BOFU: como explorar o fundo de funil e ter melhores resultados?

Saiba se você está explorando o fundo do seu funil de vendas da maneira mais eficiente possível

O Funil de Vendas está muito presente no Inbound Marketing e é um grande conceito ou modelo estratégico que colabora na melhoria dos resultados de vendas da empresa.

É ele que vai definir a jornada do seu cliente desde o primeiro contato com sua marca até o relacionamento com o mesmo depois da compra. Isso vai depender da sua estratégia de marketing e vendas e priorização de ações.

Contudo, muitas empresas têm a tendência de focar muito no começo desta jornada, o topo do funil (ou TOFU). O que as faz perder grandes oportunidades nas demais etapas, em especial o fundo do funil (ou BOFU).

Antes de explorarmos o BOFU propriamente dito e explicar o que é e como torná-lo mais eficiente, vamos começar pela lógica por detrás do Funil de Vendas.

Em qualquer modelo de negócio – sem entrar ainda na questão de nichos e segmentos de mercado – sempre haverá uma lógica por trás do processo de venda do serviço ou produto.

Tal serviço ou produto oferece uma solução “envolvida”. Isto é, o que a empresa está ofertando, é capaz de solucionar – ou pelo menos deveria solucionar – uma dor ou um problema que o seu público de interesse tem.

Até aqui tudo bem, certo? Continuemos.

Assim, a empresa precisa montar uma mecânica que rodará no automático para conseguir divulgar e colocar sua solução no mercado. Porém, nem todos estarão prontos para adquiri-la ou nem têm consciência ainda de que precisam dela.

E dentro disso entra então o Funil de Vendas. 

Você está explorando o fundo de funil de maneira mais eficiente que poderia?

Vamos explicar mais sobre o que é este conceito e como extrair o máximo de ganhos para a sua empresa, com o foco em conversão no BOFU, o fundo do funil. Vamos lá?

O funil de vendas

Com toda certeza, se você tem um negócio rodando, deve ter uma noção do que é um funil de vendas e já tem o seu estruturado.

É ele que dá à sua empresa a possibilidade de ter alguns ganhos em especial. São eles:

  1. inserir a solução no mercado
  2. ajudar o lead a descobrir qual é a “dor” dele
  3. educar o público de interesse
  4. despertar o interesse dos leads
  5. nutrir leads captados
  6. qualificar leads
  7. converter leads em clientes
  8. manter e fidelizar clientes
  9. incentivar o upsell e cross-sell 
  10. criar embaixadores para sua marca
    .

Muita coisa, não é mesmo? 

Parece que a jornada do seu cliente vai ser bem longa até ele chegar no fundo do funil, mas não precisa ser. Isso depende de quais ações você vai escolher para aplicar em cada etapa. Desta maneira, percebe-se que será um processo bem complexo e cheio de oportunidades. 

Então vamos por partes.

Dentro disso, existem vários formatos de funis de vendas. Não há uma regra para qual formato usar ou quais ações implementar em cada etapa. Tudo tem que ser adaptado ao seu modelo de negócio. 

Contudo, há formatos principais que te guiam na montagem das suas estratégias. Eles são os seguintes:

O tradicional

Imagem ilustrativa (autoria desconhecida)

Este consiste nas etapas de TOFU (topo do funil),  MOFU (meio do funil) e BOFU (fundo do funil). Em cada uma dessas etapas seu lead deve receber informações e contatos diferentes da sua empresa.

Por exemplo:

Se sua empresa for uma agência de turismo, os leads do TOFU recebem apenas um infográfico sobre os destinos mais inusitados para se conhecer na América do Sul; os de MOFU, por sua vez, recebem um e-mail de agradecimento com dicas do que procurar em uma agência ao decidir viajar; já no BOFU, você já pode convidá-lo a conhecer sua empresa, com alguma oferta especial só para ele. 

Viu como a jornada funciona?

Agora vamos em frente. 

O gravata borboleta

Imagem ilustrativa

Além do funil de vendas tradicional, há uma segunda etapa de extrema importância. Seria como a parte dois do processo anterior.

Dentro dela estão as etapas de reter o cliente conquistado e aproveitar outros possíveis ganhos que ele ainda tem para dar à sua empresa.

Vamos ao exemplo ainda pensando naquela agência de viagens:

Seu cliente acabou de fechar um pacote e está muito satisfeito. Você pode enviar algum material para ajudá-lo a ter mais sucesso ainda com o pacote e aproveitar ainda mais a viagem. Isto mostra que você está preocupado com a satisfação do cliente e é um meio para trabalhar a retenção dele.

Outra ação é explorar a etapa de expansão, ou seja, vender novamente para o mesmo cliente. Você pode fazer isso através de um bônus na viagem, um passeio a mais ou até o serviço de transfer. É aqui que entra o cross-sell ou upsell.

Por fim, não esqueça da última etapa – e talvez uma das mais importantes e mais lucrativas: a de tornar seu cliente em um embaixador da sua marca. Assim, ele vai te indicar para todos que conhece, levando mais possíveis clientes para sua empresa.

Explorando o fundo funil de vendas

Fazer todos os seus clientes terem sucesso em todas aquelas etapas seria um sonho, certo?

Contudo, o mais importante ainda está na última fase do funil tradicional, o fundo do funil, o BOFU para abreviar. Isso porque, se você não conseguir transformar seus leads em clientes efetivos, de nada adianta as ações para escalar sua rentabilidade. 

Antes do lead chegar na etapa tão esperada pela empresa, o fundo do funil de vendas, é preciso ter as outras duas etapas anteriores muito bem estruturadas.

Terão leads que irão direto para o fundo? Sim, é possível. Porém, geralmente são poucos, e alguns deles podem nem ter fit (alinhamento) ainda com o seu negócio.

BOFU? O que é?

O BOFU é o fundo do seu funil de vendas, a abreviação de “bottom of the funnel” em inglês.

É nesta etapa que você irá finalmente converter seus leads em clientes. Para isso, eles devem ter passado pelas etapas anteriores e, como resultado, estarem bem “nutridos”, ou seja, conhecerem bem a sua empresa e o que exatamente ela oferece; e qualificado, isto é, ter fit com o seu negócio e estar no tempo ideal para a compra.

Você já tem então uma relação e uma confiança pré estabelecida com seu lead que virou oportunidade de venda. 

Sendo assim, falta só um empurrãozinho para ele finalmente tomar a decisão de compra.

Faça ofertas ou condições especiais, trabalhe gatilhos mentais, mostre todo o valor que a sua solução possui, seus diferenciais de mercado, busque demonstrar que sua empresa realmente se importa com o sucesso do cliente.

Todas essas ações vão colaborar para que o possível cliente faça sua escolha mais rapidamente. 

A estratégia para aprimorar a eficiência do BOFU

Agora com todo seu funil estruturado e pronto para converter da maneira mais eficiente possível, é hora de otimizar e escalar tudo isso.

Principalmente no fundo de funil, o famoso BOFU, há ações que encurtam a jornada de decisão de compra do seu cliente. Basicamente, todas sem exceção devem rodar no automático com total eficiência para aumentar sua produtividade. Vale investir então em playbooks, ferramentas e treinamentos de equipe.

Assim, dentro destas ações está o programa de indicações. 

Ele possui a mecânica ideal para trazer leads muito mais qualificados de maneira recorrente e com maior propensão de comprar da sua empresa. 
Ficou interessado em turbinar seu fundo de funil? Entenda tudo sobre o programa de indicações aqui: Programa De Indicações: Tudo O Que Você Precisa Saber.

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