[CASE] Mirantes da Lagoa: um lar para indicações
Você vai ter acesso agora à estratégia de indicações de uma das grandes incorporadoras de Natal.
No final do ano de 2018, o Mirantes da Lagoa conquistou uma taxa de conversão média de 6% APENAS com indicações. Sendo que, esta taxa para o segmento imobiliário geralmente é de 2,9%. Há aqueles que dizem ainda que não passa de 1,5%.
Acompanhe o case até o final e se inspire para desenvolver um programa de indicações na sua empresa também.
Construindo o futuro
O Mirantes da Lagoa é uma incorporadora imobiliária. Assim, a empresa planeja, constroem e vendem os próprios apartamentos.
Oferecem bairros planejados e inteligentes prontos para morar, com direito a área de lazer completa e boa localização, observando a sustentabilidade e qualidade de vida do local como um todo.
O conceito Mirantes é agrupar tudo o que uma família precisa em uma curta distância. Ou seja, ao ter estabelecimentos necessários (como supermercados, farmácias, etc) perto, significa mais tempo para a família, mais lazer e mais qualidade de vida.
Movidos a esse propósito, fazem isto desenvolvendo bairros e comunidades aderentes ao programa Minha Casa Minha Vida, sempre levando em consideração a melhoria da vida das famílias ligadas a ele.
A empresa trabalha muito ainda com prospecção física, mas há alguns meses mudaram o foco para o marketing digital e o marketing de conteúdo. Por conta disso, já fazem divulgação do seu bairro nas mídias sociais e também desenvolveram páginas de captura (landing pages), que por sua vez faz a prospecção online dos clientes. Após a qualificação, são passados para a área comercial, na qual a equipe inicia a construção de um relacionamento com o cliente e, consequentemente, faz a venda do imóvel.
Antes de pensarem em implementar um programa de indicações alinhado com as estratégias já vigentes, a empresa investia mais em marketing tradicional, usando outdoors, panfletos, telemarketing… porém, em contrapartida, sempre apostaram em mídias sociais.
Ganharam experiência nestas estratégias e aplicavam ações mais assertivas, tirando a necessidade de fazer grandes esforços para ter contato com seu público-alvo.
A casa caiu!
Calma, não é o que está pensando…
Como disse, as opções de marketing escolhidas pela Mirantes da Lagoa estavam funcionando bem.
Contudo ainda tinham a grande dificuldade de quebrar o preconceito de seus prospects com relação à localização do bairro planejado. Encontram-se na Zona Norte de Natal, uma área que vem se desenvolvendo faz pouco tempo.
Outro obstáculo era sobre o preconceito sobre o tipo de imóvel também, pois trabalham exclusivamente com apartamentos, enquanto a maioria das pessoas na região estavam a procura de casas.
Diante disso, notaram o início de um boca a boca espontâneo.
Era bem informal, pois ainda não tinham um programa de indicações e não mensurávam os resultados. No entanto, alguns clientes sempre traziam os amigos e a Mirantes os bonificavam por isso com eletrodomésticos diversos.
Depois disso, perceberam que a estratégia funcionava e muito bem! Então tentaram criar um programa de indicações interno, já com um prêmio fixo em dinheiro, mas sem uma ferramenta específica para controlar os dados. Onde entra um dos principais mitos do Referral Marketing: apenas recompensar basta.
Resultado: todo o processo era muito burocrático e o cliente ficava insatisfeito.
Construção do alicerce
Com a grande dificuldade de mensurar resultados, procuraram uma forma de automatizar o processo e então implementaram um programa de indicações usando a metodologia e ferramenta da BuzzLead….
… e sentiram a mudança.
A maior transformação sentida foi no controle de realmente entender e acompanhar quais clientes estão engajados e indicando. Além disso, foi possível também mostrar para o cliente indicador a evolução do processo da pessoa que ele indicou.
Ao implementar um programa de indicações automatizado, o Mirantes da Lagoa pode também desburocratizar o pagamento, o que deixou o cliente mais satisfeito e com vontade de sempre indicar cada vez mais, fazendo-os assim, defensores da marca.
“Hoje 50% das nossas vendas vêm através das indicações” – Samara Munize, Gerente de Marketing do Mirantes da Lagoa
A empresa trabalha com equipes. Cada equipe funciona como se fosse uma pequena empresa, pois utilizam estratégias próprias e independentes, mas ainda alinhadas ao propósito da empresa em geral. Assim, as equipes comunicam diariamente com os clientes, direcionando um esforço especial para estreitar o relacionamento com a marca. Consequentemente, elas contribuem para a melhora na taxa de conversão em indicações.
O Programa de Indicações do Mirante oferece R$ 1.000,00 para a indicação que se converter em venda do imóvel.
O principal ponto positivo que notaram é a credibilidade que passam agora. Afinal o cliente já conhece o empreendimento e está indicando algo que ele gostou e provavelmente comprou.
Este fator quebrou com o antigo preconceito que tinham em relação à localização.
“Isso é uma via de mão dupla, porque assim como ele, nós oferecemos a possibilidade dele acompanhar o seu indicado através do Buzzlead e ter a certeza que vai receber a bonificação ao final do processo” – Samara Munize
E através desses esforços, o Mirantes da Lagoa conquistou uma taxa de conversão de 6% em apenas dois meses, com quase 300 indicações e 17 conversões em venda apenas com o programa de indicações!
O que achou da estratégia do Mirantes da Lagoa? Se identificou em algum momento?Invista também no seu próprio programa de indicações personalizado. Venha bater um papo com a nossa equipe aqui.
