Como definir um benefício eficaz para o seu programa de indicações

O benefício torna a indicação mais previsível em qualquer negócio – eu indico eu recebo um prêmio por reconhecimento da indicação.

Já o incentivo é uma forma de estimular uma indicação seguindo a regra da reciprocidade, é oferecer algo para receber indicações.  

As pessoas procuram retribuir o que recebem e essa é a grande vantagem para aqueles que gostam de receber muitas indicações.

Mas ao definir o melhor benefício em um programa de indicação, o que é melhor: incentivo ou recompensa?

Posso garantir que ambos podem ser muito mais eficiente do que você imagina!

Depois de definir qual objetivo você quer alcançar com um programa de indicação e identificar quais são os clientes potenciais que podem ajudar sua empresa; é hora de definir qual benefício você vai oferecer utilizando as estratégias do Marketing de Indicação.

Esse tipo de estratégia potencializa o desejo das pessoas de compartilhar suas experiências positivas com a sua empresa e depois serem beneficiadas por isso.

Mas claro, o tipo de benefício que você vai oferecer pode ser um diferencial no momento em que seus clientes se deparam com o seu programa de indicação.

O segredo é dar um presente que sua fonte de indicações queira receber. Assim, você poderá estimulá-la a indicar muito mais o seu negócio.

Qual benefício escolher, recompensa ou incentivo?

Para cada negócio há um momento certo para oferecer um benefício ao cliente.

Vejamos dois casos:

1. Em alguns segmentos como: e-commerces, marketplaces, EAD e eventos; a venda acontece com maior facilidade, e portanto o tempo para que o lead identifique sua necessidade em comprar é rápido.
2. Para outros negócios como: imobiliárias; instituições de ensino; empresas de tecnologia e certificadoras digital, o cliente necessita conhecer e descobrir que o seu produto ou serviço é a solução para suas dores.

Nos dois casos, a indicação possui muito valor. No entanto, a venda acontece em tempos diferentes da estratégia.

No primeiro caso, trata-se de uma venda rápida enquanto no segundo momento, há todo um processo de nutrição até gerar a venda.

Da mesma forma escolher o benefício está ligado ao tempo que se tem até que o cliente indicado compre na sua empresa.

É importante não deixar esfriar o desejo por realizar uma indicação, para que esta tenha um efeito maior na decisão de conversão.

O benefício ideal

No primeiro caso apontado, o ideal será  oferecer uma recompensa por conversão em venda, desse modo seu cliente não enfrenta dificuldades para indicar.

Se seu amigo está interessado na compra, basta uma indicação, e logo ele estará na página do e-commerce fazendo a compra, em um ciclo rápido.

Já no segundo caso, imagine que sua empresa é uma imobiliária, e até que essa indicação se consolide há uma demora por parte do cliente para tomar a decisão de compra.

No entanto, a conversão pode ser considerada no negócio, quando houver uma solicitação do cliente indicado para conhecer o apartamento que queira comprar.

Isso auxiliará para não desestimular o indicador em realizar indicações. E funcionará, porque o cliente que chega a olhar uma residência para compra-lá está interessado em efetivar a compra, mesmo que isso demore algum tempo.

É interessante, neste caso considerar o seu custo por lead qualificado, e quantos por cento deste fecham venda com seu negócio.

Em muitos casos de empresas que vendem soluções específicas, por exemplo,  enfrentam dificuldades em conquistar leads qualificados, mas muitos deste fecham vendas em um médio prazo.

Nesse último caso, tanto a recompensa quanto o incentivo podem ser eficientes, há depender do negócio:

1. A recompensa pode ser ofertada quando o cliente indicado solicitar a demonstração.
2. Já o incentivo pode ser ofertado para o cliente que realizar a indicação de “x” leads qualificados, ou que chegarem até determinado ponto do seu funil de vendas.

Quais os tipos de benefícios posso oferecer na minha empresa?

Podemos separar os tipos de benefícios em quatro:

1# Sem benefício ?

Neste caso, você apenas permite que seus clientes compartilhem experiências positivas da sua empresa, sem recompensa ou incentivo. Mesmo não oferecendo benefícios, é uma estratégia de marketing que pode funcionar.

Observamos muito este modelo de conquistar indicações de forma orgânica, quando não há exploração por parte da empresa em cima das indicações que recebem.

Geralmente essas empresas recebem as indicações, mas ainda não descobriram como potencializá-las, ou adotá las como estratégia para aquisição de novos clientes.

No entanto, deste modo, você também pode gerenciar como seus clientes promovem sua empresa, se relacionam e engajam com sua marca.

Muitas pessoas que adoram sua empresa e tiveram boas experiências de compra podem indicá-la sem necessitar de incentivo algum, mas é claro, não é uma tarefa fácil de executar.

É preciso que seu cliente adore sua marca. Ou simplesmente que aconteça um caso esporádico, como quando um amigo pede a indicação de determinado serviço.

Essa técnica é interessante quando a empresa oferece um produto ou serviço muito bom ou que é sonho de consumo das pessoas.

2# Benefício único

Desse modo, você incentiva apenas uma pessoa, o cliente ou o amigo indicado.

É uma boa estratégia, visto que tem um menor custo, já que você só gasta com uma das partes, mas por outro lado, isso pode pesar negativamente para a outra parte interessada.

O incentivo único pode ser uma alternativa interessante, dependendo do nível de satisfação do seu negócio ou poder que ele possui sobre o mercado.

Beneficiando o indicado

Nesse caso, o beneficiado pode ser o indicado. Você pede a indicação para seu cliente, e o amigo dele que consolidar por meio da indicação recebe um benefício por ter vindo até seu negócio por indicação.

Exemplo: “Indique seu amigo para comprar nossos cursos e ele ganha 20% de descontos nos três primeiros meses”.

Beneficiando o indicador

Outra possibilidade é beneficiar apenas o indicador. Ao consolidar a indicação apenas o cliente que realizou a indicação convertida, conquista o benefício.

Exemplo: “Indique seu amigo para comprar no nosso website. Se ele comprar mais de R$ 100 na primeira compra você ganha R$ 25 para utilizar como queira em nossa plataforma”.

3# Benefício duplo

O benefício duplo é a forma ideal de estruturar sua campanha de indicação, pois oferece uma recompensa para o cliente e uma oferta para o amigo que recebe a indicação.

Assim, todos saem ganhando. Essa alternativa diminui a resistência daquelas pessoas que ficam desconfiadas quando apenas o outro lado vai ser recompensado.

Além disso, ela motiva ainda mais seus clientes a indicarem sua marca e os amigos de comprarem na sua empresa.

Empresas como o Uber, Evernote, Airbnb, Amazon, Neon e outros exemplos se destacam bastante no mercado devido ao incentivo duplo.

Exemplo: “Convide seus amigo para fazerem parte do nosso plano de assinatura! Se ele topar os dois ganham: Você R$ 20 e seu amigo R$ 25”.

4# Benefício por etapa

Além das opções anteriores, você pode definir benefícios para a evolução dos seus clientes indicadores.

Conforme o seu negócio, e com base na quantidade de clientes que um único cliente pode trazer para sua empresa, oferecer um benefício por evolução será uma excelente estratégia de construção de embaixadores do seu negócio.

Esse benefício é complementar ao benefício único ou duplo, e consequentemente é progressivo ao avanço de indicações no seu negócio.

A vantagem é que os clientes tendem a se tornar embaixadores da marca, a ideia é que eles indiquem muito mais que duas ou três vezes.

Exemplo: “Na primeira indicação você ganha um mouse pad. Mas a cada amigo que indicar, você acumula 5 pontos que podem ser revertidos em benefícios exclusivos de sua escolha, para serem retirados em até 15 dias, após a primeira indicação”.

Como definir a recompensa e incentivos?

Oferecer recompensas ou incentivos nas quais seus consumidores possam utilizar o benefício na sua própria empresa é excelente para todos.

Sua empresa precisa manter o dinheiro circulando, quer que seu programa de indicação gere novas vendas com novos consumidores e também com os clientes da base, certo?

Os benefícios por meio de descontos, seja em percentual ou valor fixo, são uma boa forma de incentivar e recompensar o consumidor, mas uma ótima sugestão é apostar nas campanhas com créditos cumulativos na sua loja – são os benefícios por etapas.

Com isso, seu cliente pode indicar vários amigos e resgatar um valor mais representativo conforme gerar um maior número de vendas para você.

É importante avaliar o seu público para definir qual será o tipo de recompensa ideal do seu programa de indicações. Pense em um benefício em que todos saem ganhando!

E a meta de custo?

Antes de tudo, você precisa saber quanto você pode gastar no seu programa de indicações e qual o seu gasto para gerar uma nova venda. É necessário saber qual é o custo de aquisição de clientes e qual o lifetime value dos seus clientes.

Ou seja, saiba qual é o seu custo atual para atrair um cliente e quanto este consumidor gera para você enquanto se relacionada com a sua empresa.

Após saber todos estes dados, você pode definir um valor máximo para oferecer ao seu cliente e para a pessoa indicada.

Agora que você já sabe o que precisa para elaborar bons incentivos em seu programa de indicações, compartilhe este post e faça com que mais pessoas possam aproveitar este conteúdo.

Sua empresa já tem um programa de indicação? Quais incentivos são envolvidos?

Conta pra gente nos comentários 😉

[Atualizado em 17 de junho de 2019.]