A maioria das pessoas pensam que usar a estratégia do Referral Marketing é uma questão de economia e incentivos. Mas o que é surpreendente é que os programas de indicação mais bem sucedidos olham além dos números.

No artigo de hoje, vamos te mostrar:

5 princípios básicos da psicologia do Referral Marketing, e como você pode aproveitá-los para impulsionar seu programa.

1. Remova barreiras para a gratificação

Ouça agora, veja agora, compre agora. Quando se trata de seu Referral Marketing, também conhecido como marketing de indicação, gratificação instantânea é a chave. É tudo sobre reduzir o atrito! A fim de maximizar o impacto, o seu programa de indicação precisa ser perfeitamente integrado na jornada de compra do cliente.

A psicologia nos diz que preferimos recompensas menores e imediatas a recompensas maiores e atrasadas. Quanto mais tempo uma recompensa é adiada, mais seu valor diminui dentro da mente humana. Isso é apoiado por exames do cérebro humano, que revelam que as recompensas imediatas desencadeiam níveis mais elevados de atividade cognitiva.

A gratificação instantânea tornou-se a norma em uma era de diminuição de atenção. Você só tem uma pequena janela para transformar um compartilhamento de amigos em um cliente convertido – não deixe isso escapar.

2. Momento de dissonância cognitiva

Digamos que você comprou um novo par de tênis – você está feliz com eles e ansioso para mostrá-los. Mas então você começa a se perguntar: e se meu amigo do escritório ao lado já tiver um par igual? E se eu puder comprá-los mais baratos em outro lugar?

Esta é uma forma de dissonância cognitiva que conhecemos comumente como remorso do comprador. No momento em que você compra alguma coisa, seu cérebro imediatamente começa a pesar os prós e os contras da compra feita. Seu cérebro, em seguida, procura resolver essas crenças conflitantes, até que a mente atinge um estado de equilíbrio, ou “consonância”.

Automatize o compartilhamento pós-compra

Enquanto 83% dos clientes estão dispostos a fazer uma indicação após uma experiência positiva, apenas 29% realmente fazem. Ao dar aos clientes a oportunidade de compartilhar imediatamente após uma compra, você aproveita a emoção do porque eles fizeram isso em primeiro lugar.

Você corta o remorso do comprador e constrói um loop de feedback positivo que fortalece a fidelidade da marca, além adquirir uma nova rede de clientes.

3. Faça a prova social para melhorar seu Referral Marketing

Em seu livro sobre a psicologia da persuasão e influência, Dr. Robert Cialdini escreve que “um meio que usamos para determinar o que é correto é descobrir o que as outras pessoas pensam que é correto”.

É o princípio da prova social – a espinha dorsal do Referral Marketing e o que o torna tão eficaz. Quando as pessoas estão incertas sobre o que devem comprar, ou se deveriam comprar, eles querem alguém que os ajudem na tomada de decisão.

Ou seja, estamos muito mais propensos a agir em uma recomendação de um amigo do que com um outdoor gigante. Um estudo de Nielson mostra que 84% dos consumidores confiam nas recomendações de amigos e familiares, ultrapassando qualquer outro canal de comercialização.

4. Regra de Reciprocidade

A reciprocidade é a espinha dorsal do comércio e da sociedade humana em geral: “Eu coço suas costas, você coça a minha”.

O psicólogo social Davis Strohmetz descobriu que os garçons poderiam aumentar as gorjetas em 23%, simplesmente deixando um par de balinhas na mesa.

Ou seja, esse é o princípio da reciprocidade em jogo, que afirma que quando alguém nos faz um favor, nos sentimos obrigados a devolver o favor. Os programas de indicação são baseados no princípio da reciprocidade. Você fornece um incentivo e os clientes compartilham sua marca com seus amigos.

5. Princípio do compromisso no Referral Marketing

O princípio do compromisso afirma que uma vez que fazemos um compromisso, escolha ou decisão, sentimos um instinto humano básico para segui-los. A nível psicológico, nos sentimos bem quando permanecemos consistentes com nós mesmos, e temos dificuldade em confiar em pessoas que mudam de ideia muitas vezes.

Os pesquisadores de Princeton estudaram o princípio da consistência perguntando às pessoas se elas estariam hipoteticamente dispostas a se voluntariar para a Sociedade Americana do Câncer. Alguns dias depois, essas pessoas foram chamadas pela organização e pediram para ser voluntárias. As taxas de respostas afirmativas foram 7 vezes mais altas do que o normal.

No experimento, a maioria das pessoas estava disposta a ser voluntária, e obter um compromisso hipotético era tudo o que precisavam para empurrar o desejo em ação. O princípio do compromisso nos ajuda a simplificar a tomada de decisões. Ou seja, quando já estamos comprometidos com alguma coisa, não precisamos perder tempo pensando se devemos ou não fazer isso.

O mesmo princípio se aplica ao seu Referral Marketing. A maioria dos seus clientes existentes provavelmente estão dispostos a encaminhar seus amigos para a sua marca. Muitas vezes tudo o que é preciso é um empurrão suave para transformar a indicação em um hábito.

Você já aplica alguma dessas técnicas em seu Referral Marketing? Conta pra gente nos comentários e não deixe de compartilhar o artigo.