6 gatilhos mentais de vendas para acelerar o fechamento de negócios

Somos bombardeados diariamente por gatilhos mentais que estimulam nossas ações e despertam desejos. Muitas vezes, eles são tão sutis que nem percebemos sua presença.

Encontramos gatilhos em trailers de filmes, mensagens de promoções, postagens das redes sociais, anúncios no YouTube e em muitos outros formatos. Todos eles são aplicados para estimular uma ação do receptor da mensagem.

Os gatilhos mentais de vendas possuem o mesmo propósito: persuadir o cliente e acelerar seu processo de decisão de compra.

Trata-se de um instrumento muito poderoso, capaz de encorajar o cliente a tomar uma decisão imediata através de poucas palavras, ou melhor, através das palavras certas. 

É por essa razão que os gatilhos mentais de vendas são considerados uma das mais poderosas técnicas de vendas e é amplamente utilizado, principalmente na área de copywriting e redação publicitária.

Quer saber mais sobre gatilhos mentais de vendas e conhecer seis exemplos para impulsionar suas vendas? Então, fique conosco e continue a leitura do artigo!

O que são gatilhos mentais?

Já parou para pensar em quantas decisões você toma em 24 horas?

Você acorda e… vai ao banheiro ou pega o celular para checar suas mensagens?

Toma banho antes ou depois de tomar um café?

Qual roupa você irá vestir para ir trabalhar?

Preencherá aquele relatório importante logo no início do dia, ou no final da tarde, quando as demandas estão mais “tranquilas”?

Vai desistir daquele cliente, ou tentará fazer mais uma visita?

O que cozinhar para a janta?

Bom, já deu pra perceber que é impossível contar nossas decisões durante um dia inteiro, não é mesmo?

Agora, imagine se precisasse ponderar toda e qualquer ação que você faz. Sem dúvidas, chegaria ao fim do dia esgotado mentalmente.

É por isso que nosso cérebro poupa nossa energia quando precisamos tomar decisões pouco racionais. Um exemplo disso, é que você nem pensa sobre pegar o celular ou não ao acordar. Você simplesmente o faz, concorda?

É como se o nosso próprio corpo tomasse essas decisões por nós. Mas, para que ele faça isso, precisa de atalhos que aceleram e descomplicam o processo de decisão. Esses atalhos também são conhecidos como gatilhos mentais. 

Gatilhos mentais, portanto, são estímulos que o nosso cérebro utiliza para tomar uma ação. Eles podem ser emocionais, sociais, ou simplesmente instintivos. 

Conheça mais técnicas de vendas em: Spin Selling: o segredo dos maiores vendedores 

Qual é a importância dos gatilhos mentais de vendas?

A obra As Armas da Persuasão, de Robert Cialdini deixa muito clara a importância dos gatilhos mentais nas vendas.

No livro, o autor compartilha os fatores que estimulam as pessoas a tomarem uma decisão, e transforma tais fatores em gatilhos mentais de vendas que podem ser aplicados para persuadir os clientes e fechar mais negócios.

Desse modo, os gatilhos mentais de vendas são usados para acelerar as vendas e facilitar a jornada de compra dos clientes.

Inclusive, Robert Cialdini também compartilha no livro que a comunicação de um gatilho mental é recebida, primeiramente, na parte emocional do nosso cérebro, e somente então, buscamos formas de justificar nossa reação a tal comunicação racionalmente. É por isso que a maioria das nossas decisões ocorre inconscientemente. 

Contudo, no tange vendas e negócios, o objetivo dos gatilhos mentais de vendas não é fazer com o que o cliente tome decisões irracionais. Até porque isso não seria muito ético, certo?

Persuasão não tem nada a ver com manipulação. O objetivo da utilização de gatilhos mentais é, na verdade, persuadir o cliente por meio do convencimento de que seu produto ou sua solução resolve o problema dele. 

Para esse fim, Robert Cialdini cita seis gatilhos mentais de vendas importantes que podem influenciar o processo de venda. Para conhecê-los, acompanhe o próximo tópico!

Aproveite e veja o que o próprio Robert Cialdini diz sobre o poder da persuasão, no vídeo abaixo:

6 gatilhos mentais de vendas poderosos

Em As Armas da Persuasão, Cialdini cita seis gatilhos mentais de vendas:

1. Reciprocidade;
2. Compromisso e coerência;
3. Aprovação social;
4. Afeição;
5. Autoridade;
6. Escassez.

Vamos falar mais detalhadamente sobre cada um deles, a seguir. 

 1. Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade é um dos mais delicados e quase imperceptíveis gatilhos mentais de vendas, porque ele gera um sentimento de retribuição nos clientes.

Ao oferecer um atendimento de qualidade, por exemplo, um cliente automaticamente cria uma preferência por sua empresa, afinal, por que não retribuir uma ótima experiência de compra, com mais um espaço na agenda do cliente, ou então, com uma compra realizada?

Leia mais: Os diferenciais dos vendedores de sucesso

2. Compromisso e coerência

Ninguém gosta de soar contraditório, certo?

Um gatilho mental de vendas muito utilizado faz referência a essa nossa tendência de comportamento.

Uma forma de aplicar esse gatilho, é trazendo à tona um problema que o seu cliente afirmou que enfrenta, entregar a solução, e confirmar essa informação através de uma pergunta que resgata a informação que o próprio cliente forneceu, por exemplo:

“Com a nossa solução, é possível obter uma otimização de 35% na sua operação. Como você disse, este é o seu maior desafio atualmente, certo?”

3. Aprovação social

O gatilho de aprovação social (também conhecido como prova social) também é um dos mais comuns gatilhos mentais de vendas. Ele é utilizado para expor ao cliente ou prospect que já existem outras pessoas ou empresas como ele que já utilizam seus produtos ou serviços e já obtém ganhos com ela.

Já viu alguma frase como: “mais de X clientes testaram e aprovaram nossa solução”? Pois bem. Este é um gatilho mental de aprovação social, também conhecido como prova social. 

Este gatilho também é utilizado em depoimentos de clientes e cases de sucesso.

4. Afeição

Os afetos tornam nossas decisões ainda mais aceleradas. Se temos uma conexão mais profunda por algo, certamente tomaremos decisões que favoreçam esse sentimento.

Um exemplo é preferir comprar de marcas nacionais por se orgulhar de seu país.

5. Autoridade

O gatilho de autoridade é um dos gatilhos mentais de vendas mais desafiadores.

Para aplicá-lo, é necessário mostrar que você, vendedor ou empreendedor, tem credibilidade o suficiente para que o cliente confie em você e feche negócio contigo.

6. Escassez

Entre os gatilhos mentais de vendas, o gatilho da escassez é o que estamos mais acostumados a encontrar.

Ele provoca um senso de urgência no cliente, o que o faz agir quase imediatamente para fazer a aquisição de um produto ou serviço.

O gatilho de escassez é utilizado na precificação de produtos, na quantidade, ou no tempo limite de promoção. 

Algumas frases comuns que contém o gatilho de escassez são:

• “Faltam apenas X dias! Garanta já o seu ingresso!”
• “Restam apenas 2 produtos no estoque!”
• “Produto com 50% de desconto apenas até o fim do mês”

E aí, você já conhecia o conceito de gatilhos mentais de vendas? Já foi impactado, ou impactou algum cliente por meio deste instrumento? Me conte nos comentários!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.