fbpx

[CASE] SEG – Educando para o futuro

O Propósito Educacional

O SEG (Sistema Educacional Gaúcho) é uma instituição de ensino focada na construção de um sistema educacional sólido, com padrão de qualidade focado na educação.

A gama de serviço é ampla. Ofertam Ensino Médio, Graduação, Pós Graduação e Curso Técnico.

O SEG tem como propósito preparar seus alunos para o mercado de trabalho, com uma abordagem prática e instrumental.

Por conta disso, promovem a capacidade de atuação e alta performance dentro e fora de sala. As atividades visam muito o teor prático dos temas estudados. Por isso trabalham muito com ações práticas e em laboratório.

“(…) preparando o homem para o “pensar – agir – ser” e sendo, interagindo, inserindo-se e assumindo o compromisso de transformar, interagir de forma pró-ativa na sociedade”.

visam oferecer a máxima qualidade sempre para seus alunos.

image-1-2

Ambiente de Aprendizagem

Vamos nos voltar agora para a parte comercial da instituição.

O processo de vendas dentro do SEG é bastante robusto. Tem à disposição uma grande equipe de vendas e atendem 10 escolas.

Sua equipe de marketing tem a missão de trabalhar principalmente com leads qualificados. Ou seja, gerar leads e prepará-los para a equipe comercial.

Assim, houve a demanda por encontrar canais para suprir o intuito do marketing na empresa.

Havia investimentos online e offline. Porém, uma mudança foi necessária…

Investiam principalmente em jornal, TV, rádio e uma pequena parte em marketing digital. Porém, apesar dos investimentos nestas mídias, notaram uma mudança de comportamento: as pessoas agora não tinham mais o hábito de confiar totalmente na publicidade usual.

Na verdade:

“92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda” (Instituto Nielsen)

Optaram então por começar uma forte migração para o digital.

O maior desafio na empresa, no âmbito de aumentar vendas e atrair clientes, era a quebra de paradigma interno.

Isto é: ter uma melhor referência dos resultado de ações offline. Um padrão no qual podiam confiar.

Concluíram que no offline os dados são mais superficiais e a geração de leads tende a cair com o passar do tempo.

Por isso, mensurar números e metrificar dados era complicado e sem muita precisão.

Fizeram diversos testes e migrações no offline para o digital… e então se renderam ao online.

image-2-1

Passaram a usar os canais ofertados pelo Google e FaceBook. Começaram também a estruturar um processo de testes no RD Station.

Os objetivos de todas as ações eram os seguintes:

– fazer uma migração mais robusta e com mais confiança;
– organização do processo digital;
– organizar melhor as automações de marketing;
– aprender com os dados obtidos.

Graduados em indicações

Agora chegou a melhor parte. A que todos estavam esperando.

Como chegaram nas indicações, afinal?

Antes já trabalhavam com indicações. Contudo, todo o sistema era manual; a indicação era processada direto pelos vendedores; a recompensa consistia em brindes ocasionais.

A indicação é mais assertiva do que canais normais” – Diego Callegaro, Gerente de Marketing do SEG.

Queriam transformar o sistema existente. Fazer do marketing de indicação um novo canal de aquisição, não apenas contar com algumas promoções sazonais que faziam.

Optaram por investir em indicações também.

Antes o SEG realizava pesquisas de avaliação com os alunos. Uma pesquisa institucional anual mais ou menos assim:

“Em uma escala de 0 a 10, qual a possibilidade de você recomendar o SEG?”

Pareceu familiar? Se lembrou do NPS, é nesta linha mesmo.

A taxa de intenção era bastante alta. Viram uma grande oportunidade nisso.

image-3-1

92 a 95% dos alunos respondiam que “sim”, mas na prática não recebiam o volume de indicações esperado.

O potencial era forte, o único elemento que faltava era sistematizar a estratégia.

Indique SEG

O foco então para o próximo passo era transformar em um canal de vendas escalável, que receberia indicações ao longo de todos os meses, sem períodos sazonais.

Assim, o processo vai se retroalimentando e se espalhando; é possível ter mais controle sobre os números e resultados frutos das campanhas de indicação, como:

– quantas indicações poderiam receber;
– quantos indicados convertem
– quantas pessoas são indicadas por aluno
– qual o perfil do aluno que mais indica

Através de consultores do RD Station (por indicação haha), tiveram contato com a BuzzLead… e com ela, chegou a transformação que buscavam.

A BuzzLead entrou para o stack de vendas da empresa. Isso porque as indicações se tornaram uma fonte de receita constante. Opera o ano todo.

O processo por si só vai se retroalimentando e se espalhando. Então temos mais controle sobre esses números e podemos desenvolver novos projetos em cima disso”.

Antes de explicar qual foi a estratégia de indicação da SEG, é importante ressaltar que o programa de indicação da empresa é aberto. Saiba a diferença aqui: Estratégia de Divulgação: diferentes opções para Programas de Indicação.

Atualmente o programa de indicações do SEG funciona da seguinte maneira:

1. O embaixador (ou a pessoa que indica) faz seu registro no site, através da landing page, e pode fazer indicações via WhatsApp, Facebook, e-mail;

2. a pessoa que foi indicada é beneficiada com um cupom de desconto para aplicar no valor total do curso;

3. um valor em dinheiro é gerado de acordo com o curso escolhido (técnico ou pró graduação).

image-5

A divulgação é feita internamente, mas não são apenas os alunos que estão envolvidos.

O programa de indicação é forte na comunidade de ex alunos, profissionais das áreas dos cursos ofertados e em pessoas que já conhecem a instituição de algum modo.

Os principais canais de divulgação são:
– email
– site
– plataforma de ensino a distância (EAD)
– vendedores que apresentam o programa de indicação para alunos já de casa ou novatos
– cartazes em sala
– fluxos de nutrição com conteúdos sobre o processo de indicação (para quem ainda está pensando em entrar na escola).

Conquistamos uma boa geração de leads bem mais qualificados do que em outros canais”

image-4-1

Resultados

Recapitulando, as principais soluções foram:

– fácil metrificação das campanhas de indicações
– captação de leads mais qualificados
– canal de vendas previsível e recorrente
– processo de vendas mais curto
– CAC (custo de aquisição) de clientes reduzido

Aqui vai um exemplo do poder das indicações na empresa: em menos de 15 dias, no mês de junho conquistaram 32 novos alunos.

E o resultado disso ficou muito bem nas taxas de conversão. Somente com indicações, a instituição garantiu uma taxa de conversão média de quase 20%.

Isso acontece todo o processo de vendas se torna bem mais eficiente do que seria com leads normais, não provenientes da indicação.

Realizamos um levantamento dos primeiros 5 meses de andamento do Indique SEG, a taxa de conversão foi de 40,26%“, afirma Diego.

Com o seu programa de indicações, o SEG já impactou mais de 9 mil pessoas neste ano de 2019.

O marketing de indicação nos atendeu bastante e temos expectativas bem maiores pelos resultados até aqui”.

Compartilhar