Seja mais um daqueles que buscam resultados sem estudar e implementam técnicas de vendas que realmente trazem resultados. Faça isso e estará fadado a colher resultados insatisfatórios.
Quer atingir resultados com fórmulas mágicas? Sinto-lhe dizer, mas esse é um dos piores caminhos que você pode seguir.
Não sabe qual é o caminho certo? Está exausto de tantas informações e não sabe por onde seguir?
Continue aqui comigo que te apresentarei dicas de técnicas de vendas que valem a pena investir tempo e esforço. Com elas você chegará ao seu objetivo e dará um UP em suas vendas. Então sem mais delongas, confira as dicas a seguir.
#1 Ajude seu cliente e supere suas expectativas
“A melhor propaganda é feita por clientes satisfeitos.” – Philip Kotler
O ato de ajudar, além de gerar valor em seu cliente, produz também satisfação em si próprio. Nós, seres humanos, temos essa necessidade de sentirmos úteis, e nada mais bacana do que ajudar alguém, certo? E não só gera uma oportunidade, mas também conquista e faz um cliente feliz e satisfeito.
Seu cliente não só lembrará de você, mas como também te indicará para outros futuros clientes.
Além de mostrar soluções para demanda aparente, esteja certo de qual é a real necessidade de seu prospect e apresente o que ele não esteja vendo.
Pode ter certeza, essa atitude ficará gravada na cabeça de seu cliente, tudo que você falar, os conselhos que você der e as dicas de melhoria que ele precisava para resolver algum problema.
Você pode investir nas melhores técnicas de vendas, treinar o seu vendedor com o poder de persuasão mais eficaz… mas, o foco sempre deve ser em ajudar o seu cliente e trabalhar o máximo possível para superar as expectativas dele.
#2 Utilize metodologias e técnicas de vendas já consagradas
Várias empresas já tiveram a sacada de que seguir metodologias, frameworks, técnicas e processos de vendas estruturados, e já validados pelo mercado são de extrema importância e podem trazer mais resultados para as vendas do que metodologias próprias.
Essas empresas entenderam que não adianta seguir “fórmulas mágicas” criadas do nada e sem nenhuma validação, adotaram o que já está consagrado e validado pelo mercado e direcionaram seus esforços naquilo que realmente importa: atender e entregar produtos/serviços com qualidade.
Ou seja, é preciso definir técnicas de vendas com muita clareza para alcançar seus objetivos.
E, para isso, há vários frameworks que podem te ajudar a entender melhor seus clientes, qualificar melhor, vender mais e acompanhar o sucesso do cliente.
Então, seja um pesquisador e procure que está funcionando lá fora e adapte para a realidade do seu segmento, quer um exemplo?
Utilize GPCT, BA, CI e saia na frente!
GPCT, BA, CI e siglas de técnicas de vendas
Você já ouviu falar em GPCT, BA, CI? Você sabia que elas são a evolução de BANT?
Bom, não se preocupe se não ouviu falar de nenhuma dessas siglas acima. Todas são termos que denominam metodologias de qualificação de prospects que estão pouco a pouco sendo difundidas por grandes gurus de vendas.
Esse framework foi criado pela equipe da Hubspot que adotando-o, chegou a faturar milhões de dólares. Se você ler sobre o GPCT, BA, CI, descobrirá que o mesmo é basicamente uma evolução do BANT (sigla para Budget, Autoridade, Necessidade e Tempo), mas foca principalmente em uma qualificação mais humana de lead, de forma a educá-lo visando uma venda.
Com esse framework você será capaz de entender as reais necessidades do seu prospect e saberá ajudá-lo melhor. É importante lembrar que você é o especialista no assunto e que deve agir como tal, então estude e procure sempre ficar atualizado para guiar o seu prospect com autoridade.
A sopa de letrinhas
Mas, afinal, o que significa a sopa de letrinhas GPCT, BA?
- Goals (objetivos): investigue seu lead, esteja sempre alguns passos à frente de seu prospect e verifique se ele tem mesmo interesse no que você tem a oferecer e ainda você pode mesmo ajudá-lo.
- Plans (planejamento): faça perguntas certas ao prospect para descobrir quais foram os planos já implementados (e que fracassaram), se ele chegou a usar alguma outra ferramenta, solução, se já possui uma estratégia pronta e como ele pretende utilizá-la para atingir suas metas.
- Challenges (desafios): mapeie os desafios que ele imagina/diz ter, registrando cada resposta para utilizá-las contra ele mesmo como argumentos, assim você sempre trará o prospect de volta ao que é prioridade.
- Timeline (tempo): tenha sempre em mente quais são os prazos do prospect, alinhando estes prazos com os seus objetivos. Por exemplo: em quanto tempo você pretende resolver a necessidade X?
- Budget (orçamento): ele tem disposições financeiras para investir em sua solução? Quanto ele está disposto? Qual é o seu limite nesta negociação?
- Authority (autoridade): aqui nessa etapa final é importante saber se seu prospect é o decisor final, e se não for conduzi-lo para te levar até a pessoa.
Isso significa que o seu contato é a carta na manga, então, conduza-o bem durante toda a negociação e lembre-se que você é a autoridade no assunto.
- Consequences and Implications (consequências e implicações): estabeleça o que é necessário para curar a dor de seu prospect, alinhando às consequências negativas e positivas dentro da expectativa almejada. Por exemplo, caso esta demanda seja resolvida, quais fatores positivos implicará na empresa? E os negativos?
#3 Use KPIs para mensurar seus resultados
Como saber se está na direção correta? Simples, basta definir e utilizar os KPIs certos para medir sua performance e o desempenho da sua estratégia de vendas.
É importante salientar que nem todo indicador é um KPI e que nem todo KPI é relevante, além do mais, é necessário saber quais são de relevância para sua empresa.
Os KPIs podem ser classificados nas seguintes categorias:
- Indicadores estratégicos: indicadores primários que não dependem de muito esforço para se obter uma conclusão na análise (ex: índice de crescimento de receita, churn rate, lucratividade etc.).
- Indicadores táticos: indicadores secundários que alimentam os indicadores primários. Esses precisam ser constantemente acompanhados por cada gestor (taxa de conversão, win/loss, vendas por segmento, ticket médio etc.).
- Indicadores operacionais: são indicadores terciários que são seguidos por cada profissional analista específico na área da empresa, e eles trazem informações importantes por alimentar as fontes táticas e estratégicas, ou seja, sua função é planejar e monitorar o percurso da ação a ser feita (indicador de metas, produtividade etc.).
Os Principais KPIs
Agora que você já conhece sua classificação, conheça alguns dos principais KPIs existentes, não esqueça de praticar se quiser obter resultados satisfatórios.
- Taxa de conversão: como o próprio nome diz, determina qual o percentual de conversão de algo, no caso de vendas, conversões de vendas. As conversões em vendas podem ser de três tipos:
- Conversão etapa a etapa: é o percentual de oportunidades de vendas que converteram da etapa A para a etapa B do funil de vendas;
- Conversão para ganho: é o percentual de oportunidades que converteram para ganho em determinado funil de vendas, calculado pela quantidade de oportunidades marcadas como “ganhas” pela quantidade de oportunidades que entraram no funil;
- Conversão para perda: é o percentual de oportunidades que foram perdidas em determinado funil de vendas, calculado pela quantidade de oportunidades marcadas como “perdidas” pela quantidade de oportunidades que entraram no funil.
Os melhores CRM do mercado (o Nectar CRM, por exemplo) calculam as taxas de conversões automaticamente, dando ao gestor uma informação essencial para saber a velocidade e qualidade da operação comercial.
- Churn rate: este é o de cancelamento de contratos, o que demonstra o nível de insatisfação dos consumidores em relação à sua empresa. Caso essa taxa de cancelamento esteja maior do que desejado, recomenda-se desenvolver estratégias em retenção de clientes, melhorias na entrega e alinhamento do discurso comercial.
- Ticket médio: é o valor médio que cada cliente compra de você, e isso te ajuda a encontrar maneiras de aumentar esse consumo médio e lucrar mais, ou seja, pode te trazer insights para trazer novos serviços, oferecer incentivos dentre outras para agregar mais valor ao seu produto.
#4 Implemente um bom CRM aliado com suas técnicas de vendas
Você já ouviu falar nesse termo? Se você trabalha na área de vendas é bem provável que a resposta seja “sim”. Porém, muitos entendem de forma equivocada o que realmente é CRM, atribuindo o termo aos softwares de CRM.
As soluções de CRMs não são apenas softwares para gestão do relacionamento com o cliente, mas também um conjunto de metodologias que, ao serem implementas e apoiadas por um software, beneficiará a empresa como um todo em inúmeros fatores que são poucos conhecidos pela maioria dos gestores.
Um bom CRM é dedicado a coordenar estratégias capazes de proporcionar ações focadas no relacionamento com o cliente visando vendas.
Isso aplicado corretamente, com uma equipe engajada, transforma os usuários da plataforma do CRM em verdadeiros agentes de relacionamento que conseguem entender as necessidades dos clientes e os auxiliam a superar as expectativas com um atendimento personalizado e rápido.
Vamos conhecer um pouco mais sobre CRM?
Principais benefícios de CRM
Um CRM deve ser estruturado de acordo com os objetivos e prioridades da empresa para que consiga trazer benefícios diretos no atendimento.
E para que você colha os resultados desejados é importante que seja feita a implementação corretamente que mapeará os principais benefícios a serem seguidos com o CRM.
Conheça alguns dos benefícios ao implementar um bom CRM:
- Otimizar produtividade;
- Aumentar o ticket médio;
- Melhorar a assertividade comercial;
- Reduzir o tempo das vendas;
- Facilitar o relacionamento com o cliente;
- Integrar informações.
#5 Invista no pós-venda
Oferecer um pós-venda com excelente atendimento e trazer satisfação ao cliente é essencial. Talvez essa seja uma das técnicas de vendas mais poderosas.
Há empresas que não se preocupam com isso, esquecem que a arte de vender está ligada com a fidelização. Ao fidelizar e continuar com esse cuidado com seu cliente o resultado é orgânico e cheio de ótimos frutos para colher.
Cuidar do cliente é como se estivesse cuidando de um pomar. Se você está lá cultivando e colocando água no momento certo a sua colheita será de ótima qualidade.
Aqui é recomendável ter habilidades de um ótimo Farmer: manter o cliente sempre a vista, realizar contatos e sondagens de satisfação periodicamente, analisar o perfil de uso dos produtos e serviços e até oferecer upgrades nos produtos/serviços.
Para isso, saber medir o nível de satisfação do seu cliente é primordial. Um ótimo método para isso é aplicar o NPS (Net Promoter Score).
É importante também definir uma pessoa para cuidar do pós-vendas para acompanhar o sucesso do cliente durante todo o relacionamento com sua empresa.
Conhecer as experiências de pós-vendas e as técnicas de vendas de outras empresas também pode ajudar bastante na hora de estruturar o seu, porque sempre têm empresas que trilharam um árduo caminho e podem te dar as dicas de como estruturar um atendimento de excelência!
Para o mercado fitness o controle e acompanhamento dos visitantes é essencial e quase impossível de ser realizado manualmente. O trabalho e tempo dispensados tira o foco do gestor para outras tarefas importantes. Para auxiliar na realização desta tarefa podemos contar com um software específico para fazer CRM e telemarketing para academia.
Autora: Lorranna Santos da Nectar CRM
(atualizado em 07 de dezembro de 2022)
