Vender é uma arte que só domina quem está disposto a inovar… Com tantas mudanças sociais e tecnológicas, ficou claro que o comportamento do consumidor mudou. Se alguns anos atrás as propagandas ditavam o que seria consumido, hoje é preciso mais do que aparecer algumas vezes nas redes sociais para garantir a venda.
Foi com essa ideia em mente que a Senior Sistemas, empresa referência em tecnologia e gestão, decidiu explorar um novo território: as vendas por indicação. Quem acompanha a BuzzLead sabe que os leads vindos por indicação possuem vários benefícios, com uma qualificação maior e menos restrições para o fechamento da venda.
- Você pode saber mais sobre isso nesse artigo: MARKETING DE INDICAÇÃO: UM GUIA COMPLETO PARA AUMENTAR SUAS VENDAS
Para a Senior Sistemas, esses dois requisitos transformaram o programa de indicação em uma estratégia imprescindível para alavancar seus resultados. Em um primeiro momento, a empresa estruturou um programa de indicação sem utilizar ferramentas de automação.
Isso significa que todo o controle, gerenciamento e conversões eram feitos de forma manual, o que fazia com que a equipe tivesse que direcionar mais tempo e energia na parte operacional, deixando uma parte essencial da gestão em segundo plano, o pensamento estratégico.
Como vender mais utilizando automações?
Quando olhamos para a história da Senior Sistemas, nos deparamos com o seguinte cenário: tínhamos uma grande empresa com um programa de indicação rodando de forma manual.
Segundo Isabela Antunes, Analista de Inteligência de Mercado da Senior Sistemas. “(…)nosso principal problema era a falta de automatização que tínhamos, e as consequências que isso nos traria, a partir do momento que fomentássemos nosso Programa para Embaixadores”.
Ao pensarmos de forma estratégica, quanto mais manuais são os processos operacionais, mais tempo é gasto e mais dinheiro é perdido.
Pense comigo: como o programa de indicação pode atrair 1000 leads qualificados por semana se, para validar cada indicação um funcionário gasta 1 hora? É inviável. Por isso, ao investir em ferramentas de automação você ganha dois tesouros do marketing boca a boca: tempo e estratégia.
Ainda de acordo com Isabela, “agora, com a Buzzlead, conseguimos focar mais em estratégias do que no operacional.”
Vender mais com indicação
O marketing de indicação traz inúmeros benefícios para o funil de vendas.
Isso porque, de acordo com o Instituto Nielsen, 92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda.
Então, se 92% dos consumidores confiam mais nas indicações, elas têm um peso enorme na decisão de compra de um cliente. Na verdade, elas podem ser um fator determinante para a existência ou não de uma venda.
A Senior Sistemas percebeu esse potencial das indicações e, sem perder tempo, investiu em algumas estratégias para alcançar suas metas de vendas!
“Sabemos que uma indicação tem um peso grande por conta da “pré preparação” que nosso embaixador consegue fazer antes de indicar: mapeando a dor que nossa solução consegue resolver, entendendo a aderência do perfil da empresa a ser indicada ao nosso modelo de negócio.”
- Isabela Antunes, Analista de Inteligência da Senior Sistemas
Porque as indicações geram mais vendas?
Esses são alguns motivos que tornam o marketing de indicação uma ferramenta poderosa para alavancar suas vendas:
- As indicações possibilitam um engajamento maior do cliente com a sua empresa
- Elas reduzem o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
- Geram um fortalecimento da credibilidade da marca
- Antecipam a decisão de compra
- Atraem pessoas mais alinhadas com o Perfil de Cliente Ideal (ICP)
- Auxiliam a conquista de um ROI geral mais alto
- Redução do tempo de fechamento de venda
Vender mais e mais rápido: como a Senior Sistemas usou as indicações para atrair novos clientes!
Ao apostarem em um novo canal de marketing de forma totalmente automatizada, a Senior Sistemas conquistou resultados surpreendentes.
Vender mais rápido
Ao utilizar um programa de indicação automatizado, os leads que chegavam para a Senior Sistemas eram bem mais qualificados, ou seja, estavam mais preparados para efetuar a compra.
Além disso, sempre falamos por aqui que os leads que chegam por indicação possuem menos barreiras para efetuar uma compra.
Isso acontece porque, além de receber a indicação de um amigo que conhece suas dores, os leads indicados já ouviram a experiência positiva que seus amigos e familiares tiveram com a empresa.
Para a Senior Sistemas, o resultado foi impressionante: utilizando o marketing de indicação, conseguiu reduzir seu tempo de fechamento em 3 meses!
Vender mais… e no automático.
Além de fechar mais rápido, as vendas por indicação possibilitam outro feito muito desejado por gestores: o aumento no volume de vendas. Isso porque, investindo na estratégia correta, você pode estimular que essas indicações ocorram de forma recorrente.
Se temos mais leads entrando em nosso funil de vendas e eles estão cada vez mais qualificados, o resultado é um só: vendemos mais… e no automático.
O Programa de Indicação
Para alcançar resultados tão impressionantes, a Senior Sistemas seguiu alguns passos imprescindíveis para o bom funcionamento de um programa de indicação:
- Definição do público-alvo da campanha
- Ou seja, todo o programa de indicação foi pensado para clientes, ex-clientes satisfeitos, colaboradores, parceiros e influenciadores com contrato pré-existente.
- Identificação do formato do programa de indicação
- Nesse caso, a Senior Sistemas optou pelo formato “Indique & Ganhe”
- Criação de recompensas que fossem relevantes para os embaixadores, ou seja, para quem faz a indicação.
- Por esse motivo, aqui as ofertas variam desde descontos e vouchers até cursos exclusivos e horas de consultoria
- Criação de incentivos para quem foi indicado, visando acelerar a decisão de compra.
- Para esse grupo, a Senior Sistemas oferece um pequeno pacote de horas serviços e acesso à universidade corporativa
- Para esse grupo, a Senior Sistemas oferece um pequeno pacote de horas serviços e acesso à universidade corporativa
A importância das recompensas
Essas são uma ferramenta essencial do marketing de indicação.
As recompensas atuam como uma premiação ou agradecimento para aquele cliente que indicou a Senior Sistemas para amigos e familiares. Além disso, elas podem atuar como um combustível para incentivar as indicações de forma recorrente.
O diferencial da Senior Sistemas foi definir recompensas variadas e que fizessem sentido para seus embaixadores, como horas de consultoria, descontos, cursos da universidade corporativa, entre outros.
Conduzindo as Indicações
Além disso, a Senior Sistemas utilizou uma estratégia excelente para direcionar qual o melhor público para ser indicado.
Na própria página de indicação, a empresa apontou quais seriam os melhores perfis para serem indicados.
Essa técnica faz com que os embaixadores indiquem as pessoas mais alinhadas com o Perfil de Cliente Ideal (ICP) da Senior Sistemas e ainda aumenta as chances de conversão em venda.
Conclusão
A Senior Sistemas teve resultados impressionantes em seu programa de indicação porque investiu em dois pilares fundamentais: a automação de processos e a definição de estratégias.
Você pode ter a melhor ferramenta do mercado, mas sem uma boa estratégia e organização, seu programa de indicação não vai para frente.
Foi exatamente essa dor que a BuzzLead solucionou para a Senior Sistemas. Além de oferecer uma plataforma completa, com a expertise dos especialistas, a empresa conseguiu reduzir seu tempo de fechamento de vendas e melhorar seus resultados.
