O problema mais comum do mundo dos negócios é não saber como prospectar e vender para novos clientes.
Ainda mais quando o gestor precisa assumir esse papel, ainda que não tenha grandes habilidades de vendas.
O resultado não pode ser diferente:
No fim das contas o faturamento da empresa até aumenta consideravelmente, mas a um custo muito alto de esforço e dinheiro.
O gestor acaba tendo que aprender na marra como prospectar clientes.
Repito: isso consome recursos valiosos da empresa.
Pensando nisso, preparei 5 dicas para prospectar mais clientes ainda que você não saiba como vender no seu negócio, seja ele digital ou não.
Chet Holmes, autor do livro Ultimate Sales Machine, possui uma técnica de vendas muito poderosa, que é baseada na prospecção bem feita.
Mas antes:
Qual é a diferença entre prospecção e vendas?
Prospecção é ir em busca de clientes, e Vendas é o ato da aquisição do seu produto ou serviço em si.
Certo, voltando:
A técnica do Chet Holmes é baseada na prospecção extremamente bem feita. Escolhendo clientes a dedo.
A busca por um cliente que realmente precisa do seu produto ou serviço é o que facilita mais da metade do processo de venda.
Afinal, vender seu serviço para alguém que esteja procurando por ele é muito mais fácil do que despertar o interesse em que não sabe nem que a sua empresa existe.
O bônus deste artigo vem agora, antes de falar sobre o tema dele em si:
Faça uma lista de (pelo menos) 50 clientes para os quais você gostaria MUITO de vender nos próximos meses.
Procure em seus sites e até mesmo em listas telefônicas se for necessário, para encontrar o contato desses potenciais clientes.
Bônus do bônus (eu sei que você adora bônus): Use o MailHunter para conseguir o e-mail dos seus clientes tendo apenas o site deles em mão.
Agora eu posso voltar para as dicas poderosas para prospectar mais clientes mesmo que não saiba vender:
Antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo.
Fazer um planejamento de vendas é tão importante quanto concluir uma venda.
Confira a seguir 5 formas de trabalhar a prospecção de clientes e obter sucesso nas vendas, mesmo que ainda não seja um expert no assunto:
Dica #1 para Prospectar Mais Clientes: Ofereça seu produto para quem precisa
Não perca tempo com propaganda ou contato telefônico com um cliente que não está interessado no seu serviço.
Você vai queimar fichas e tempo também.
Antes de prospectar saiba qual é seu público alvo e caminhe na direção dele.
Para isso, você precisa definir a persona (representação fictícia do seu cliente ideal) que se encaixa no seu negócio.
Para definir uma persona, ou o seu cliente ideal, responda algumas das perguntas a seguir:
- Qual é o segmento de atuação dele?
- Qual é o cargo de quem toma a decisão de compras?
- Qual é o cargo de quem influencia a decisão de compras?
- Qual é o maior desafio da sua persona, que seu produto ou serviço ajuda a resolver?
- (Opcional) Qual é ticket médio de vendas do seu cliente ideal?
- (Opcional) Quanto seu cliente ideal costuma gastar (desperdiçar, no caso) para resolver um problema, que seu produto ou serviço resolve por menos?
Essas respostas serão suficientes para você começar a prospectar mais clientes.
Perceba que a Persona é baseada em dados reais sobre características e comportamento dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias, objetivos, motivações e desafios.
Compreender o comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos e serviços, mas também para a prospecção de novos clientes para a sua empresa.
Dica #2 para Prospectar Mais Clientes: Invista em programas de indicações
Não existe absolutamente ninguém que prospecte e venda melhor para a sua empresa do que um cliente satisfeito.
Oito em cada dez clientes satisfeitos estão disposto a indicar a sua empresa, mas apenas 3 deles chegam a indicar.
Existem 3 motivos primordiais para essa ferramenta de prospecção falhar:
- Você simplesmente não pede indicações;
- Você não oferece um benefício ou prêmio para a indicação acontecer;
- Você não facilita a indicação.
Pense bem:
Quantas recomendações de produtos ou serviços você fez naturalmente em 2017?
Agora imagine o potencial disso multiplicado por quase 3.
Não vou entrar em detalhes a respeito de como criar um processo de prospecção com indicações, mas caso tenha interesse tenho aqui pra você:
Dica #3 para Prospectar Mais Clientes: Conheça tão bem o seu cliente, que ele vai te amar no primeiro contato
Conhecer o cliente é muito mais do que saber seu nome.
E prospectar alguém que você conhece é estar mil anos a frente no processo de vendas.
Pesquise sobre seus hábitos nas redes sociais e, principalmente, procure entender a necessidade dele em relação que você está oferecendo, essas duas coisas vão te ajudar no relacionamento pessoal e empresarial com o cliente.
Se você tiver um e-mail, busque pelo LinkedIn ou pelo Facebook do seu cliente.
Coloque-se no lugar do seu potencial cliente: você faria negócios com alguém que não gosta ou confia? De forma alguma.
Criar empatia no primeiro contato é substancial, então gastar 10 minutos pesquisando sobre seu cliente na internet pode te economizar 100 minutos de prospecção desqualificada.
Dica #4 para Prospectar Mais Clientes: Não misture tarefas, tenha foco
É importante lembrar que prospectar não é vender.
Se você for fazer uma visita para um cliente com o objetivo de conhecê-lo, não tente transformar esse encontro em uma reunião de vendas.
O cliente não está esperando por isso e, provavelmente, não está preparado para negociar naquele momento.
Ter um foco extremamente alinhado em prospectar e depois vender é o segredo do sucesso para prospectar mais clientes.
O objetivo da prospecção é construir a primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente.
Tentar abrir vendas no primeiro contato pode quebrar uma relação promissora.
Às vezes ter foco é doloroso.
Seu produto parece se encaixar tão bem no problema do seu cliente, mas lembre-se:
Você sabe disso, ele não.
Tente criar valor na primeira conversa, mostre credenciais, conheça ele e seus problemas, que sua prospecção será bem sucedida.
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Dica #5 para Prospectar Mais Clientes: Prepare um script extremamente MATADOR de vendas.
Tente evitar o improviso no momento de conversar com o cliente.
Eu tenho certeza que o Martin Luther King não improvisou seu discurso, que ficou para a história.
Prepare uma lista de questões que você deverá apresentar e esteja preparado para diversas perguntas.
A dica mais valiosa que eu vou te dar hoje: escute com muita atenção durante a prospecção.
Deixe seu cliente falar, aguarde 3 segundos e só depois faça as suas colocações.
Tente descobrir se o seu potencial cliente é o decisor de compras, se ele tem dinheiro para comprar seu produto e até mesmo se ele tem real necessidade.
Não tenha medo de levar um notebook com um documento de Word listando os pontos-chave do seu Script.
Mas lembre-se que neste momento, saber ouvir é essencial.
Transforme sua prospecção em um diálogo amigável.
O sucesso da sua prospecção depende muito dessas ações e dos seus resultados.
O que achou dessas 5 dicas para prospectar mais clientes mesmo sem saber vender?
Tentei ao máximo simplificar para que você consiga extrair o máximo de proveito, mesmo sem conhecimento em vendas.
Coloque essas dicas em prática e conquiste muito mais clientes.
Como está a prospecção de clientes da sua empresa?
Conta pra mim nos comentários e não se esqueça de compartilhar o artigo com outras pessoas que precisam melhorar a prospecção de clientes.
