Qual o momento ideal para investir em uma ferramenta de marketing de indicação?
Eis a questão! Usar uma ferramenta de marketing de indicação ou não?
Criar um programa de indicação não depende diretamente de ter uma ferramenta.
Essa é uma necessidade que surge de acordo com o crescimento da sua estratégia. Também está muito ligada ao avanço da sua empresa.
Nem sempre é preciso de um software para gerenciar o seu número de indicações, por exemplo.
Muitas vezes, dependendo do volume e frequência que sua empresa recebe indicações, uma planilha no Excel já te ajuda a controlar seu programa de indicações.
Porém, uma ferramenta de marketing de indicação pode fazer total diferença se você quer ganhar tempo, ter eficiência e otimizar sua estratégia.
“Como fazer isso?”
“Meu programa de indicação se encaixa em um modelo automatizado?”
“Quando devo investir em ferramenta?”
Tudo isso você confere neste artigo.
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Como funciona uma ferramenta de marketing de indicação automatizada?
Antes de tudo, um programa de indicação pode ser gerenciado manualmente.
Para isso, você deve utilizar planilhas, códigos únicos de cupons e até usar sua equipe para perguntar quem indicou aquele cliente.
No caso do uso de uma ferramenta de indicação, o processo fica automatizado.
Mas como seria isso?
Após a criação do seu programa de indicação, você teria que integrá-lo ao seu CRM ou automação de marketing. Ou seja, agregá-lo ao seu processo comercial atual.
Assim, quando um cliente divulga seu próprio link pessoal, a ferramenta já confere os seguintes itens:
- quando foi feita a indicação
- por quem
- quem clicou no link
- quem converteu através do link
- status de cada indicação feita
Depois disso, se a pessoa indicada virar cliente, é lançada uma recompensa (a depender da estratégia que você criou).
Todas as informações são atualizadas pela ferramenta em tempo real. Desta maneira, você acompanha de perto o resultado da sua campanha de indicação.
Por fim, você direciona seus recursos para aprimorar suas campanhas, colher feedbacks, rodar pesquisas de NPS, como por exemplo, ou até focar em outra ação que requer mais dedicação no momento.
Como consequência, sua estratégia de indicações fica mais otimizada, vez que tudo acontece de maneira imediata, sem demandar tempo extra da sua equipe.
Resumindo, uma ferramenta consegue:
- trackear a origem das indicações (sistematizar de onde vieram as indicações, quem indicou quem)
- integrar-se com seu CRM, assim como seu processo comercial (atualizando as informações em tempo real e automaticamente)
- disparar gatilhos para incentivar as indicações e despertar leads
- mostrar o status de cada indicação recebida
- metrificar facilmente sua estratégia
Potencialize suas indicações
Aqui vão algumas dicas para que você possa explorar o máximo do seu programa de indicação e dos benefícios de sua automatização:
Lembre-se dos Pilares
Um programa de indicação de sucesso tem 5 pilares.
São eles:
- Pedir para seus clientes te indicarem
- Facilitar para que eles indiquem
- Recompensar pela indicação
- Ter transparência com os envolvidos
- Divulgar sua campanha
Cada um deles aborda uma etapa essencial do processo de indicação.
Ao segui-los você aumenta as chances da sua estratégia evoluir e sair na frente de muitas outras.
Veja aqui tudo o que você precisa saber sobre programa de indicações.
Envolva sua equipe
O marketing boca a boca deve fazer parte da cultura da sua empresa.
Então envolva toda sua equipe, especialmente a comercial, partindo do pressuposto de que é ela quem tem mais contato com os clientes.
Mas como engajar seus colaboradores?
Alinhe as etapas do seu programa de indicação com eles; certifique-se que faça parte do seu endomarketing; se preciso (e caso encaixe no seu modelo de negócios) crie uma campanha interna exclusiva.
Além disso, mapeie seus pontos de contato com o cliente e assim identifique os melhores momentos para pedir indicações/falar do programa.
Tenha métricas em sua ferramenta de marketing de indicação
Defina seus KPIs e quais serão as métricas que vai acompanhar.
Desta maneira, você tem um maior controle sobre as suas ações, identifica pontos de melhoria e ainda tem todos os números em mãos quando for fazer análises.
Uma ferramenta te possibilita enxergar melhor e mais rápido esses números, tais como:
- número total de indicações
- quantas pessoas indicaram e foram indicadas
- taxa de cliques por indicação
- visualizações
- conversões e taxa de conversão
Isso entra na lógica do ciclo PDCA: planejar, fazer, checar e agir.
Entenda mais e veja aqui quais são as métricas do programa de indicação.
Qual o momento ideal para investir?
Aqui é um momento de reflexão…
Dificilmente você terá acesso a uma versão gratuita de uma ferramenta de indicações. Então a solução é optar por gerenciar planilhas.
Porém, antes de optar por investir ou não em uma ferramenta, você deve analisar se neste momento é algo sustentável para sua empresa como um todo.
Estão envolvidas não só questões financeiras, mas também de preparo.
Vou dar alguns exemplos.
Pode contar como pontos positivos se sua empresa:
- tem uma base de clientes satisfeitos
- identificou que já recebeu indicações
- já tem um programa de indicação manual
- dispõe de pelo menos uma pessoa para cuidar dele
- tem um orçamento de marketing
- usa CRM
Se a resposta for positiva para pelo menos um deles, esse é o seu momento!
Sinal verde para sua empresa.
Se já tiver um modelo de campanha pronto ou uma noção de como seria sua estratégia de indicação, é um ótimo ponto de partida.
Mas se já tem uma experiência prévia com isso na prática, melhor ainda.
Assim, você já agiliza a implementação da ferramenta e ainda pode perceber de maneira mais clara a evolução do seu programa de indicação. Fazer um antes e depois para comprar.
Esses fatores são importantes porque ou fazem parte do combustível da estratégia, ou seja, o que garante o seu funcionamento; ou contribuem para elevar seu processo a um nível mais profissional.
Outra questão importante: você e sua empresa tem a concepção de que a indicação é um dos melhores (se não o melhor) canal de vendas?
Já tendo isso em mente, é possível direcionar facilmente toda a organização em prol de oferecer o melhor serviço ou produto, para então receber indicações dos clientes e, desta maneira, criar um super canal de vendas recorrentes.
Dicas extras: dando o seu melhor
O primeiro passo para receber indicações, e depois aumentar o volume das mesmas, é oferecer uma excelente experiência ao cliente.
Um programa de indicação vem para agregar valor ao que já existe, destacar o que a empresa tem de melhor.
Ele consegue elevar a satisfação e fidelidade do cliente e, como resultado disso, potencializa as vendas de uma empresa.
Por isso, esteja compromissado com o sucesso do seu cliente e entregue o máximo de valor possível, de modo a deixá-lo ainda mais encantado com seu serviço ou produto.
Desta maneira, investindo em Marketing de Indicação, não somente contribui para a sua empresa, mas também tem um impacto positivo para as pessoas que estão envolvidas em todo o processo de indicação.
Aqui estão as razões para isso:
- a sua ótima solução está sendo recomendada
- ela alcançará e ajudará ainda mais pessoas
- o embaixador e o indicado, além de terem uma excelente experiência com o seu serviço ou produto, ainda podem ganhar recompensas por participarem do seu programa de indicação
Por isso, é 100% correto afirmar que uma estratégia de indicação contribui para a fidelização e captação de clientes de uma maneira mais humanizada e natural.
Boas práticas para conquistar indicações
Não existe receita pronta, mas sempre é bom lembrar destas boas práticas:
- sempre comunique com seu cliente
- não force a barra pedindo indicações para quem não demonstrou o potencial de indicar (não é embaixador da sua empresa)
- agradeça pela indicação (nem que seja através de uma recompensa, mostre para a pessoa que ela é importante para a empresa, tanto o embaixador quanto o indicado)
- use esta estratégia para se aproximar mais do seu cliente, escutá-lo, coletar feedbacks
- se necessário, incentive a pessoa indicada a fechar com você
- capriche na divulgação (quem é não visto não lembrado)
Última observação: como o recurso para montar a estratégia são as indicações dos seus clientes, a estratégia deve ser personalizada e segmentada.
Isso porque, o relacionamento que seus clientes têm com a sua marca não é igual ao de nenhuma outra empresa. Por isso, o máximo que você conseguir personalizar e focar em maneiras de se conectar com ele, melhor ainda 😀
Conclusão
O melhor momento para a empresa investir em um programa de indicação é aquele em que todo o seu modelo de negócio se encaixa com a lógica do boca a boca em geral.
Essa lógica consiste em:
Apesar do boca a boca estar intrínseco à humanidade, o Marketing de Indicação ainda é relativamente novo.
Agora que empresas e profissionais liberais estão se despertando para a possibilidade de basear seu crescimento principalmente em indicações dos seus próprios clientes.
Assim, é compreensivo que nem todos estão no momento, ou são maduros suficientes para investir em uma ferramenta de indicação.
Mas não se pode negar que estratégias de programa de indicação estão virando tendência em qualquer segmento, seja B2B ou B2C.
E mais ainda… que uma ferramenta de indicação automatizada otimiza e potencializa toda a estratégia.
(Artigo atualizado em 08 de dezembro de 2022)
