Como explorar indicações: escale suas vendas e as coloque no automático
Pedir e explorar indicações durante um processo de venda pode ser a estratégia que estava faltando para a “virada de chave” na sua empresa. Então aprenda aqui como explorar a indicação durante uma venda…
Você pode estar se perguntando: como explorar indicações da melhor maneira durante uma venda?
Antes de tudo é preciso ter a cultura das indicações institucionalizada na sua empresa. Assim, será muito mais fácil escalar seus resultados e tornar todo o processo automatizado.
Fora isso, você precisa adaptar sua estratégia dependendo do tipo de vendas que realiza. Dentro disso, pense em pontos como: quais os seus canais de vendas? O processo é só físico, online ou híbrido? Qual a duração do ciclo de vendas? Quais as melhores abordagens?
Não só a parte de vendas precisa estar incluída nas ações para se explorar indicações. Porém, ela é uma grande porta de entrada.
Agora que já passou por essas reflexões, pronto(a) para começar?
Tenha as melhores dicas de como usar uma venda para aproveitar o máximo das indicações. Continue sua leitura e comece sua jornada no mundo das indicações.
Qual o verdadeiro impacto das indicações?
Só aplicando a logística das indicações durante suas vendas, já te trará três vantagens principais de cara:
- Aumenta a captação de leads qualificados;
- Diminui o ciclo de vendas;
- Converte mais clientes com good fit.
Isso porque, ao pedir uma indicação no final da venda quando seu cliente está super satisfeito por fazer um bom negócio, por exemplo, ele te indicará outra pessoa que:
- Tem a mesma dor dele;
- Confiará mais na sua empresa;
- Aproveitará melhor a sua solução.
O sonho de qualquer vendedor, certo?
O lead das indicações
Quando um lead vem por indicação, ele já teve uma experiência prévia com a empresa através dos relatos do amigo que a indicou. Assim, está mais preparado para comprar, pois sabe de antemão que a solução indicada o ajudará também.
Dentro disso, podemos perceber o poder do simples ato de indicar, assim como do boca a boca.
As redes sociais mudaram a experiência de compra dos clientes. Novos padrões de consumo foram adotados, os deixando mais exigentes, fazendo comparações constantes e vendo avaliações daquele serviço ou produto.
No meio on-line, o que mais pesa hoje é uma mensagem publicada por alguém ou a opinião de uma imagem influente.
Sendo assim, a publicidade de uma marca não é mais a única maneira de alcançar as pessoas – e nem a mais efetiva. A verdade é que nós já criamos uma ótima capacidade de ignorar as propagandas tradicionais da mídia ou achamos que pode ser enganação.
O boca a boca se mostrou mais viral, econômico e benéfico. Todos os dias são descobertos novos restaurantes, marcas de roupas ou aplicativos pelas pessoas apenas fazendo um check-in, recomendando, fazendo um story ou postando uma foto sobre esses serviços ou produtos.
Por isso, cada vez mais as marcas estão investindo em programas de indicação. É o caso dos bancos digitais, como por exemplo, que se expandiram inicialmente por causa das indicações dos seus usuários para os amigos e hoje já tomaram conta do mercado.
É muito mais seguro adquirir algum serviço ou produto por meio de uma indicação de alguém próximo, que você se identifica e confia.
Os três poderes nas vendas para explorar indicações
Para explorar as indicações da maneira certa, você precisa entender em quais momentos pedir a indicação e qual a melhor forma de fazer isso.
Há três formas em especial para que você possa ter sucesso total e tirar o máximo da sua venda.
Sendo assim, separamos aqui quais são eles e como usá-los da melhor maneira. Vamos lá?
O poder do overdelivery
O overdelivery nada mais é do que entregar algo a mais do que o cliente estava esperando. Isso pode ser feito de diversas formas, irá depender do seu modelo de negócio e relacionamento com o cliente.
Contudo, o que conta neste caso é surpreender o cliente de uma maneira positiva. Fazê-lo ficar encantado com a sua empresa.
Desta forma, como consequência, você vai com certeza ganhar um novo embaixador para sua marca. Isso porque, este cliente que teve uma excelente experiência com sua empresa, vai querer comentar sobre ela com todos que conhece.
Assim, outras pessoas são atraídas para sua marca e também podem se interessar por suas soluções
Por isso, é tão importante superar as expectativas dos seus clientes.
Philip Kotler já afirmou: “A melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos.”
Portanto, o simples ato de ajudar e gerar valor para o seu cliente colabora para que haja um aumento da satisfação e que a indicação venha de maneira natural. Seu cliente não só lembrará de você, mas também te indicará para outros futuros clientes.
Porém, você sempre pode otimizar esse processo para ter certeza que terá a indicação com um simples ato: pedindo. Veja aqui as melhores formas de pedir indicação.
O poder do pós-venda (e como explorar indicações)
Neste ponto você demonstra o seu diferencial e um real valor de marca.
Promover um excelente pós-venda é a diferença da empresa de sucesso. Isso porque, ela demonstra que se importa com o sucesso do cliente também – e ele percebe.
Aqui está a oportunidade de começar o relacionamento com seus clientes a partir da compra, não o encerrando com a mesma,
Isto já se mostrou muito mais rentável e vantajoso para toda e qualquer empresa.
Assim sendo, tenha certeza de promover uma experiência pós compra, perguntando como está sendo o uso do serviço ou produto ou até oferecendo itens a mais, como um bônus ou materiais exclusivos. Tudo para que o cliente tenha o máximo de proveito com sua solução.
Ao oferecer então está ótima experiência do cliente, ele com toda certeza vai estar muito disposto a te indicar aos montes.
Deste modo, você consegue fidelizar o cliente de vez… Mas muita calma nessa hora.
Aqui também é preciso ter muita atenção e práticas de Customer Success, para que não haja frustrações e quebras de expectativas. Cuidar da sua base de clientes é algo que deve ser feito de maneira constante e com total zelo.
Por isso, mantenha o cliente sempre a vista, realize contatos e sondagens de satisfação periodicamente, analise o perfil de uso dos produtos e serviços e até ofereça upgrades de serviços ou produtos.
O poder do programa de indicações
Por último, mas não menos importante: o programa de indicações.
Ao ter um programa de indicações já estruturado na sua empresa, inserir o costume de pedir indicação durante o processo de vendas se torna muito mais otimizado.
O papel do Programa de Indicações será facilitar todo o processo de indicação tanto para a empresa quanto para o cliente.
Quando você pede uma indicação depois de conseguir fechar uma venda, é preciso dar instruções claras de como o cliente pode fazer isso. Assim, você aumenta suas chances de realmente fazê-lo.
Além disso, se você já der um meio para ele indicar, como um link de embaixador, a indicação é certeira, pois ele não já vai fazer no ato e não se esquecerá.
Por fim, você ainda consegue metrificar os resultados que está tendo e ainda acompanhar o andamento da indicação do cliente com um sistema automatizado.
O poder que uma indicação tem é inegável. Por isso, nada mais lógico que ter um processo específico e automático para potencializar seus ganhos.
Afinal, o próprio criador do Facebook, Mark Zuckerberg, já afirmou: “Pessoas influenciam pessoas. Nada influencia mais do que a recomendação de um amigo.”
Agora você já sabe quais as melhores maneiras de explorar indicações durante suas vendas.
É quase impossível deixar de pensar nas possibilidades, certo? Dê seu primeiro passo e venha bater um papo com a gente para saber como montar o seu próprio programa de indicações.
(atualizado em 08 de dezembro de 2022)
