado, mas a sensação que “todo mundo” está usando esse produto pode ser gerada por meio de gatilhos que causam essa sensação e gerar uma oportunidade de negócio.

O poder da empatia

Não importa se a sua estratégia é aumentar o engajamento nas redes sociais, montar um e-mail marketing ou uma campanha assertiva que tem como objetivo gerar conversões.

Entender os sentimentos, necessidades, dores, interesses e desafios da persona é o mínimo para saber quando e qual tipo de gatilho mental escolher.

Vamos imaginar que uma empresa é especialista no serviço de locação de espaço para festa.

Em algum momento da vida, as pessoas podem precisar desse tipo de serviço, seja para comemorar um aniversário, uma festa de casamento ou um baile de formatura, certo?

Como essas datas são muito associadas às emoções humanas e despertam sentimentos de felicidade, gratidão, compartilhamento, ansiedade e euforia, bons gatilhos despertarão essas sensações.

Assim como a metodologia do Inbound Marketing diz que é importante que as empresas tenham uma comunicação mais aberta, empática e mostrem seu lado humano.

Acionar gatilhos da mente, por conteúdo, anúncio, vídeo ou campanha também segue essa linha.

Por isso, ao escrever sobre salões de festa ou vender esse serviço, você pode aproveitar algumas dicas como:

  • Adote uma linguagem personalizada;
  • Use verbos de ação e palavras no imperativo;
  • Demonstre humanidade no atendimento ao cliente;
  • Associe o gatilho mental à resolução do problema da persona;
  • Use as palavras certas, na hora certa.

Saber como o cliente se comunica, entender as expressões regionais, investigar suas emoções e utilizar técnicas de storytelling e copywriter para redigir chamadas impactantes é fundamental para a mensagem chamar atenção e provocar alguma ação desejada.

Além das campanhas no meio digital, acionar gatilhos mentais é também promover o que se entende por marketing de experiência atualmente.

Com uma ambientação diferente no estabelecimento, certamente uma empresa causará alguma sensação no cliente.

Cabe, neste caso, investigar o que atrai as pessoas.

Não é por acaso que consultórios de psicologia contam com um ambiente tranquilo, música calma na sala de espera, paredes em tons claros, poltronas confortáveis e lenços de papel.

Também não é coincidência quando o autor de uma obra escolhe finalmente uma gráfica para impressão de livros ou oferece um título para uma editora que entende sua linha e suas emoções.

É necessário estudar os pesares que movem seu público e trabalhar em cima deles para criar táticas que impulsionarão seu negócio. A decisão de compra é resultado de uma série de fatores e a emoção é uma delas.

Há pessoas que compram ingressos para o show de uma banda emblemática por causa do sentimento de nostalgia da adolescência. 

Existem pessoas que tomam decisões quando acreditam que essas podem impactar alguém de forma positiva. Outras escolhem uma marca para solucionar algum problema ou medo. 

Agora que você sabe um pouco mais sobre o que é um gatilho mental e quais são os possíveis contextos, que tal estudar a implementação desse recurso na sua estratégia? 

Pode ser um gatilho textual, visual, sensorial, olfativo ou até fazer parte de outra possibilidade. Tudo começa com o objetivo que sua marca deseja atingir.

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