Aprenda como aplicar o marketing de referência no seu e-commerce

Empreendedores de e-commerce lutam diariamente para construir uma relação de confiança com seus clientes que possa ser revertida em novos consumidores, fidelizar os já existentes, vender e gerar conversões continuamente. Por esse motivo, o marketing de referência é um método eficaz utilizado para alcançar novos clientes através de “referências” ou “indicações”.

Para ter uma ideia, segundo um estudo da WOMMA (Word of Mouth Marketing Association), nos EUA, diariamente há mais de 2 bilhões de conversas relacionadas à marcas e produtos que clientes utilizam, gostam e querem compartilhar com outras pessoas para que possam passar pela mesma experiência positiva. Ou seja, esses são os chamados ‘“clientes divulgadores”.

Mas, se você ainda não sabe do que se trata esta nova técnica de marketing, acompanhe o post de hoje!

O que é marketing de referência?

Mesmo que o produto e/ou serviço disponibilizado no site tenha sido o melhor do mundo, dificilmente o cliente vai indicá-lo a outros usuários por livre e espontânea vontade. Esta técnica consiste no estímulo dado aos consumidores para que eles possam repassar a satisfação da compra realizada ou de um serviço adquirido aos seus amigos, parentes ou, até mesmo, desconhecidos através de recompensas.

Segundo a empresa de tecnologia e pesquisa de mercado Forrester, clientes que são fiéis e que referenciam a experiência que tiveram com outras pessoas podem ser:

• 5 vezes mais valiosos que um cliente médio;
• Gastam, pelo menos, 2 vezes mais que clientes comuns;
• Mantêm o relacionamento com a marca até 3 vezes mais do que os outros clientes;
• Impactam, em média, 150 pessoas cada vez que defendem um produto nas redes sociais;
• 92% dos consumidores confiam na recomendação de um amigo.

Quais os benefícios do marketing de referência para um e-commerce?

O marketing de referência é uma técnica extremamente poderosa. Seu efeito é exponencial e pode ser multiplicado em questões de segundos por diversos canais de comunicação online.  Mas, se você ainda está em dúvida da eficácia do marketing de referência, 5 fatos vão justificar o poder deste método:

• 65% de todos os novos negócios surgem a partir de referências (Fonte: New York Times);
• O ciclo de vida de um cliente de referência é, em média, 16% maior do que os clientes que não vieram de referência (Fonte: Wharton School of Business);
• 92% das pessoas confiam nas recomendações de seus amigos e familiares quando comparados a outras formas de publicidade (Fonte: Nielsen);
• 70% das experiências de compra são baseadas na forma como os clientes são tratados (Fonte: McKinsey);
• Clientes leais valem até 10 vezes mais do que a sua primeira compra (Fonte: House office of Consumer Affairs).

Como impulsionar as vendas e gerar conversões com esta técnica?

Acredite: não há nada melhor do que clientes que se propõem a divulgar os produtos e/ou serviços da sua empresa nas próprias redes de contato, simplesmente por confiarem no seu negócio e acreditarem na qualidade dele.

A partir disso, oferecer recompensas e incentivos pode ser um bom beneficio para estimular as indicações, principalmente em forma de desconto para uma próxima compra. Assim, é possível fidelizar por meio da recompra.

Atualmente, existem plataformas online de marketing de referência que gerenciam as indicações, recompensas e toda a movimentação entre a loja, o cliente indicador e o cliente indicado. Ou seja, estas plataformas funcionam integradas ao seu e-commerce e nem aparecem para os seus clientes.

Vejamos alguns casos de sucesso que podem ser aplicados no seu e-commerce:

Airbnb

A empresa incentiva que clientes indiquem seus amigos oferecendo créditos para futuras acomodações. O processo de solicitação é simples: quando os usuários fazem login na plataforma, o Airbnb oferece a opção de importar contatos do Gmail, que podem enviar e-mails personalizados para seus amigos.

Dollar Shave Clube

A empresa criou um vídeo de marketing que chegou a alcançar 16 milhões de visualizações. Simplesmente fantástico, não é? De acordo com o site Entrepreneur.com, nas primeiras 48 horas após o lançamento do vídeo no YouTube, mais de 12.000 pessoas se inscreveram para o serviço. Até o fim de semana, este número passou para mais de 25.000 pessoas. Cada um destes 25.000 clientes inscritos foram indicados por alguém que teve uma experiência agradável com a Dollar Shave Club.

E aí? As informações foram úteis? Que tal compartilhar sua opinião no espaço para comentários?